Máster en Fotovoltaica
Lección 10 ¡Enséñame tu casa y te enseñaré tu sistema fotovoltaico!
Lo que usted presente al cliente en la reunión es el factor básico que influirá en su elección del contratista.
Una de las cosas más importantes que hay que recordar al iniciar una reunión con un cliente es el hecho de que la reunión en sí no significa que vaya a tener éxito.
Aunque el cliente parezca interesado durante la reunión, la probabilidad de elegir a un contratista sigue siendo escasa. Los clientes suelen mantener conversaciones similares con varios contratistas potenciales y eligen al contratista final entre las ofertas recopiladas.
El factor decisivo más importante es la oferta que entregamos al cliente y el momento en que éste la recibe. Las investigaciones demuestran que casi el 80% de las emociones en los clientes están causadas por el sentido de la vista. Por lo tanto, este principio debe utilizarse adecuadamente a la hora de tomar decisiones, que presentaremos al cliente durante la reunión.
¡80% de las emociones en los clientes está causado por el sentido de la vista!
La receta para obtener una ventaja competitiva es una elección precisa de lo que presentaremos al cliente durante la reunión con él. Hemos distinguido tres aspectos principales gracias a los cuales las posibilidades de elegir nuestra empresa como contratista aumentarán considerablemente.
1. En primer lugar, recuerde que los clientes compran con los ojos.
En consecuencia, los clientes querrán que el aspecto de la casa después de instalar un sistema fotovoltaico sea tan atractivo como antes. Por lo tanto, hay que mostrar al cliente no sólo el diseño del sistema en sí, sino también el aspecto que tendrá en la realidad. Al presentar el diseño del panel hecho directamente sobre la foto del edificio, y no sobre el bloque 3D diseñado en el programa, sorprenderemos al cliente y le daremos la oportunidad de mirar de cerca la instalación fotovoltaica y estar seguro de que no desfigurará el edificio. Por esta razón, EasySolar se centra en gran medida en la función de diseño directamente sobre la foto, para que en pocos minutos pueda diseñar el sistema sobre una foto del tejado o sobre los mapas de Google.
2. Los clientes quieren sentirse cómodos cuando hablan de beneficios y análisis financiero.
A menudo, un comerciante que quiere impresionar al cliente con amplios conocimientos y demostrar así su profesionalidad puede hacer que el cliente se sienta abrumado, o incluso tratado como una persona menos inteligente. Como los clientes no suelen tener conocimientos técnicos, demasiados detalles proporcionados por un representante de la empresa pueden intimidarles y hacer que la conversación les resulte incómoda. Por eso, hay que centrarse en las ventajas más importantes y presentarlas de forma sencilla y transparente, por ejemplo, con la ayuda de gráficos de colores. Si el cliente quiere saber más, seguro que pregunta. Así que es mejor darle la impresión de que se le trata como a un operador y no como a alguien a quien hay que educar.
3. El cliente no debe esperar demasiado para recibir una oferta preparada.
La estrategia temporal más ventajosa para entregar una oferta preparada es hacerlo lo antes posible. Utilizando el programa EasySolar, el vendedor puede entregar un proyecto terminado con análisis financiero y oferta menos de una hora después de la reunión, e incluso prepararlo junto con el cliente durante la reunión, al tiempo que le involucra en el proceso de creación de un sistema fotovoltaico para él.
Presente las ventajas más importantes de forma atractiva y sencilla. ¡Los Clientes No Quieren Docenas De Páginas De Análisis Financiero Detallado!
Entonces, ¿cuál es la forma práctica de atraer a un cliente utilizando las reglas anteriores?
En primer lugar, elegir las herramientas adecuadas que permitan al vendedor actuar con rapidez y dar al cliente lo que éste espera.
EasySolar es un programa que permite aplicar los principios anteriores en el trabajo diario.
EasySolar tiene la función de diseñar sistemas fotovoltaicos directamente sobre fotos de edificios o sobre mapas de Google. Esta es la mejor manera posible de mostrar al cliente el aspecto real que tendrá el sistema una vez instalado en el tejado.
Al mismo tiempo, EasySolar da la oportunidad de generar un atractivo análisis financiero para el cliente, basado en gráficos transparentes, incluido el retorno de la inversión.