Institut de maîtrise du photovoltaïque
Leçon 13 "Il était une fois..." - Une journée dans la vie d'un vendeur de photovoltaïque !
"Je suis convaincu que le moment le plus décisif dans mon travail a été la décision de changer la gestion, la conception et l'outil de préparation de l'offre !
Peu de gens réalisent à quel point il est important de choisir les bons outils, non seulement pour mener à bien le processus de vente, mais aussi pour gérer l'ensemble de l'entreprise. L'industrie photovoltaïque se développe très rapidement. Non seulement la compétitivité s'accroît, mais les exigences des clients augmentent également. Un entrepreneur moderne opérant sur un marché aussi dynamique doit réagir très rapidement à tous les changements, même les plus petits.
Engeneer Maciej est actif dans l'industrie photovoltaïque depuis plusieurs années. Il dirige une entreprise en pleine expansion qui vend et assemble des systèmes photovoltaïques et emploie actuellement une douzaine de négociants. Il conclut avec succès de nombreuses ventes par mois. Dans son travail, il applique les principes du Photovoltaics Masters Institute en utilisant le programme EasySolar. Nous lui avons demandé à quoi ressemble son travail quotidien et les vendeurs qu'il embauche, quels sont les défis auxquels ils sont confrontés, comment ils les résolvent et comment le changement d'outils de travail a influencé le développement de son entreprise.
Institut des Masters en Photovoltaïque : Quels sont les problèmes les plus courants auxquels vous avez dû faire face lorsque vous étiez actif dans l'industrie photovoltaïque ?
Eng. Maciej : C'est l'une des questions les plus fréquemment posées par les personnes qui travaillent ou envisagent de travailler dans le domaine de l'énergie photovoltaïque : quels sont les problèmes auxquels nous devons faire face au quotidien ? D'après mon expérience de plusieurs années sur ce marché, je pense que le plus grand adversaire d'un commerçant est le temps. Le client s'attend à ce que l'offre soit mieux reçue immédiatement après la réunion, si ce n'est pendant la réunion. Il est arrivé très souvent que nous ayons réussi à convaincre le client d'investir, mais qu'avant qu'il ne reçoive l'offre, cet enthousiasme ait disparu. Il y avait les affaires courantes, d'autres dépenses, les "bons conseils" d'amis. Souvent, la concurrence nous a simplement dépassés en livrant l'offre plus rapidement. Comme il n'y a pas de quoi tricher, la plupart des clients contactent aussi d'autres entreprises pour comparer les offres qu'ils reçoivent. Nous avons longtemps travaillé sur notre offre pour pouvoir nous démarquer dans la foule des installateurs, malheureusement, chaque introduction du moindre changement dans le projet ou le modèle de financement était associée à des heures de travail ultérieures non seulement sur l'analyse et la conception, mais aussi sur une offre visuellement attrayante. En effet, le client juge notre professionnalisme et notre offre non pas nécessairement en fonction de la quantité de calculs qu'elle contient, mais en fonction de sa beauté ou de l'aspect "cool" de son design. Les clients ne sont pas des ingénieurs, pour eux la plupart de ces données détaillées étaient tout simplement inutiles parce qu'elles n'étaient pas claires pour eux
Institut des Masters en Photovoltaïque : Vous avez indiqué que vous travailliez depuis longtemps sur une offre attrayante. Pourquoi était-ce si important pour vous ?
Eng. Maciej : Pas tant pour nous que pour nos clients. Lorsque l'on a des contacts fréquents avec des clients de tous horizons, on se rend compte qu'il est important que ce que l'on achète soit simplement beau et attire visuellement l'attention. Surtout lorsque le client reçoit 4 offres différentes de 4 commerçants différents. Nous avons remarqué, par exemple, que le fait de présenter les calculs sous la forme de simples graphiques en couleur permettait aux clients de mieux les comprendre. Par conséquent, ils étaient plus enclins à choisir notre offre. Je me souviens également que nous avions l'habitude de nous concentrer sur la réalisation de visualisations 3D avancées, ce qui non seulement prenait énormément de temps, car une seule personne dans notre entreprise avait de l'expérience avec des programmes de conception aussi complexes, mais surtout n'impressionnait pas nos clients. Au contraire. Nous plaisantions souvent en disant que le client était intéressé, mais qu'il ne vivait pas dans une maison faite de blocs colorés, parce que c'est à cela que ressemblaient les dessins. Aujourd'hui, nous attendons avec impatience la réaction de nos clients lorsque nous leur présentons un projet préparé directement sur la photo de leur maison. Les clients sont ravis d'un tel projet et sont certainement plus enclins à choisir une telle offre.
