Magistarski institut za fotonapon
Lekcija 5 Nakon koliko dana nazvati? Kako zavesti kupca?
Kada nazvati, kada poslati ponudu i kada predložiti sastanak – najučinkovitije tehnike prodaje!
Stvaranje jednog univerzalnog i pouzdanog recepta za pridobijanje kupaca i zaključivanje prodaje gotovo je jednako utopijski kao prodaja jednog univerzalnog solarnog sustava za svakog kupca. Svaki kupac je drugačiji i njihove potrebe su također različite!
Jedno od osnovnih načela koje trgovac mora zapamtiti kada nudi svoj proizvod je činjenica da ne prodajemo toliko, u slučaju PV industrije, fotonaponski sustav, već i sebe, pozitivna iskustva i koristi. Stoga, osim dobro pripremljenog projekta i ponude, treba obratiti pozornost i na jednako važne aspekte susreta s klijentom.
Prisutnost trgovca, osmijeh, zainteresiranost za kupca i njegove potrebe te sposobnost njihovog imenovanja, otvorenost, opsežno poznavanje proizvoda, samopouzdanje i sl., spominju se u mnogim prodajnim priručnicima kao ključni čimbenici uspjeha transakcije. .
Međutim, u PV industriji kontakt s kupcem često se odvija putem telefona ili e-maila i ograničen je na samo nekoliko sastanaka, obično kada je kupac zainteresiran za ponudu. Dakle, kako se suočiti s izazovom toliko mnogo varijabli i povećati svoje šanse za zaključivanje prodaje
Ne postoji niti jedna dokazana tehnika za pridobijanje kupaca. Ali postoji najbolja moguća prodajna strategija za svaku tvrtku!
“Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos.” – Koliko ljudi, toliko mišljenja, rekao je jednom Terencije. Ova je rečenica iznimno aktualna i korisna u mnogim područjima života, a posebno je važna u izravnoj prodaji.
Kad se radi o odnosu kupac – trgovac, uvijek treba imati na umu inherentni ljudski element, odnosno uzeti u obzir činjenicu da se radi o drugoj osobi koja ima svoj, često drugačiji od našeg mišljenja, svoj sustav vrijednosti i percepcije svijeta.
Stoga ne postoji niti jedan dokazani način za izgradnju pouzdanog odnosa s kupcima. Osim toga, svaki prodavač ima svoj način vođenja prodajnog razgovora i cjelokupnog komercijalnog procesa, koji nekim potencijalnim kupcima ne mora nužno odgovarati.
Kako takva neusklađenost može izgledati u praksi?
Ekstrovertirani prodavač nasuprot introvertiranom kupcu.
Trgovac koji voli razgovarati o detaljima i često nazvati kupca, izgraditi blizak odnos s njim, može pronaći kupca koji radije sve radi e-mailom i sa što manje izravnog kontakta. Osim toga, budući da nije dobro upoznat s postupkom fotonaponske instalacije, mogao bi se osjećati preplavljen brojnim pitanjima jer više voli da se sve riješi umjesto njega.
Introvertirani prodavač nasuprot ekstrovertiranom kupcu.
Nasuprot tome, vrlo otvoren kupac će očekivati brojne telefonske pozive prodavača kako bi razgovarali o svakom detalju i sastanke licem u lice, dok će se prodavač najugodnije osjećati u neizravnim kontaktima.
Takvih je varijanti bezbroj, jer kad imamo posla s ljudima, nismo u stanju predvidjeti što se može dogoditi.
Individualno prilagođen, temeljen na dubokoj analizi, model djelovanja prodajnog tima, povećava mogućnost prodaje nekoliko puta!
Dakle, kako stvoriti najbolji model prodaje za tvrtku?
Od pomoći mogu biti programi bazirani na umjetnoj inteligenciji koji će konstantnom analizom rada cijelog tima i svih varijabilnih faktora na temelju toga stvoriti najoptimalniji i najveći stopu konverzije.
Temeljen na ovom principu, jedan od najnaprednijih programa dostupnih na tržištu koji nudi takvo rješenje je EasySolar, koji ima vrlo opsežne algoritme umjetne inteligencije koji učinkovito pomažu u kreiranju najbolje poslovne strategije.
Kako koristiti algoritme umjetne inteligencije EasySolar?
1. Stvorite najučinkovitiji model prodaje.
Algorytmy AI analizając stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Upoznajte detalje rada vašeg tima.
Nakon što znate idealan model prodaje, možete motivirati svoj tim za postizanje boljih rezultata, npr. kontaktiranjem kupca dva dana nakon slanja ponude ili nuđenjem manjih popusta, jer točno znate kako pojedine radnje utječu na odluke kupca.
3. Koristite duboku analizu prodajnog procesa.
Provjerite i testirajte kako promjena određenog faktora u procesu prodaje utječe na stope konverzije. U praksi ćete naučiti kada vaši prodavači trebaju zvati kupce, kada im izaći u susret i koji je rok za slanje ponude kako bi se postigao efekt finalizacije prodaje.