Ινστιτούτο Master Φωτοβολταϊκών
Μάθημα 8 Ποιος δίνει περισσότερα;! Έχει σημασία η τιμή;
Μια καλά σχεδιασμένη στρατηγική τιμολόγησης δεν αφορά την προσφορά χαμηλότερης τιμής από τον ανταγωνισμό. Είναι μια συνειδητή και αναλυμένη ενέργεια που βασίζεται σε πολλές μεταβλητές.
Τώρα που γνωρίζουμε το σωστό επιχειρηματικό μοντέλο για την εταιρεία μας και την καλύτερη τακτική πωλήσεων για κάθε έναν από τους εμπόρους μας, μπορούμε να καθορίσουμε μια στρατηγική τιμολόγησης. Αν και το θέμα μπορεί να φαίνεται αρκετά απλό, ο καθορισμός μιας καλής στρατηγικής τιμολόγησης είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες για την επιτυχία των πωλήσεων. Η τιμή είναι ένα από τα στοιχεία βάσει των οποίων θα συγκριθεί η προσφορά με εκείνη του ανταγωνισμού.
Η προσφορά χαμηλότερης αξίας από τον ανταγωνισμό μπορεί να γίνει αντιληπτή ως προσφορά με χαμηλότερη ποιότητα υπηρεσιών. Από την άλλη πλευρά, εάν η τιμή είναι πολύ υψηλή, η προσφορά μπορεί να απορριφθεί ως πολύ ακριβή.
Πώς λοιπόν να επιλέξετε σωστά μια στρατηγική τιμολόγησης; Τι πρέπει να λάβετε υπόψη σας κατά τον καθορισμό της τελικής τιμής; Ποιες εκπτώσεις προσφέρω;
Η σωστή στρατηγική τιμολόγησης συχνά συγχέεται με την προσφορά της χαμηλότερης τιμής! Στην πραγματικότητα, η υψηλότερη τιμή συνδέεται με υψηλότερη ποιότητα υπηρεσιών!!
Πρώτα απ' όλα, κατά τη χάραξη μιας στρατηγικής τιμολόγησης, θα πρέπει να θυμόμαστε ότι η τιμή δεν είναι μόνο η αξία που κερδίζουμε όταν καλύπτουμε όλα τα έξοδα. Η σωστά επιλεγμένη τιμή είναι πολύ πιο σημαντικές λειτουργίες που καθορίζουν την επιτυχία της πώλησης. Έχουμε επισημάνει τις πιο σημαντικές από αυτές παρακάτω.
Η τιμή ως αξία του προϊόντος για τον πελάτη!
Όταν καθορίζουμε την τιμή, δεν πρέπει να καθοδηγούμαστε από το κόστος που επιβαρύνει εμάς, αλλά να την καθορίζουμε ανάλογα με την αξία του προϊόντος για τον πελάτη. Προσφέροντας υψηλότερη τιμή, πρέπει ταυτόχρονα να προσφέρουμε και υψηλότερη ποιότητα των υπηρεσιών μας, γιατί με αυτό θα συνδεθεί ένα υψηλότερο ποσό. Οι πελάτες είναι έτοιμοι να πληρώσουν περισσότερα για να αποκτήσουν εμπιστοσύνη και εγγυήσεις για την υψηλή ποιότητα και τον επαγγελματισμό των παρεχόμενων υπηρεσιών. Μη φοβάστε να ορίσετε ένα υψηλότερο ποσό από το ελάχιστο, αν είστε σίγουροι ότι προσφέρετε ένα ποιοτικό προϊόν.
Η τιμή ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα!
Πολλοί άνθρωποι, όταν καθορίζουν την τιμή ως τρόπο απόκτησης ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος, επιλέγουν να μειώσουν την τιμή όσο το δυνατόν περισσότερο. Μια πολύ πιο αποτελεσματική στρατηγική είναι να προσφέρετε ένα ποσό ελαφρώς υψηλότερο από τις άλλες εταιρείες και να γίνετε έτσι μια εταιρεία που προσφέρει ένα premium προϊόν - ένα προϊόν υψηλότερης ποιότητας από τον ανταγωνισμό. Ωστόσο, δεν πρέπει να ξεχνάτε να χρησιμοποιείτε αυτή τη στρατηγική για να προσφέρετε πραγματικά ένα προϊόν κορυφαίας ποιότητας! Η ποιότητα πρέπει να αντανακλά την υψηλή τιμή. Αν προσφέρουμε χαμηλή ποιότητα σε υψηλή τιμή, θα χάσουμε πολύ γρήγορα πελάτες.