``Sur la base de mes nombreuses années d'expérience sur ce marché, je pense que le plus grand adversaire d'un négociant est le temps. Le client s'attend à ce que l'offre soit mieux reçue immédiatement après la réunion, voire pendant la réunion.
Institut de formation des maîtres en photovoltaïque : Avec une telle expérience, vous avez certainement découvert comment faire face à de tels problèmes. Pouvez-vous nous livrer vos secrets ?
Fr. Maciej : (rires) Il ne s'agit pas d'une recette pour construire une fusée, il n'y a pas de secrets ni de solutions mystérieuses. La réponse est simple : un outil bien choisi pour votre travail quotidien. Nous vivons à une époque où nous stockons la plupart de nos données dans le nuage et où nous essayons d'intégrer tous les appareils les uns aux autres. Il en va de même dans l'industrie photovoltaïque. Il faut aller de l'avant et se développer.
Institut des Masters en Photovoltaïque : Utilisez-vous les mêmes logiciels qu'au début de votre carrière dans l'industrie ?
Eng. Maciej : Absolument ! Nous avions l'habitude d'utiliser des solutions provenant de différents fournisseurs. Cela prenait énormément de temps. Un programme de conception distinct, un autre pour l'analyse financière, un autre pour la gestion et un autre pour la préparation des offres. Nos concurrents profitaient du temps que nous perdions à manipuler les données entre ces programmes. Et nous ne vendions pas. Je suis convaincu que le moment le plus décisif de mon travail a été la décision de changer l'outil de gestion, de conception et de préparation des offres. Je ne peux pas imaginer comment cela fonctionnait avant pour nous.
``Travailler dans l'industrie photovoltaïque, c'est gérer simultanément une équipe en pleine croissance, les ventes, les résultats, la préparation des statistiques et leur analyse, puis motiver les gens à introduire des changements dans leurs tâches quotidiennes, et entre-temps rencontrer les clients, concevoir des systèmes, préparer des offres, des analyses financières et des évaluations pour les clients. Avec quelques programmes non intégrés, cela était extrêmement coûteux, prenait beaucoup de temps et générait de nombreuses erreurs. ``
Institut de maîtrise du photovoltaïque : Comment le changement d'outils a-t-il donc affecté votre travail quotidien et divers aspects du fonctionnement de l'ensemble de l'entreprise ?
Eng. Maciej : Comme dans toute entreprise, il y a beaucoup de tâches à accomplir. Un commerçant ne vit pas que de la vente ! (rires)
Avant d'utiliser EasySolar dans l'entreprise, il était difficile de tout contrôler et nous n'avions tout simplement pas le temps d'analyser ce qui pouvait être changé pour augmenter les ventes. Travailler dans l'industrie photovoltaïque, c'est gérer simultanément une équipe en pleine croissance, les ventes, les résultats, la préparation des statistiques et leur analyse, puis motiver les gens à introduire des changements dans leurs tâches quotidiennes, tout en rencontrant les clients, en concevant des systèmes, en préparant des offres, des analyses financières et des évaluations pour les clients. Avec quelques programmes non intégrés, cela était extrêmement coûteux, prenait beaucoup de temps et générait de nombreuses erreurs. Personnellement, je suis étonné de voir à quel point le fait de changer d'outil pour le meilleur génère automatiquement une amélioration de la qualité du travail et du taux de conversion. Chez EasySolar, nous disposons à la fois d'outils pour les gestionnaires, tels qu'un CRM avancé pour la gestion des équipes, des ventes, des clients, des projets, etc., adapté à la spécificité de l'industrie photovoltaïque, et de statistiques extrêmement complètes.
