Photovoltaics Masters Institute
Leksjon 13 "Det var en gang..." - En dag i livet til en solcelleselger!
"Jeg er overbevist om at det mest banebrytende øyeblikket i arbeidet mitt var beslutningen om å endre verktøyet for administrasjon, design og tilbudsforberedelse!"
De færreste er klar over hvor viktig det er å velge de riktige verktøyene, ikke bare for å gjennomføre salgsprosessen effektivt, men også for å styre hele selskapet. Solcelleindustrien utvikler seg svært raskt. Ikke bare konkurransekraften øker, men også kundenes krav. En moderne entreprenør som opererer i et så dynamisk marked, må reagere svært raskt på alle, selv de minste endringene.
Engeneer Maciej har vært aktiv i solcellebransjen i flere år. Han driver et selskap i dynamisk utvikling som selger og monterer solcellesystemer, og har for tiden et dusin ansatte. Han avslutter mange salgsavtaler hver måned. I sitt arbeid bruker han prinsippene fra Photovoltaics Masters Institute ved hjelp av EasySolar-programmet. Vi spurte hvordan hans arbeidshverdag ser ut og hvilke utfordringer selgerne han ansetter står overfor, hvordan de løser dem, og hvordan endringen av arbeidsverktøy har påvirket utviklingen av selskapet hans.
Photovoltaics Masters Institute: Hva var de vanligste problemene du måtte håndtere da du var aktiv i solcellebransjen?
Eng. Maciej: Dette er et av de vanligste spørsmålene blant folk som arbeider med eller planlegger å begynne å arbeide med solceller: Hvilke problemer må vi forholde oss til i det daglige? Basert på min mangeårige erfaring i dette markedet tror jeg at den største motstanderen til en forhandler er tid. Kunden forventer at tilbudet vil bli best mottatt umiddelbart etter møtet, om ikke under møtet. Det hendte veldig ofte at vi klarte å få kunden til å investere, men før han mottok tilbudet, forsvant denne entusiasmen. Det var aktuelle saker, andre utgifter, "gode råd" fra venner. Konkurransen gikk ofte rett og slett forbi oss ved å levere tilbudet raskere. Fordi det ikke er noe å jukse med, kontakter de fleste kundene også andre selskaper for å sammenligne tilbudene de får. Vi har jobbet med tilbudet vårt i lang tid for å kunne skille oss ut i mengden av installatører, dessverre, hver introduserte selv den minste endring i prosjektet eller finansieringsmodellen var forbundet med påfølgende arbeidstimer, ikke bare på analyse og design, men også på et visuelt attraktivt tilbud. Fordi kunden vurderte vår profesjonalitet og vårt tilbud ikke nødvendigvis etter mengden beregninger det inneholdt, men etter om det var pent, eller om designet så "kult" ut. Kundene er ikke ingeniører, og for dem var det meste av slike detaljerte data rett og slett ubrukelig fordi det var uklart for dem
Photovoltaics Masters Institute: Du nevnte at du har jobbet med et attraktivt tilbud i lang tid. Hvorfor var det så viktig for deg?
Eng. Maciej: Ikke så mye for oss som for kundene våre. Når du har hyppig kontakt med kunder fra alle samfunnslag, ser du at det er viktig at det du kjøper, rett og slett er pent og visuelt tiltrekker seg oppmerksomhet. Spesielt når kunden mottar fire forskjellige tilbud fra fire forskjellige forhandlere. Vi la for eksempel merke til at det å presentere beregningene i form av enkle, fargede diagrammer førte til en mye større forståelse blant kundene. Resultatet var at de var mer villige til å velge tilbudet vårt. Jeg husker også hvordan vi pleide å fokusere sterkt på å lage avansert 3D-visualisering, noe som ikke bare var ekstremt tidkrevende, fordi bare én person i selskapet vårt hadde erfaring med slike komplekse designprogrammer, men mest av alt imponerte det ikke kundene våre. Tvert imot. Vi spøkte ofte med at klienten var interessert, men ikke bodde i et hus laget av fargede blokker, for det var slik designene så ut. Nå ser vi frem til reaksjonen fra kundene våre når vi presenterer dem et prosjekt utarbeidet direkte på bildet av huset deres. Kundene er glade for et slikt prosjekt og er definitivt mer tilbøyelige til å velge et slikt tilbud.
"Basert på min mangeårige erfaring i dette markedet mener jeg at en traders største motstander er tid. Kunden forventer at tilbudet vil bli best mottatt umiddelbart etter møtet, om ikke under møtet.
Photovoltaics Masters Institute: Med så mye erfaring har du helt sikkert funnet ut hvordan du skal håndtere slike problemer. Vil du fortelle oss hemmelighetene dine?
Eng. Maciej: (ler) Dette er ikke en oppskrift på hvordan man bygger en rakett, det finnes ingen hemmeligheter eller mystiske løsninger. Svaret er enkelt: et velvalgt verktøy for ditt daglige arbeid. Vi lever i en tid der vi lagrer mesteparten av dataene våre i skyen, og vi prøver å få alle enheter integrert med hverandre. Det er på samme måte i solcellebransjen. Man må følge med i tiden og utvikle seg.
Photovoltaics Masters Institute: Bruker du den samme programvaren som du brukte i begynnelsen av din karriere i bransjen?