Η τιμή ως ένας ιδιαίτερος τρόπος αντιμετώπισης του πελάτη!
Όταν αποφασίζουμε να προσφέρουμε υψηλότερη τιμή στην αρχή των συνομιλιών με τον πελάτη, έχουμε στη διάθεσή μας μια πολύ αποτελεσματική στρατηγική τιμολόγησης - τη στρατηγική εκπτώσεων. Προσφέροντας στον πελάτη μια ειδική έκπτωση επί της αρχικής τιμής, μπορούμε να δώσουμε την εντύπωση ότι τον αντιμετωπίζουμε ατομικά και προσωπικά και ότι η προσφορά που του παρουσιάζουμε δεν είναι μια από τις πολλές, αλλά μια ειδική προσφορά που ετοιμάζεται μόνο γι' αυτόν. Κάνοντας τον δυνητικό πελάτη μας να αισθάνεται ξεχωριστός, μπορούμε να κερδίσουμε τη συμπάθειά του, και αυτό είναι ένα μεγάλο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Προετοιμάστε την προσφορά έτσι ώστε ο πελάτης να αισθάνεται ότι αντιμετωπίζεται προσωπικά και σαν η τιμή να ήταν ειδική μόνο γι' αυτόν!
Θεωρητικά, ο προσδιορισμός της καλύτερης στρατηγικής τιμολόγησης θα φαινόταν πολύ απλός. Ωστόσο, χρειαζόμαστε δεδομένα σχετικά με τους πελάτες μας, τον αριθμό των κλειστών συμφωνιών, τις τιμές και τις εκπτώσεις που προσφέρθηκαν για κάθε επιτυχημένη και ανεπιτυχή πώληση.
Με τη χρήση προγραμμάτων που έχουν υλοποιήσει αλγόριθμους τεχνητής νοημοσύνης, μπορούμε να λάβουμε μια βαθιά ανάλυση τέτοιων δεδομένων και με βάση αυτά να καθορίσουμε την καλύτερη στρατηγική τιμολόγησης.
Το πρόγραμμα που επικεντρώνεται στη βαθιά ανάλυση δεδομένων είναι το EasySolar, με πολύ εκτεταμένους αλγόριθμους τεχνητής νοημοσύνης που αναλύουν συνεχώς ολόκληρη την πώληση, μαζί με όλους τους μεταβλητούς παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν την επιτυχία ή την αποτυχία της συναλλαγής, συμπεριλαμβανομένης της τιμής και των εκπτώσεων.
Χρησιμοποιώντας το σύστημα EasySolar για ανάλυση σε βάθος, έχετε στη διάθεσή σας:
Εκτενή στατιστικά στοιχεία,
που θα σας βοηθήσει να έχετε συνεχή έλεγχο όλων των μεταβλητών και να αντιδράτε γρήγορα στις αλλαγές.
Τεχνητή νοημοσύνη,
το οποίο αναλύει συνεχώς το έργο της ομάδας σας και τις πωλήσεις, καθορίζει, βάσει όλων των παραγόντων και των αλλαγών, την πιο κοινή και αποτελεσματική πορεία πωλήσεων στην εταιρεία σας, συμπεριλαμβανομένης της καλύτερης στρατηγικής τιμολόγησης.
Βαθιά ανάλυση της διαδικασίας πωλήσεων,
χάρη στην οποία θα διαπιστώσετε πώς ακόμη και η παραμικρή αλλαγή σε έναν δεδομένο παράγοντα της διαδικασίας πώλησης επηρεάζει τα ποσοστά μετατροπής, μπορεί να είναι, για παράδειγμα, η προσφορά μικρότερων εκπτώσεων, επειδή γνωρίζετε ακριβώς πώς οι επιμέρους ενέργειες επηρεάζουν τις αποφάσεις του πελάτη.