Institut de maîtrise du photovoltaïque
Leçon 5 Après combien de jours appeler ? Comment séduire le client ?
Quand appeler, quand envoyer une offre et quand proposer une réunion - les techniques de vente les plus efficaces !
Créer une recette universelle et fiable pour acquérir des clients et conclure des ventes est presque aussi utopique que de vendre un système solaire universel pour chaque client. Chaque client est différent et ses besoins sont également différents !
L'un des principes de base qu'un commerçant doit garder à l'esprit lorsqu'il propose son produit est le fait que nous ne vendons pas tant, dans le cas de l'industrie photovoltaïque, un système photovoltaïque, mais aussi nous-mêmes, des expériences positives et des avantages. Par conséquent, outre un projet et une offre bien préparés, il convient de prêter attention aux aspects tout aussi importants de la rencontre avec le client.
La présence du commerçant, son sourire, son intérêt pour le client et ses besoins et sa capacité à les nommer, son ouverture d'esprit, sa connaissance approfondie du produit, sa confiance en soi, etc. sont mentionnés dans de nombreux manuels de vente comme des facteurs clés déterminant le succès de la transaction.
Cependant, dans l'industrie photovoltaïque, le contact avec le client se fait souvent par téléphone ou par courrier électronique et se limite à quelques réunions, généralement lorsque le client est intéressé par l'offre. Alors, comment relever le défi de tant de variables et augmenter vos chances de conclure une vente ?
Il n'existe pas de technique unique et éprouvée pour l'acquisition de clients. Mais il existe la meilleure stratégie de vente possible pour toute entreprise !
"Quot homines tot sententiae : suo' quoique mos". - Que de personnes, que d'opinions, disait Terentius. Cette phrase est extrêmement actuelle et utile dans de nombreux domaines de la vie, mais elle est particulièrement importante dans la vente directe.
Lorsque l'on aborde la relation client-trader, il faut toujours garder à l'esprit l'élément humain inhérent, c'est-à-dire tenir compte du fait que nous avons affaire à une autre personne qui a son propre système de valeurs et sa propre perception du monde, souvent différents de notre opinion.
Il n'existe donc pas de méthode unique et éprouvée pour construire une relation client fiable. En outre, chaque vendeur a sa propre façon de mener un entretien de vente et l'ensemble du processus commercial, ce qui ne convient pas nécessairement à certains clients potentiels.
Comment un tel décalage peut-il se traduire dans la pratique ?
Vendeur extraverti vs. client introverti.
Un négociant qui aime discuter de tous les détails, appeler souvent le client et établir une relation étroite avec lui, peut se retrouver face à un client qui préfère tout faire par courrier électronique et avec le moins de contact direct possible. En outre, peu familiarisé avec le processus d'installation photovoltaïque, il peut se sentir submergé par de nombreuses questions, car il préfère que l'on s'occupe de tout pour lui.
Vendeur introverti vs. client extraverti.
À l'inverse, un client très ouvert d'esprit attendra du vendeur de nombreux appels téléphoniques pour discuter de chaque détail et des réunions en face à face, tandis que le vendeur se sentira plus à l'aise dans les contacts indirects.
Il existe d'innombrables variantes de ce type, car lorsqu'on a affaire à des personnes, on ne peut pas prévoir ce qui peut se passer.
Adapté individuellement et basé sur une analyse approfondie, le modèle d'action de l'équipe de vente multiplie les opportunités de vente !
Comment créer le meilleur modèle de vente pour l'entreprise ?
Les programmes basés sur l'IA peuvent être utiles. En analysant constamment le travail de l'ensemble de l'équipe et tous les facteurs variables, ils créeront le taux de conversion le plus optimal et le plus élevé sur cette base.
Basé sur ce principe, l'un des programmes les plus avancés disponibles sur le marché et offrant une telle solution est EasySolar, qui dispose d'algorithmes d'intelligence artificielle très complets qui aident efficacement à créer la meilleure stratégie commerciale.
Comment utiliser les algorithmes d'intelligence artificielle EasySolar ?
1. Créer le modèle de vente le plus efficace.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Apprenez à connaître les détails du travail de votre équipe.
Une fois que vous connaissez le modèle de vente idéal, vous pouvez motiver votre équipe à obtenir de meilleurs résultats, par exemple en contactant le client deux jours après l'envoi de l'offre ou en proposant des remises moins importantes, car vous savez exactement comment les actions individuelles influencent les décisions du client.
3. Utiliser l'analyse approfondie du processus de vente.
Vérifiez et testez comment la modification d'un facteur donné dans le processus de vente affecte les taux de conversion. En pratique, vous apprendrez quand vos vendeurs doivent appeler les clients, quand les rencontrer et quelle est la date limite d'envoi d'une offre pour obtenir l'effet de finalisation de la vente.