Lekcija 8: Tko daje više?! Je li cijena bitna?
Institut majstora za fotovoltaiku
Lesson 8 Tko daje više?! Je li cijena bitna?
Dobro osmišljena strategija određivanja cijena nije u tome da ponudimo nižu cijenu od konkurencije. To je svjesna i analizirana radnja temeljena na mnogim varijablama.
Sada kada znamo pravi poslovni model za našu tvrtku i najbolju prodajnu taktiku za svakog našeg prodavača, možemo odrediti strategiju cijena. Iako se tema možda čini dovoljno jednostavnom, uspostava dobre strategije određivanja cijena jedan je od ključnih čimbenika prodajnog uspjeha. Cijena je jedan od elemenata na temelju kojeg će se ponuda uspoređivati s ponudom konkurencije.
Ponuda niže vrijednosti od konkurencije može se doživjeti kao ponuda s nižom kvalitetom usluge. S druge strane, ako je cijena previsoka, ponuda se može odbiti kao preskupa.
Kako onda pravilno odabrati strategiju cijena? Što uzeti u obzir pri utvrđivanju konačne cijene? Koje popuste nudim?
Prava strategija određivanja cijena često se miješa s ponudom najniže cijene! Zapravo, viša cijena povezuje se s većom kvalitetom usluga!!
Prije svega, pri uspostavljanju strategije cijena treba imati na umu da cijena nije samo vrijednost koju ostvarujemo kada pokrijemo sve troškove. Pravilno odabrana cijena ima puno važnije funkcije koje određuju uspjeh prodaje. U nastavku smo istaknuli najvažnije.
Cijena kao vrijednost proizvoda za kupca!
Pri određivanju cijene ne bismo trebali biti vođeni troškovima koje imamo, nego je postaviti ovisno o vrijednosti proizvoda za kupca. Nudimo li višu cijenu, istodobno moramo ponuditi i veću kvalitetu naših usluga, jer se s višim iznosom upravo to i povezuje. Kupci su spremni platiti više kako bi stekli povjerenje i jamstvo visoke kvalitete te profesionalizma pružene usluge. Ne bojte se postaviti viši iznos od minimalnog ako ste sigurni da nudite kvalitetan proizvod.
Cijena kao konkurentska prednost!
Mnogi, kada cijenu koriste kao način stjecanja konkurentske prednosti, odlučit će snižavati cijenu što je više moguće. Mnogo učinkovitija strategija je ponuditi iznos malo viši od drugih tvrtki i tako postati tvrtka koja nudi premium proizvod – proizvod veće kvalitete od konkurencije. Međutim, morate imati na umu da ovu strategiju iskoristite kako biste stvarno ponudili vrhunski proizvod! Kvaliteta mora odražavati visoku cijenu. Ako nudimo nisku kvalitetu po visokoj cijeni, kupce ćemo izgubiti vrlo brzo.
Cijena kao poseban način ophođenja s kupcem!
Kada odlučite ponuditi višu cijenu na početku razgovora s klijentom, na raspolaganju vam je vrlo učinkovita strategija određivanja cijena – strategija popusta. Nudimo li kupcu poseban popust na početnu cijenu, možemo stvoriti dojam da postupamo s njim pojedinačno i osobno te da ponuda koju mu predstavljamo nije jedna od mnogih, nego posebna ponuda pripremljena samo za njega. Učinite li da se naš potencijalni klijent osjeća posebno, možemo pridobiti njegovo simpatiziranje, a to je velika konkurentska prednost
Pripremite ponudu tako da se kupac osjeća kao da se s njim postupa osobno i kao da je cijena posebna samo za njega!
Teoretski se određivanje najbolje strategije cijena čini vrlo jednostavnim. Međutim, potrebni su nam podaci o našim kupcima, broju zaključenih poslova te cijenama i popustima koji su ponuđeni za svaku uspješnu i neuspješnu prodaju.
Korištenjem programa u koje su ugrađeni algoritmi umjetne inteligencije možemo dobiti dubinsku analizu takvih podataka i na temelju njih odrediti najbolju strategiju cijena.
Program usmjeren na dubinsku analizu podataka je EasySolar, s vrlo opsežnim algoritmima umjetne inteligencije koji stalno analiziraju cijeli prodajni proces zajedno sa svim promjenjivim čimbenicima koji mogu utjecati na uspjeh ili neuspjeh transakcije, uključujući cijenu i popuste.
Korištenjem EasySolar sustava za dubinsku analizu, na raspolaganju imate:
Opsežnu statistiku,
koja će vam pomoći da imate stalnu kontrolu nad svim varijablama i brzo reagirate na promjene.
Umjetnu inteligenciju,
koja stalno analizira rad vašeg tima i prodaje te, na temelju svih čimbenika i promjena, određuje najčešći i najučinkovitiji prodajni put u vašoj tvrtki, uključujući najbolju strategiju cijena.
Dubinsku analizu prodajnog procesa,
zahvaljujući kojoj ćete saznati kako i najmanja promjena u određenom čimbeniku u prodajnom procesu utječe na stope konverzije; primjerice, kako nuditi manje popuste, jer točno znate kako pojedinačne radnje utječu na odluke kupca.
