Fotovoltaika Masters Intézet
10. lecke Mutasd meg az otthonod, és én megmutatom a fotovoltaikus rendszeredet!
Az, hogy mit fogsz bemutatni az ügyfélnek a találkozón, az alapvető tényező, amely befolyásolja a vállalkozó kiválasztását!
Az egyik legfontosabb dolog, amit az ügyféllel való találkozó megkezdésekor nem szabad elfelejteni, hogy a találkozó önmagában még nem jelenti azt, hogy sikeres lesz.
Még ha az ügyfél érdeklődőnek is tűnik a találkozó során, akkor is kicsi a valószínűsége annak, hogy a vállalkozót választja. Az ügyfelek általában több potenciális vállalkozóval is hasonló tárgyalásokat folytatnak, és az összegyűjtött ajánlatok közül választják ki a végső vállalkozót.
A legfontosabb döntő tényező az az ajánlat, amelyet az ügyfélnek nyújtunk, és az az idő, amelyen belül az ügyfél megkapja azt. A kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek érzelmeinek csaknem 80%-je a látás érzékszervén keresztül jön létre. Ezért ezt az elvet megfelelően ki kell használni a döntések meghozatalakor, amelyeket a találkozó során az ügyfélnek bemutatunk.
80% az érzelmek az ügyfeleknél a látás érzékelése okozza!
A versenyelőny megszerzésének receptje annak pontos megválasztása, hogy mit fogunk bemutatni az ügyfélnek a vele való találkozás során. Három fő szempontot különböztetünk meg, amelyeknek köszönhetően jelentősen megnő az esélye annak, hogy cégünket választja vállalkozónak.
1. Először is, ne feledje, hogy a vásárlók a szemükkel vásárolnak.
Ennek eredményeképpen az ügyfelek azt szeretnék, hogy a ház megjelenése a PV-rendszer telepítése után ugyanolyan vonzó legyen, mint előtte. Ezért az ügyfélnek nemcsak magának a rendszernek a kialakítását kell megmutatni, hanem azt is, hogyan fog kinézni a valóságban. Azzal, hogy közvetlenül az épület fotójára, és nem a programban megtervezett 3D-s blokkra készített paneltervet mutatjuk be, meglepjük az ügyfelet, és lehetőséget adunk neki arra, hogy alaposan szemügyre vegye a PV-berendezést, és megbizonyosodjon arról, hogy az nem fogja elcsúfítani az épületet. Ezért az EasySolar nagy hangsúlyt fektet a közvetlenül a fényképen történő tervezési funkcióra, így néhány perc alatt megtervezheti a rendszert a tető fotóján vagy a Google térképen.
2. Az ügyfelek kényelmesen akarják érezni magukat, amikor az előnyökről és a pénzügyi elemzésről beszélnek.
Gyakran előfordul, hogy egy kereskedő, aki széleskörű tudással akarja lenyűgözni az ügyfelet, és ezzel bizonyítani akarja szakmaiságát, az ügyfélnek úgy érzi, hogy túlterhelt, vagy akár kevésbé intelligens emberként kezeli. Mivel az ügyfelek gyakran nem rendelkeznek műszaki ismeretekkel, a vállalat képviselője által közölt túl sok részlet megfélemlítő lehet számukra, és kellemetlenné teheti számukra a beszélgetést. Ezért érdemes a legfontosabb előnyökre összpontosítani, és azokat egyszerű és átlátható módon, például színes ábrák segítségével bemutatni. Ha az ügyfél többet akar tudni, biztosan kérdezni fog. Ezért jobb, ha azt a benyomást kelti benne, hogy kereskedőként kezelik, és nem úgy, mint valakit, akit oktatni kell.
3. Az ügyfélnek nem szabad túl sokáig várnia a kész ajánlatra.
A legelőnyösebb időstratégia a kész ajánlat átadására az, ha ezt a lehető leghamarabb megteszi. Az EasySolar program használatával az értékesítő a találkozót követően kevesebb mint egy órán belül átadhatja a kész projektet pénzügyi elemzéssel és ajánlattal együtt, sőt, azt a találkozó alatt az ügyféllel közösen készítheti el, miközben bevonja őt a PV-rendszer létrehozásának folyamatába.
Mutassa be a legfontosabb előnyöket vonzó és egyszerű módon! Az ügyfelek nem akarnak több tucat oldalnyi részletes pénzügyi elemzést!
Mi tehát a gyakorlati módja annak, hogy a fenti szabályok alapján ügyfelet vonzzunk?
Először is, a megfelelő eszközök kiválasztása, amelyek lehetővé teszik az értékesítő számára, hogy gyorsan cselekedjen, és azt adja az ügyfélnek, amit az elvár.
Az EasySolar egy olyan program, amely lehetővé teszi a fenti elvek alkalmazását a mindennapi munkában.
Az EasySolar funkcióval közvetlenül az épületekről készült fotókon vagy a Google térképeken lehet fotovoltaikus rendszereket tervezni. Ez a lehető legjobb módja annak, hogy megmutassuk az ügyfélnek, hogy a rendszer ténylegesen hogyan fog kinézni, amikor a tetőre telepítjük.
Ugyanakkor az EasySolar lehetőséget ad arra, hogy az ügyfél számára átlátható grafikonok alapján vonzó pénzügyi elemzést készítsen, beleértve a beruházások megtérülését is.