Fotovoltaika Masters Intézet
5. lecke Hány nap múlva kell hívni? Hogyan lehet elcsábítani az ügyfelet?
Mikor telefonáljunk, mikor küldjünk ajánlatot és mikor javasoljunk találkozót - a leghatékonyabb értékesítési technikák!
Az ügyfélszerzés és az értékesítés lezárásának egyetlen univerzális és megbízható receptjének megalkotása majdnem olyan utópisztikus, mintha minden ügyfél számára egyetlen univerzális napelemes rendszert értékesítenénk. Minden ügyfél más és más, és az igényeik is különbözőek!
Az egyik alapelv, amelyet egy kereskedőnek szem előtt kell tartania, amikor a termékét kínálja, az a tény, hogy a fotovoltaikus ipar esetében nem annyira a fotovoltaikus rendszert, hanem önmagunkat, pozitív tapasztalatokat és előnyöket adunk el. Ezért a jól előkészített projekt és ajánlat mellett az ügyféllel való találkozás ugyanilyen fontos szempontjaira is oda kell figyelni.
A kereskedő jelenléte, mosolya, érdeklődése az ügyfél és az igényei iránt, valamint az, hogy képes megnevezni azokat, nyitottsága, széleskörű ismeretei a termékről, magabiztossága stb. számos értékesítési kézikönyvben az ügylet sikerét meghatározó kulcstényezőként szerepel.
A fotovoltaikus iparban azonban a kapcsolattartás az ügyféllel gyakran telefonon vagy e-mailben történik, és csak néhány találkozóra korlátozódik, általában akkor, amikor az ügyfél érdeklődik az ajánlat iránt. Hogyan felelhet meg tehát a sok változó jelentette kihívásnak, és hogyan növelheti az eladás lezárásának esélyét?
Nincs egyetlen bevált technika az ügyfélszerzésre. De létezik a lehető legjobb értékesítési stratégia minden vállalat számára!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Mennyi ember, mennyi vélemény, mondta egyszer Terentius. Ez a mondat rendkívül aktuális és hasznos az élet számos területén, és különösen fontos a közvetlen értékesítésben.
Amikor az ügyfél-kereskedő kapcsolatról van szó, mindig emlékeznünk kell a benne rejlő emberi elemre, azaz figyelembe kell vennünk azt a tényt, hogy egy másik emberrel van dolgunk, akinek saját, gyakran a mi véleményünktől eltérő értékrendje és világfelfogása van.
Nincs tehát egyetlen bevált módszer a megbízható ügyfélkapcsolat kiépítésére. Ráadásul minden értékesítőnek megvan a saját módja az értékesítési beszélgetés és az egész kereskedelmi folyamat lebonyolítására, ami nem feltétlenül felel meg egyes potenciális ügyfeleknek.
Hogyan nézhet ki egy ilyen eltérés a gyakorlatban?
Extrovertált értékesítő vs. introvertált vásárló.
Az a kereskedő, aki szeret minden részletet megbeszélni, és gyakran hívja az ügyfelet, szoros kapcsolatot épít ki vele, találhat olyan ügyfelet, aki mindent inkább e-mailben és a lehető legkevesebb közvetlen kapcsolattartással szeretne intézni. Ráadásul, mivel nem nagyon ismeri a PV telepítési folyamatot, úgy érezheti, hogy a számos kérdés megterheli, mivel jobban szereti, ha mindent elintéznek helyette.
Introvertált értékesítő vs. extrovertált vásárló.
Ezzel szemben egy nagyon nyitott ügyfél számos telefonhívást vár el az értékesítőtől, hogy minden egyes részletet megbeszéljenek, és személyes találkozókat, míg az értékesítő a közvetett kapcsolatokban érzi magát a legjobban.
Számtalan ilyen változat létezik, mert amikor emberekkel foglalkozunk, nem tudjuk előre megjósolni, hogy mi történhet.
Egyénre szabott, mélyreható elemzésen alapuló, az értékesítési csapat cselekvési modellje, többszörösére növeli az értékesítési lehetőséget!
Hogyan lehet tehát a vállalat számára a legjobb értékesítési modellt létrehozni?
Segítséget nyújthatnak az AI-alapú programok, amelyek az egész csapat munkáját és minden változó tényezőt folyamatosan elemezve ez alapján a legoptimálisabb és legmagasabb konverziós arányt hozzák létre.
Ezen elv alapján az egyik legfejlettebb, a piacon elérhető és ilyen megoldást kínáló program az EasySolar, amely nagyon kiterjedt mesterséges intelligencia algoritmusokkal rendelkezik, amelyek hatékonyan segítenek a legjobb üzleti stratégia kialakításában.
Hogyan használjuk az EasySolar mesterséges intelligencia algoritmusait?
1. A leghatékonyabb értékesítési modell létrehozása.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Ismerje meg a csapat munkájának részleteit.
Ha már ismeri az ideális értékesítési modellt, motiválhatja csapatát, hogy jobb eredményeket érjen el, például az ajánlat elküldése után két nappal vegye fel a kapcsolatot az ügyféllel, vagy kisebb kedvezményeket kínáljon, mert pontosan tudja, hogy az egyes lépések hogyan befolyásolják az ügyfél döntését.
3. Használja a mélyreható értékesítési folyamatelemzést.
Ellenőrizze és tesztelje, hogy egy adott tényező megváltoztatása az értékesítési folyamatban hogyan befolyásolja a konverziós arányt. A gyakorlatban megtanulhatja, hogy értékesítőinek mikor kell felhívniuk az ügyfeleket, mikor kell találkozniuk velük, és mi az a határidő, ameddig ajánlatot kell küldeniük, hogy elérjék az eladás véglegesítésének hatását.