Istituto Master sul fotovoltaico
Lezione 8 Chi dà di più? Il prezzo conta?
Una strategia di prezzo ben progettata non consiste nell'offrire un prezzo più basso della concorrenza. È un'azione consapevole e analizzata, basata su molte variabili.
Ora che conosciamo il giusto modello di business per la nostra azienda e la migliore tattica di vendita per ciascuno dei nostri operatori, possiamo definire una strategia di prezzo. Anche se l'argomento può sembrare abbastanza semplice, stabilire una buona strategia di prezzo è uno dei fattori chiave per il successo della vendita. Il prezzo è uno degli elementi in base al quale l'offerta verrà confrontata con quella della concorrenza.
Offrire un valore inferiore a quello della concorrenza può essere percepito come un'offerta con una qualità di servizio inferiore. D'altra parte, se il prezzo è troppo alto, l'offerta può essere rifiutata in quanto troppo costosa.
Come scegliere correttamente una strategia di prezzo? Cosa considerare quando si stabilisce il prezzo finale? Quali sconti offrire?
La giusta strategia di determinazione dei prezzi viene spesso confusa con l'offerta del prezzo più basso! In realtà, un prezzo più alto è associato a una maggiore qualità dei servizi!!!
Prima di tutto, quando si stabilisce una strategia di prezzo, bisogna ricordare che il prezzo non è solo il valore che guadagniamo quando copriamo tutti i costi. Il prezzo correttamente selezionato è molto più importante delle funzioni che determinano il successo della vendita. Di seguito abbiamo evidenziato le più importanti.
Il prezzo come valore del prodotto per il cliente!
Nel fissare il prezzo, non dobbiamo farci guidare dai costi sostenuti, ma fissarlo in base al valore del prodotto per il cliente. Offrendo un prezzo più alto, dobbiamo allo stesso tempo offrire una maggiore qualità dei nostri servizi, perché è a questo che sarà associato un importo più alto. I clienti sono disposti a pagare di più per avere fiducia e garanzie di alta qualità e professionalità del servizio offerto. Non abbiate paura di fissare un importo superiore al minimo se siete sicuri di offrire un prodotto di qualità.
Il prezzo come vantaggio competitivo!
Molte persone, quando stabiliscono il prezzo per ottenere un vantaggio competitivo, scelgono di ridurlo il più possibile. Una strategia molto più efficace è quella di offrire un importo leggermente superiore a quello delle altre aziende, diventando così un'azienda che offre un prodotto premium, cioè di qualità superiore rispetto alla concorrenza. Tuttavia, bisogna ricordarsi di utilizzare questa strategia per offrire effettivamente un prodotto di alta gamma! La qualità deve riflettere il prezzo elevato. Se offriamo una bassa qualità a un prezzo elevato, perderemo clienti molto rapidamente.
Il prezzo come modo speciale di trattare il cliente!
Quando decidiamo di offrire un prezzo più alto all'inizio dei colloqui con il cliente, abbiamo a disposizione una strategia di prezzo molto efficace: la strategia dello sconto. Offrendo al cliente uno sconto speciale sul prezzo originale, possiamo dare l'impressione di trattarlo in modo individuale e personale e che l'offerta che gli presentiamo non è una delle tante, ma un'offerta speciale preparata solo per lui. Facendo sentire speciale il nostro potenziale cliente, possiamo guadagnarci la sua simpatia, e questo è un grande vantaggio competitivo.
Preparate l'offerta in modo che il cliente si senta trattato personalmente e come se il prezzo fosse speciale solo per lui!
In teoria, determinare la migliore strategia di prezzo sembrerebbe molto semplice. Tuttavia, abbiamo bisogno di dati sui nostri clienti, sul numero di affari conclusi, sui prezzi e sugli sconti offerti per ogni vendita andata a buon fine e per quelle non andate a buon fine.
Utilizzando programmi dotati di algoritmi di intelligenza artificiale, possiamo ottenere un'analisi approfondita di tali dati e determinare, sulla loro base, la migliore strategia di prezzo.
Il programma che si concentra sull'analisi profonda dei dati è EasySolar, con algoritmi di intelligenza artificiale molto estesi che analizzano costantemente l'intera vendita, insieme a tutti i fattori variabili che possono influenzare il successo o il fallimento della transazione, compresi prezzo e sconti.
Utilizzando il sistema EasySolar per un'analisi approfondita, avete a disposizione un'ampia gamma di informazioni:
Statistiche approfondite,
che vi aiuterà ad avere un controllo costante su tutte le variabili e a reagire rapidamente ai cambiamenti.
Intelligenza artificiale,
che analizza costantemente il lavoro del vostro team e delle vendite, determina, sulla base di tutti i fattori e i cambiamenti, il percorso di vendita più comune ed efficace nella vostra azienda, compresa la migliore strategia di prezzo.
Analisi approfondita del processo di vendita,
grazie al quale potrete scoprire come anche il più piccolo cambiamento in un determinato fattore del processo di vendita influisce sui tassi di conversione, come ad esempio l'offerta di sconti minori, perché sapete esattamente come le singole azioni influenzano le decisioni del cliente.