Istituto Master sul fotovoltaico
Lezione 5 Dopo quanti giorni chiamare? Come sedurre il cliente?
Quando chiamare, quando inviare un'offerta e quando proporre un incontro: le tecniche di vendita più efficaci!
Creare una ricetta universale e affidabile per l'acquisizione dei clienti e la chiusura della vendita è quasi un'utopia come vendere un sistema solare universale per ogni cliente. Ogni cliente è diverso e anche le sue esigenze sono diverse!
Uno dei principi fondamentali che un commerciante deve ricordare quando offre il suo prodotto è il fatto che non vendiamo tanto, nel caso dell'industria fotovoltaica, un impianto fotovoltaico, ma anche noi stessi, esperienze positive e benefici. Pertanto, oltre a un progetto e a un'offerta ben preparati, occorre prestare attenzione agli aspetti altrettanto importanti dell'incontro con il cliente.
La presenza del commerciante, il sorriso, l'interesse per il cliente e le sue esigenze e la capacità di dargli un nome, l'apertura, la conoscenza approfondita del prodotto, la sicurezza di sé, ecc. sono citati in molti manuali di vendita come fattori chiave che determinano il successo della transazione.
Tuttavia, nel settore fotovoltaico, il contatto con il cliente avviene spesso per telefono o via e-mail e si limita a pochi incontri, di solito quando il cliente è interessato all'offerta. Come affrontare la sfida di così tante variabili e aumentare le possibilità di concludere una vendita?
Non esiste un'unica tecnica comprovata per l'acquisizione dei clienti. Ma esiste la migliore strategia di vendita possibile per qualsiasi azienda!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos". - Quante persone, quante opinioni, disse una volta Terenzio. Questa frase è estremamente attuale e utile in molti ambiti della vita, ed è particolarmente importante nella vendita diretta.
Quando si ha a che fare con il rapporto cliente-trader, bisogna sempre tenere presente l'elemento umano intrinseco, cioè tenere conto del fatto che abbiamo a che fare con un'altra persona che ha un proprio sistema di valori e una propria percezione del mondo, spesso diversa dalla nostra opinione.
Non esiste quindi un unico modo comprovato per costruire un rapporto affidabile con i clienti. Inoltre, ogni venditore ha un proprio modo di condurre una conversazione di vendita e l'intero processo commerciale, che non necessariamente si adatta ad alcuni potenziali clienti.
Come può apparire in pratica un tale disallineamento?
Venditore estroverso vs. cliente introverso.
Un commerciante che ama discutere di tutti i dettagli e chiamare spesso il cliente, costruendo con lui un rapporto stretto, può trovare un cliente che preferisce fare tutto via e-mail e con il minor contatto diretto possibile. Inoltre, non avendo molta dimestichezza con il processo di installazione del fotovoltaico, potrebbe sentirsi sopraffatto dalle numerose domande, poiché preferisce che tutto sia gestito da lui.
Venditore introverso vs. cliente estroverso.
Al contrario, un cliente molto aperto si aspetta numerose telefonate da parte del venditore per discutere ogni dettaglio e incontri faccia a faccia, mentre il venditore si sentirà più a suo agio nei contatti indiretti.
Esistono innumerevoli varianti di questo tipo, perché quando si ha a che fare con le persone non si è in grado di prevedere cosa possa accadere.
Adattato individualmente, sulla base di un'analisi approfondita, il modello d'azione del team di vendita aumenta di molte volte le opportunità di vendita!
Come creare il miglior modello di vendita per l'azienda?
Possono essere d'aiuto i programmi basati sull'intelligenza artificiale che, analizzando costantemente il lavoro dell'intero team e tutti i fattori variabili, creeranno il tasso di conversione più ottimale e più elevato su questa base.
Sulla base di questo principio, uno dei programmi più avanzati disponibili sul mercato e che offre una soluzione di questo tipo è EasySolar, che dispone di algoritmi di intelligenza artificiale molto estesi che aiutano efficacemente a creare la migliore strategia commerciale.
Come utilizzare gli algoritmi di intelligenza artificiale di EasySolar?
1. Creare il modello di vendita più efficace.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Conoscere i dettagli del lavoro del vostro team.
Una volta conosciuto il modello di vendita ideale, potete motivare il vostro team a ottenere risultati migliori, ad esempio contattando il cliente due giorni dopo l'invio dell'offerta o offrendo sconti minori, perché sapete esattamente come le singole azioni influenzano le decisioni del cliente.
3. Utilizzare l'analisi approfondita del processo di vendita.
Verificate e testate come la modifica di un determinato fattore nel processo di vendita influisca sui tassi di conversione. In pratica, imparerete quando i vostri venditori devono chiamare i clienti, quando incontrarli e qual è il termine ultimo per inviare un'offerta per ottenere l'effetto di finalizzare la vendita.