Lekce 8: Kdo dává víc?! Záleží na ceně?
Institut mistrů fotovoltaiky
Lesson 8 Kdo dává víc?! Záleží na ceně?
Dobře navržená cenová strategie není o tom, že nabídnete nižší cenu než konkurence. Je to vědomý a promyšlený krok založený na mnoha proměnných.
Teď, když známe správný obchodní model naší společnosti a nejlepší prodejní taktiku pro každého z našich obchodníků, můžeme nastavit cenovou strategii. I když se to téma může zdát dost jednoduché, vytvoření dobré cenové strategie patří mezi klíčové faktory úspěchu při prodeji. Cena je jedním z prvků, podle kterých se vaše nabídka porovnává s nabídkou konkurence.
Nabídka nižší hodnoty než konkurence může být vnímána jako nabídka s nižší kvalitou služeb. Na druhou stranu, pokud je cena příliš vysoká, může být nabídka odmítnuta jako příliš drahá.
Jak tedy správně zvolit cenovou strategii? Na co myslet při stanovení konečné ceny? Jaké slevy nabízím?
Správná cenová strategie se často plete s nabízením nejnižší ceny! Ve skutečnosti platí, že vyšší cena souvisí s vyšší kvalitou služeb!!
Nejdříve je třeba mít na paměti, že při stanovování cenové strategie cena není jen částka, kterou získáme po pokrytí všech nákladů. Správně zvolená cena má mnohem širší význam a její správné nastavení rozhoduje o úspěchu prodeje. Níže jsme zvýraznili ty nejdůležitější.
Cena jako hodnota produktu pro zákazníka!
Při nastavování ceny bychom se neměli řídit tím, jaké náklady nám vznikly, ale stanovovat ji podle toho, jakou hodnotu má produkt pro zákazníka. Pokud nabízíme vyšší cenu, musíme zároveň nabízet i vyšší kvalitu našich služeb — právě s tím bude vyšší částka spojována. Zákazníci jsou ochotni zaplatit více, aby získali důvěru a záruky vysoké kvality a profesionality poskytovaných služeb. Nebojte se nastavit vyšší částku než minimum, pokud víte, že nabízíte kvalitní produkt.
Cena jako konkurenční výhoda!
Mnoho lidí, když používá cenu jako způsob, jak získat konkurenční výhodu, se rozhodne cenu co nejvíce snížit. Mnohem účinnější strategie je nabídnout částku o něco vyšší než ostatní společnosti a stát se tak firmou nabízející prémiový produkt — produkt s vyšší kvalitou než konkurence. Pamatujte ale, že tuto strategii musíte používat tak, abyste skutečně nabízeli produkt z nejvyšší třídy! Kvalita musí odpovídat vysoké ceně. Pokud budeme nabízet nízkou kvalitu za vysokou cenu, zákazníky ztratíme velmi rychle.
Cena jako zvláštní způsob, jak přistupovat ke zákazníkovi!
Když se na začátku jednání se zákazníkem rozhodnete nabídnout vyšší cenu, máte k dispozici velmi účinnou cenovou strategii — strategii slev. Tím, že zákazníkovi poskytnete speciální slevu z původní ceny, vyvoláte dojem, že k němu přistupujete individuálně a osobně, a že nabídka, kterou mu prezentujete, není jednou z mnoha, ale speciální nabídkou připravenou pouze pro něj. Když se potenciální zákazník bude cítit výjimečně, získáte si jeho sympatie — a to je skvělá konkurenční výhoda
Připravte nabídku tak, aby se zákazník cítil, že se mu věnuje osobně, a jako by byla cena výhradně pro něj!
Na první pohled by se zdálo, že stanovení nejlepší cenové strategie je velmi jednoduché. Ve skutečnosti však potřebujeme data o našich zákaznících, počet uzavřených obchodů, ceny a slevy, které byly nabídnuty u každého úspěšného i neúspěšného prodeje.
Díky používání programů, které mají implementované algoritmy umělé inteligence, můžeme z těchto dat získat hlubokou analýzu a na jejím základě určit nejlepší cenovou strategii.
Program zaměřený na hloubkovou analýzu dat je EasySolar — využívá velmi rozsáhlé algoritmy umělé inteligence, které neustále analyzují celý prodej spolu se všemi proměnnými faktory, jež mohou ovlivnit úspěch či neúspěch transakce, včetně ceny a slev.
Při používání systému EasySolar pro hloubkovou analýzu máte k dispozici:
Rozsáhlé statistiky,
díky kterým budete mít neustálý přehled o všech proměnných a budete umět rychle reagovat na změny.
Umělou inteligenci,
která průběžně analyzuje práci vašeho týmu a prodejů, na základě všech faktorů a změn určuje nejčastější a nejúčinnější prodejní cestu ve vaší společnosti — včetně nejlepší cenové strategie.
Hlubokou analýzu prodejního procesu,
díky které zjistíte, jak i ta nejmenší změna v daném faktoru v rámci prodejního procesu ovlivňuje konverzní poměry — může to být například nabízení menších slev, protože přesně víte, jak jednotlivé kroky ovlivňují rozhodnutí zákazníka.
