Photovoltaics Masters Institute
Leksjon 11 Når kunden sier "ja", men tenker "nei"! Lag en god finansiell analyse!
Et av de mest overraskende prinsippene en selger lærer seg i løpet av mange års arbeid med en kunde, er prinsippet om at alle kunder lyver.
Kunder som ønsker å føle seg komfortable og trygge i kjøpsprosessen, går ofte glipp av sannheten under et forretningsmøte. Men hva er årsaken til en slik reaksjon blant forbrukerne?
Kundene lyver av en rekke årsaker, ofte fordi de ikke klarer å si "nei" til selgeren. I solcellebransjen er dette ofte et resultat av at kundene føler seg ukomfortable med å snakke om tekniske emner som de ikke har noen anelse om.
Når en selger som ønsker å imponere kunden med profesjonalitet, blir overveldet av en mengde data og teknisk sjargong, føler de seg ofte overveldet, skremt og til og med behandlet på forhånd av selgeren.
For mye data og detaljer kan virke skremmende på kunden og få dem til å føle seg underlegne!
Dette medfører visse utfordringer for forhandlerne i solcellebransjen, som må utarbeide og presentere en økonomisk analyse av det planlagte systemet for kunden, inkludert en analyse av avkastning på investeringen osv.
Så hvordan skal man håndtere kundens manglende kunnskaper og samtidig presentere en finansiell analyse på en måte som er attraktiv nok til å få ham til å investere?
Vi har utledet noen viktige prinsipper for finansiell analyse og måten den presenteres for kundene på.
1. Ferdiglaget finansiell analyse i stedet for flere titalls sider med regneark.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.
2. De viktigste dataene for klienten og statistiske data - minimerer frykten for klienten.
Når en næringsdrivende prøver å utarbeide den mest omfattende økonomiske analysen, vil han eller hun trenge en enorm mengde data fra en potensiell kunde, som den potensielle kjøperen kanskje ikke har vært klar over eksistensen av. Ofte kan forsøk på å innhente slike data føre til at kunden blir stresset i forhold til å lykkes med investeringen og få avkastning på den. Dette skyldes at hele systeminstallasjonsprosessen da vil fremstå som en ekstremt kompleks prosess der hver enkelt variabel kan ha stor innvirkning på kostnadsdekningen.
Samtidig er en del av dataene som en trader arbeider med når han utarbeider en økonomisk analyse, statistiske data, fordi det er vanskelig å forutsi 100% hvordan energiprisen vil endre seg de neste årene eller hvordan brukerens strømforbruk vil endre seg.
Derfor bør du fokusere på de viktigste og viktigste dataene for klienten. Dette vil minimere frykten for å investere i et solcelleanlegg.
3. Behandle klienten som en likeverdig person.
Ingen liker å føle seg underlegen eller mindre intelligent. Det er derfor viktig at selgeren ikke behandler ham på forhånd når han snakker med kunden og ikke fører til en situasjon der kunden føler seg underlegen og overveldet. Når du diskuterer detaljene i den økonomiske analysen, må du behandle kjøperen slik at han ikke blir motløs av for mye teknisk kunnskap, som han har liten anelse om. Det er bedre å akseptere prinsippet om at kunden vil be om detaljer enn å overvelde ham med ekspertkunnskap, slik at han føler seg mindre intelligent og dermed blir avskrekket fra videre samtaler.
Når du diskuterer detaljene i solcellesystemet, vil kundene føle seg komfortable og likeverdige med forhandlerne!
Så hvordan bestemmer man hvilke data som er viktigst for kunden, og hvordan presenterer man dem på en attraktiv og oversiktlig måte?
Den beste løsningen er å bruke programmer med en ferdig mal for økonomisk analyse i det daglige arbeidet. Slike maler er vanligvis utarbeidet på en slik måte at de er så attraktive og forståelige som mulig for kundene.
I EasySolar-programmet ble det lagt spesiell vekt på den praktiske anvendelsen av de ovennevnte prinsippene i en selgers arbeid, og i tillegg ble funksjonen for å tilpasse den ferdige økonomiske analysen til behovene til selskapets merkevarebygging introdusert.
En utvilsom fordel med den ferdige økonomiske analysen i EasySolar er den automatiske innlastingen av komponenter fra systemdesignet. For å lage en økonomisk analyse trenger du derfor bare å legge inn de viktigste dataene, for eksempel energiregningen og finansieringsmetoden, og generere en tydelig graf over avkastningen på investeringen i løpet av få øyeblikk.