Fotovoltaikos magistrantūros institutas
10 pamoka Parodykite man savo namus, o aš jums parodysiu jūsų fotovoltinę sistemą!
Tai, ką pateiksite klientui susitikimo metu, yra pagrindinis veiksnys, turintis įtakos rangovo pasirinkimui!
Vienas svarbiausių dalykų, kuriuos reikia prisiminti pradedant susitikimą su klientu, yra tai, kad pats susitikimas dar nereiškia, kad jis bus sėkmingas.
Net jei susitikimo metu klientas atrodo susidomėjęs, tikimybė, kad jis pasirinks rangovą, vis tiek nedidelė. Klientai paprastai panašiai kalbasi su keliais potencialiais rangovais ir galutinį rangovą renkasi iš surinktų pasiūlymų.
Svarbiausias lemiamas veiksnys yra pasiūlymas, kurį pateikiame klientui, ir laikas, per kurį klientas jį gauna. Tyrimai rodo, kad beveik 80% klientų emocijų sukelia regos pojūtis. Todėl priimant sprendimus, kuriuos pateiksime klientui per susitikimą, reikėtų tinkamai pasinaudoti šiuo principu.
80% klientų emocijas sukelia regos pojūtis!
Konkurencinio pranašumo įgijimo receptas - tai tikslus pasirinkimas, ką pateiksime klientui per susitikimą su juo. Išskyrėme tris pagrindinius aspektus, dėl kurių tikimybė pasirinkti mūsų įmonę kaip rangovą gerokai padidės.
1. Pirmiausia atminkite, kad klientai perka akimis.
Todėl klientai norės, kad įrengus fotovoltinę sistemą namas atrodytų taip pat patraukliai kaip ir anksčiau. Todėl klientui reikėtų parodyti ne tik pačios sistemos dizainą, bet ir tai, kaip ji atrodys realybėje. Pateikdami skydo projektą, padarytą tiesiai ant pastato nuotraukos, o ne ant programoje suprojektuoto 3D bloko, nustebinsime klientą ir suteiksime jam galimybę atidžiai apžiūrėti fotovoltinį įrenginį bei įsitikinti, kad jis nesubjauroja pastato. Dėl šios priežasties "EasySolar" daug dėmesio skiria projektavimo tiesiogiai ant nuotraukos funkcijai, todėl per kelias minutes galite suprojektuoti sistemą ant stogo nuotraukos arba "Google" žemėlapiuose.
2. Klientai nori jaustis patogiai kalbėdami apie naudą ir finansinę analizę.
Dažnai prekiautojas, kuris nori sužavėti klientą savo išsamiomis žiniomis ir taip įrodyti savo profesionalumą, gali priversti klientą pasijusti priblokštas ar net laikyti jį mažiau protingu žmogumi. Kadangi klientai dažnai neturi techninių žinių, per daug įmonės atstovo pateiktų detalių gali juos įbauginti ir padaryti pokalbį nemalonų. Todėl turėtumėte sutelkti dėmesį į svarbiausius privalumus ir pateikti juos paprastai ir skaidriai, pavyzdžiui, naudodami spalvotas diagramas. Jei klientas norės sužinoti daugiau, jis tikrai paklaus. Taigi geriau sudaryti jam įspūdį, kad su juo elgiamasi kaip su prekiautoju, o ne kaip su asmeniu, kurį reikia mokyti.
3. Klientas neturėtų ilgai laukti, kol gaus paruoštą pasiūlymą.
Naudingiausia laiko strategija, kai reikia pateikti paruoštą pasiūlymą, yra tai padaryti kuo greičiau. Naudodamasis "EasySolar" programa, pardavėjas gali pateikti paruoštą projektą su finansine analize ir pasiūlymu greičiau nei per valandą po susitikimo ir netgi parengti jį kartu su klientu susitikimo metu, įtraukdamas jį į jam skirtos fotovoltinės sistemos kūrimo procesą.
Pateikite svarbiausius privalumus patraukliai ir paprastai! Klientai nenori dešimčių puslapių išsamios finansinės analizės!
Taigi, koks yra praktinis būdas pritraukti klientą remiantis pirmiau minėtomis taisyklėmis?
Pirmiausia reikia pasirinkti tinkamus įrankius, kurie leistų pardavėjui veikti greitai ir suteikti klientui tai, ko jis tikisi.
"EasySolar" - tai programa, leidžianti taikyti minėtus principus kasdieniame darbe.
"EasySolar" turi funkciją projektuoti fotovoltines sistemas tiesiai ant pastatų nuotraukų arba "Google" žemėlapių. Tai geriausias įmanomas būdas parodyti klientui, kaip sistema iš tikrųjų atrodys, kai bus įrengta ant stogo.
Kartu "EasySolar" suteikia galimybę klientui parengti patrauklią finansinę analizę, pagrįstą skaidriomis diagramomis, įskaitant investicijų grąžą.