Photovoltaics Masters Institute
Leksjon 10 Vis meg hjemmet ditt, så skal jeg vise deg solcelleanlegget ditt!
Det du presenterer for kunden på møtet, er den grunnleggende faktoren som påvirker hans valg av entreprenør!
Noe av det viktigste å huske på når man starter et møte med en kunde, er at møtet i seg selv ikke er ensbetydende med at det blir vellykket.
Selv om kunden virker interessert under møtet, er sannsynligheten for å velge en entreprenør likevel liten. Kundene har vanligvis lignende samtaler med flere potensielle entreprenører og velger den endelige entreprenøren blant de innhentede tilbudene.
Den viktigste avgjørende faktoren er tilbudet vi leverer til kunden, og tidspunktet kunden mottar det. Forskning viser at nesten 80% av følelser hos kunder er forårsaket av synssansen. Derfor bør dette prinsippet brukes riktig når vi tar beslutninger som vi skal presentere for kunden under møtet.
80% av følelser hos klienter er forårsaket av synssansen!
Oppskriften på å oppnå et konkurransefortrinn er et presist valg av hva vi vil presentere for kunden under møtet med ham. Vi har skilt ut tre hovedaspekter som vil øke sjansene for å velge vårt selskap som entreprenør betydelig.
1. Først og fremst må du huske at kundene kjøper med øynene.
Kundene ønsker derfor at huset skal se like attraktivt ut etter installasjonen av solcelleanlegget som før. Derfor bør klienten ikke bare få vist utformingen av selve systemet, men også hvordan det vil se ut i virkeligheten. Ved å presentere paneldesignet som er laget direkte på bildet av bygningen, og ikke på 3D-blokken som er designet i programmet, vil vi overraske kunden og gi ham muligheten til å se nærmere på PV-installasjonen og være sikker på at den ikke vil skjemme bygningen. Av denne grunn fokuserer EasySolar sterkt på designfunksjonen direkte på bildet, slik at du på få minutter kan designe systemet på et bilde av taket eller på Google maps.
2. Kundene ønsker å føle seg komfortable når de snakker om fordeler og økonomiske analyser.
Ofte kan en trader som ønsker å imponere kunden med omfattende kunnskap og dermed bevise sin profesjonalitet, få kunden til å føle seg overveldet, eller til og med behandlet som en mindre intelligent person. Ettersom kundene ofte ikke har teknisk kunnskap, kan for mange detaljer fra en bedriftsrepresentant virke skremmende for dem og gjøre samtalen ubehagelig for dem. Derfor bør du fokusere på de viktigste fordelene og presentere dem på en enkel og oversiktlig måte, f.eks. ved hjelp av fargede diagrammer. Hvis kunden vil vite mer, kommer han helt sikkert til å spørre. Da er det bedre å gi ham inntrykket av at han blir behandlet som en trader og ikke som en som skal utdannes.
3. Kunden bør ikke vente for lenge på å få et ferdig tilbud.
Den mest fordelaktige tidsstrategien for å levere et ferdig tilbud er å gjøre det så snart som mulig. Ved hjelp av EasySolar-programmet kan selgeren levere et ferdig prosjekt med økonomisk analyse og tilbud mindre enn en time etter møtet, og til og med forberede det sammen med kunden under møtet, samtidig som kunden involveres i prosessen med å skape et solcelleanlegg for ham.
Presenter de viktigste fordelene på en attraktiv og enkel måte! Kundene vil ikke ha dusinvis av sider med detaljerte økonomiske analyser!
Så hva er den praktiske måten å tiltrekke seg en kunde på ved hjelp av reglene ovenfor?
Først og fremst gjelder det å velge de riktige verktøyene som gjør det mulig for selgeren å handle raskt og gi kunden det kunden forventer.
EasySolar er et program som gjør det mulig å anvende de ovennevnte prinsippene i det daglige arbeidet.
EasySolar har en funksjon som gjør det mulig å designe solcelleanlegg direkte på bilder av bygninger eller på Google Maps. Dette er den beste måten å vise kunden hvordan systemet faktisk vil se ut når det er installert på taket.
Samtidig gir EasySolar mulighet til å generere en attraktiv økonomisk analyse for kunden, basert på oversiktlige diagrammer, inkludert avkastning på investeringen.