La mise en œuvre d'algorithmes d'intelligence artificielle qui surveillent tous les éléments du travail des vendeurs, des ventes, etc., permet au programme de définir clairement le parcours de vente le plus avantageux dans l'entreprise. Aucun programme ne m'a donné un tel contrôle sur ce qui se passe exactement, qui passe combien de temps sur quoi, combien il vend et quelles sont les activités spécifiques qui font que la vente est réussie.
La possibilité de visualiser le système sur la photo du bâtiment dans EasySolar et de générer ensuite, en quelques étapes, une offre de vente personnalisée et affinée graphiquement, ainsi qu'une analyse financière approfondie mais conviviale, constitue un avantage sans précédent par rapport à la concurrence. Cela nous a donné un avantage non seulement au niveau de l'offre et de la conception, mais aussi et surtout en termes de gain de temps. Mes vendeurs envoient souvent une offre au client moins d'une heure après l'avoir rencontré. En outre, nous pouvons organiser des réunions en ligne avec les clients, ce qui nous permet d'étendre nos ventes à des endroits un peu plus éloignés de nous et d'organiser plusieurs réunions en l'espace d'une ou deux heures. Et le plus intéressant, c'est que tous ces clients reçoivent des offres de vente le même jour. Imaginez l'impact considérable sur le nombre de systèmes que nous vendons. Notre taux de conversion a augmenté de plus de 30%. Et je pense que c'est grâce au remplacement de quelques programmes de bas niveau par l'application EasySolar.
Appliquer les principes du Master de l'Ecole de Photovoltaïque en théorie semble simple. Cependant, c'est l'utilisation d'outils appropriés dans le travail quotidien qui permet de mettre ces principes en pratique et de garantir le succès sur le marché des systèmes photovoltaïques. Dans l'agitation quotidienne, non seulement du vendeur, mais aussi des clients, il vaut la peine d'utiliser des programmes qui maximisent les chances d'une conclusion positive de la vente, tout en minimisant le temps nécessaire au service à la clientèle et à la gestion de l'équipe.
L'un des programmes disponibles sur le marché et offrant une solution complète basée sur les principes de l'Ecole des Maîtres Solaires est EasySolar.
Le programme EasySolar vous permet de préparer une première visualisation du système lors de la première réunion avec le client, ou en quelques minutes à partir de la photo du bâtiment envoyée par le client, si nous menons le premier entretien en ligne. Si nous n'avons pas de photo, vous pouvez concevoir le système sur Google Maps en quelques instants.
Comme l'un des facteurs influençant le succès du processus de vente est le temps et l'attractivité de l'offre fournie, EasySolar offre à l'utilisateur un outil complet pour créer des offres graphiquement raffinées et personnalisées, ainsi qu'une analyse financière approfondie, conviviale pour le client.
Le programme dispose également d'algorithmes d'intelligence artificielle très complets qui analysent en permanence toutes les ventes, ainsi que tous les facteurs variables susceptibles d'affecter le succès ou l'échec de la transaction, y compris le prix et les remises.
Des statistiques complètes vous permettent de contrôler en permanence toutes les variables et de réagir rapidement aux changements, et de déterminer le parcours de vente le plus courant et le plus efficace dans votre entreprise, y compris la meilleure stratégie de tarification.
Grâce à cette analyse avancée du processus de vente, basée sur des algorithmes d'intelligence artificielle, vous apprendrez comment même le plus petit changement dans un facteur donné du processus de vente affecte les taux de conversion, par exemple en offrant des remises moins importantes, car vous savez exactement comment les actions individuelles affectent les décisions des clients.
Parfois le talent ne suffit pas pour être le meilleur, il faut aussi utiliser la meilleure technologie et les outils les plus avancés disponibles. Car Kubica serait-il le meilleur si son équipe concevait la voiture de Formule 1 sous Excel ? 😉