Fotovoltaika Masters Institute
Lekce 5 Po kolika dnech zavolat? Jak svést zákazníka?
Kdy zavolat, kdy poslat nabídku a kdy navrhnout schůzku - nejúčinnější prodejní techniky!
Vytvořit jeden univerzální a spolehlivý recept na získání zákazníka a uzavření prodeje je téměř stejně utopické jako prodávat jeden univerzální solární systém pro každého zákazníka. Každý zákazník je jiný a jeho potřeby jsou také jiné!
Jedním ze základních principů, které musí mít obchodník při nabízení svého produktu na paměti, je skutečnost, že neprodáváme ani tak, v případě fotovoltaického průmyslu, fotovoltaický systém, ale také sami sebe, pozitivní zkušenosti a výhody. Proto je třeba kromě dobře připraveného projektu a nabídky věnovat pozornost také neméně důležitým aspektům setkání s klientem.
Přítomnost obchodníka, jeho úsměv, zájem o zákazníka a jeho potřeby a schopnost je pojmenovat, otevřenost, rozsáhlé znalosti o produktu, sebedůvěra atd. jsou v mnoha příručkách o prodeji uváděny jako klíčové faktory určující úspěch transakce.
Ve fotovoltaickém průmyslu však kontakt se zákazníkem často probíhá telefonicky nebo e-mailem a omezuje se pouze na několik schůzek, obvykle v případě, že zákazník projeví o nabídku zájem. Jak se tedy vypořádat s výzvou tolika proměnných a zvýšit své šance na uzavření prodeje?
Neexistuje jedna osvědčená technika pro získávání zákazníků. Existuje však nejlepší možná prodejní strategie pro každou společnost!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Kolik lidí, tolik názorů, řekl kdysi Terentius. Tato věta je nesmírně aktuální a užitečná v mnoha oblastech života a v přímém prodeji je obzvlášť důležitá.
Při řešení vztahu zákazník-obchodník je třeba vždy pamatovat na neodmyslitelný lidský prvek, tj. brát v úvahu skutečnost, že jednáme s druhým člověkem, který má svůj vlastní, často od našeho názoru odlišný, systém hodnot a vnímání světa.
Neexistuje tedy jediný osvědčený způsob, jak si vybudovat spolehlivý vztah se zákazníkem. Každý prodejce má navíc svůj vlastní způsob vedení prodejního rozhovoru a celého obchodního procesu, který nemusí některým potenciálním zákazníkům vyhovovat.
Jak může takový nesoulad vypadat v praxi?
Extrovertní prodejce vs. introvertní zákazník.
Obchodník, který rád diskutuje o všech detailech a často zákazníkovi volá, buduje si s ním blízký vztah, může narazit na zákazníka, který dává přednost vyřizování všeho e-mailem a co nejmenšímu přímému kontaktu. Navíc, protože není příliš obeznámen s procesem instalace fotovoltaiky, může se cítit zahlcen četnými dotazy, protože dává přednost tomu, aby vše bylo vyřízeno za něj.
Introvertní prodejce vs. extrovertní zákazník.
Naopak velmi otevřený zákazník bude od prodejce očekávat četné telefonáty, na kterých s ním prodavač probere každý detail, a osobní schůzky, zatímco prodejce se bude nejlépe cítit při nepřímých kontaktech.
Takových variant je nespočet, protože při jednání s lidmi nejsme schopni předvídat, co se může stát.
Individuálně přizpůsobený akční model prodejního týmu, založený na hloubkové analýze, několikanásobně zvyšuje prodejní příležitost!
Jak tedy vytvořit nejlepší prodejní model pro firmu?
Pomoci mohou programy založené na umělé inteligenci, které na základě neustálé analýzy práce celého týmu a všech proměnných faktorů vytvoří nejoptimálnější a nejvyšší konverzní poměr.
Na tomto principu je založen jeden z nejpokročilejších programů dostupných na trhu, který takové řešení nabízí, EasySolar, který má velmi rozsáhlé algoritmy umělé inteligence, které účinně pomáhají při vytváření nejlepší obchodní strategie.
Jak používat algoritmy umělé inteligence EasySolar?
1. Vytvoření co nejefektivnějšího prodejního modelu.
Algorytmy AI analyzując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Seznamte se s podrobnostmi práce svého týmu.
Jakmile znáte ideální prodejní model, můžete svůj tým motivovat k dosažení lepších výsledků, např. kontaktováním zákazníka dva dny po zaslání nabídky nebo nabídkou menších slev, protože přesně víte, jak jednotlivé kroky ovlivňují rozhodování zákazníka.
3. Použijte hloubkovou analýzu prodejních procesů.
Ověřte a otestujte, jak změna daného faktoru v prodejním procesu ovlivní míru konverze. V praxi zjistíte, kdy mají vaši prodejci zákazníkům volat, kdy se s nimi setkat a jaký je termín pro zaslání nabídky, abyste dosáhli efektu dokončení prodeje.