Ινστιτούτο Master Φωτοβολταϊκών
Μάθημα 10 Δείξτε μου το σπίτι σας και θα σας δείξω το φωτοβολταϊκό σας σύστημα!
Αυτό που θα παρουσιάσετε στον πελάτη κατά τη συνάντηση είναι ο βασικός παράγοντας που επηρεάζει την επιλογή του αναδόχου!
Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να θυμάστε όταν ξεκινάτε μια συνάντηση με έναν πελάτη είναι το γεγονός ότι η ίδια η συνάντηση δεν σημαίνει ότι θα είναι επιτυχής.
Ακόμα και αν ο πελάτης φαίνεται να ενδιαφέρεται κατά τη διάρκεια της συνάντησης, η πιθανότητα επιλογής αναδόχου παραμένει μικρή. Οι πελάτες συνήθως έχουν παρόμοιες συζητήσεις με πολλούς πιθανούς εργολάβους και επιλέγουν τον τελικό εργολάβο μεταξύ των προσφορών που έχουν συγκεντρωθεί.
Ο πιο σημαντικός καθοριστικός παράγοντας είναι η προσφορά που παραδίδουμε στον πελάτη και ο χρόνος στον οποίο ο πελάτης την παραλαμβάνει. Οι έρευνες δείχνουν ότι σχεδόν 80% των συναισθημάτων στους πελάτες προκαλούνται από την αίσθηση της όρασης. Ως εκ τούτου, η αρχή αυτή πρέπει να χρησιμοποιείται σωστά κατά τη λήψη αποφάσεων, τις οποίες θα παρουσιάσουμε στον πελάτη κατά τη διάρκεια της συνάντησης.
80% των συναισθημάτων στους πελάτες προκαλείται από την αίσθηση της όρασης!
Η συνταγή για την απόκτηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος είναι η ακριβής επιλογή του τι θα παρουσιάσουμε στον πελάτη κατά τη διάρκεια της συνάντησης μαζί του. Έχουμε διακρίνει τρεις κύριες πτυχές χάρη στις οποίες οι πιθανότητες επιλογής της εταιρείας μας ως αναδόχου θα αυξηθούν σημαντικά.
1. Πρώτα απ' όλα, θυμηθείτε ότι οι πελάτες αγοράζουν με τα μάτια τους.
Ως αποτέλεσμα, οι πελάτες θα θέλουν η εμφάνιση του σπιτιού μετά την εγκατάσταση ενός φωτοβολταϊκού συστήματος να είναι το ίδιο ελκυστική με πριν. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να παρουσιάζεται στον πελάτη όχι μόνο ο σχεδιασμός του ίδιου του συστήματος, αλλά και το πώς θα μοιάζει στην πραγματικότητα. Παρουσιάζοντας το σχέδιο του πάνελ που έγινε απευθείας πάνω στη φωτογραφία του κτιρίου και όχι στο τρισδιάστατο μπλοκ που σχεδιάστηκε στο πρόγραμμα, θα εκπλήξουμε τον πελάτη και θα του δώσουμε την ευκαιρία να δει προσεκτικά τη φωτοβολταϊκή εγκατάσταση και να βεβαιωθεί ότι δεν θα παραμορφώσει το κτίριο. Για το λόγο αυτό, το EasySolar εστιάζει σε μεγάλο βαθμό στη λειτουργία σχεδιασμού απευθείας πάνω στη φωτογραφία, έτσι ώστε μέσα σε λίγα λεπτά να μπορείτε να σχεδιάσετε το σύστημα πάνω σε μια φωτογραφία της στέγης ή στους χάρτες της Google.
2. Οι πελάτες θέλουν να αισθάνονται άνετα όταν μιλούν για τα οφέλη και την οικονομική ανάλυση.
Συχνά, ένας έμπορος που θέλει να εντυπωσιάσει τον πελάτη με τις εκτεταμένες γνώσεις του και να αποδείξει έτσι τον επαγγελματισμό του μπορεί να κάνει τον πελάτη να αισθάνεται συγκλονισμένος ή ακόμη και να αντιμετωπίζεται ως λιγότερο έξυπνο άτομο. Καθώς οι πελάτες συχνά δεν έχουν τεχνικές γνώσεις, οι πολλές λεπτομέρειες που παρέχονται από έναν εκπρόσωπο της εταιρείας μπορεί να τους εκφοβίσουν και να κάνουν τη συζήτηση άβολη γι' αυτούς. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να επικεντρωθείτε στα πιο σημαντικά οφέλη και να τα παρουσιάσετε με απλό και διαφανή τρόπο, π.χ. με τη βοήθεια έγχρωμων διαγραμμάτων. Αν ο πελάτης θέλει να μάθει περισσότερα, σίγουρα θα ρωτήσει. Επομένως, είναι προτιμότερο να του δώσετε την εντύπωση ότι αντιμετωπίζεται ως έμπορος και όχι ως κάποιος που πρέπει να εκπαιδευτεί.
3. Ο πελάτης δεν πρέπει να περιμένει πολύ καιρό για να λάβει μια έτοιμη προσφορά.
Η πιο συμφέρουσα χρονική στρατηγική για την παράδοση μιας έτοιμης προσφοράς είναι να γίνει το συντομότερο δυνατό. Χρησιμοποιώντας το πρόγραμμα EasySolar, ο πωλητής μπορεί να παραδώσει ένα έτοιμο σχέδιο με οικονομική ανάλυση και προσφορά σε λιγότερο από μία ώρα μετά τη συνάντηση, και μάλιστα να το προετοιμάσει μαζί με τον πελάτη κατά τη διάρκεια της συνάντησης, εμπλέκοντάς τον παράλληλα στη διαδικασία δημιουργίας ενός φωτοβολταϊκού συστήματος γι' αυτόν.
Παρουσιάστε τα πιο σημαντικά οφέλη με ελκυστικό και απλό τρόπο! Οι πελάτες δεν θέλουν δεκάδες σελίδες λεπτομερούς οικονομικής ανάλυσης!
Ποιος είναι λοιπόν ο πρακτικός τρόπος για να προσελκύσετε έναν πελάτη χρησιμοποιώντας τους παραπάνω κανόνες;
Πρώτα απ' όλα, η επιλογή των σωστών εργαλείων που θα επιτρέψουν στον πωλητή να ενεργήσει γρήγορα και να δώσει στον πελάτη αυτό που περιμένει.
Το EasySolar είναι ένα πρόγραμμα που επιτρέπει την εφαρμογή των παραπάνω αρχών στην καθημερινή εργασία.
Το EasySolar έχει τη δυνατότητα σχεδιασμού φωτοβολταϊκών συστημάτων απευθείας σε φωτογραφίες κτιρίων ή σε χάρτες Google. Αυτός είναι ο καλύτερος δυνατός τρόπος για να δείξετε στον πελάτη πώς θα μοιάζει πραγματικά το σύστημα όταν εγκατασταθεί στην οροφή.
Ταυτόχρονα, το EasySolar δίνει τη δυνατότητα να δημιουργηθεί μια ελκυστική οικονομική ανάλυση για τον πελάτη, με βάση διαφανή διαγράμματα, συμπεριλαμβανομένης της απόδοσης της επένδυσης.