Eng. Maciej: Absolutt! Før brukte vi løsninger fra forskjellige leverandører. Det var ekstremt tidkrevende. Et eget designprogram, et annet for økonomisk analyse, et annet for administrasjon og et annet for å utarbeide tilbud. Konkurrentene våre utnyttet tiden vi kastet bort på å manøvrere data mellom disse programmene. Og vi solgte ikke. Jeg er overbevist om at det mest banebrytende øyeblikket i arbeidet mitt var beslutningen om å endre verktøyet for administrasjon, design og utarbeidelse av tilbud. Jeg kan ikke forestille meg hvordan det fungerte for oss før.
"Å jobbe i solcellebransjen innebærer å lede et voksende team, salg, resultater, utarbeidelse av statistikk og analyse av denne, og deretter motivere folk til å innføre endringer i de daglige arbeidsoppgavene, samtidig som man møter kunder, designer systemer, utarbeider tilbud, økonomiske analyser og verdivurderinger for kundene. Med noen få ikke-integrerte programmer var det ekstremt kostbart og tidkrevende, og det genererte mange feil. ``
Photovoltaics Masters Institute: Hvordan påvirket byttet av verktøy det daglige arbeidet ditt og ulike aspekter ved driften av hele selskapet?
Eng. Maciej: Som i enhver bedrift er det mange oppgaver å ta seg av. En trader lever ikke av å selge alene! (latter)
Før vi begynte å bruke EasySolar i selskapet, var det vanskelig å kontrollere alt, og det var rett og slett ikke tid til å analysere hva som kunne endres for å øke salget. Å jobbe i solcellebransjen innebærer samtidig ledelse av et voksende team, salg, resultater, utarbeidelse av statistikk og analyse av denne, og deretter å motivere folk til å innføre endringer i sine daglige oppgaver, og i mellomtiden møte kunder, designe systemer, utarbeide tilbud, økonomiske analyser og verdivurderinger for kundene. Med noen få ikke-integrerte programmer var det ekstremt kostbart og tidkrevende, og det genererte mange feil. For meg personlig er det utrolig hvordan det å endre verktøyet til det bedre automatisk genererer en forbedring av kvaliteten på arbeidet og konverteringsraten. Hos EasySolar har vi både verktøy for ledere, for eksempel avansert CRM for team-, salgs-, kunde-, prosjektledelse osv., tilpasset PV-bransjens egenart, samt svært omfattende statistikk.
Implementeringen av kunstig intelligens-algoritmer som overvåker alle elementer i selgernes arbeid, salg osv., gjør at programmet tydelig kan definere den mest fordelaktige salgsstien i selskapet. Ingen andre programmer har gitt meg slik kontroll over hva som skjer, hvem som bruker hvor mye tid på hva, hvor mye han selger og hvilke spesifikke aktiviteter som gjør salget vellykket.
En enestående fordel i forhold til konkurrentene er muligheten til å visualisere systemet på bildet av bygningen i EasySolar, og deretter, i løpet av noen få trinn, generere et grafisk raffinert og personlig salgstilbud sammen med en omfattende, men kundevennlig økonomisk analyse. Det ga oss en fordel, ikke bare i form av selve tilbudet og designet, men fremfor alt i form av tidsbesparelser. Selgerne mine sender ofte et tilbud til kunden mindre enn en time etter møtet med dem. I tillegg kan vi gjennomføre nettmøter med kundene, noe som har utvidet salget vårt til steder som ligger litt lenger unna oss, pluss at vi kan gjennomføre flere møter i løpet av en eller to timer. Og det mest interessante er at alle disse kundene får salgstilbud samme dag. Tenk deg den enorme effekten på antallet systemer vi selger. Konverteringen vår økte med over 30%. Og jeg tror det skyldes at vi har byttet ut noen få programmer på lavt nivå med EasySolar-appen.
Det kan virke enkelt å anvende prinsippene fra School of Photovoltaics Masters i teorien. Det er imidlertid bruken av passende verktøy i det daglige arbeidet som gjør at disse prinsippene kan omsettes i praksis og garanterer suksess på markedet for PV-systemer. I hverdagens kjas og mas, ikke bare for en selger, men også for kunder, er det verdt å bruke programmer som maksimerer sjansen for en positiv avslutning av salget, samtidig som du minimerer tiden som trengs for kundeservice og teamledelse.
Et av programmene som er tilgjengelige på markedet, og som tilbyr en omfattende løsning basert på prinsippene til School of Solar Masters, er EasySolar.
EasySolar-programmet lar deg forberede en innledende visualisering av systemet under det første møtet med klienten, eller på noen få minutter fra bildet av bygningen sendt av klienten, hvis vi gjennomfører det første online intervjuet. Hvis vi ikke har et bilde, kan du designe systemet på Google Maps på bare noen få øyeblikk.
Ettersom en av faktorene som påvirker suksessen i salgsprosessen, er tiden og attraktiviteten til tilbudet som gis, gir EasySolar brukeren et omfattende verktøy for å lage grafisk raffinerte og personlige tilbud sammen med omfattende økonomiske analyser, på en kundevennlig måte.
Programmet har også svært omfattende kunstig intelligens-algoritmer som kontinuerlig analyserer alle salg, sammen med alle variable faktorer som kan påvirke om transaksjonen blir vellykket eller mislykket, inkludert pris og rabatter.
Omfattende statistikk gjør at du hele tiden har kontroll over alle variabler og raskt kan reagere på endringer, og finne den vanligste og mest effektive salgsveien i bedriften din, inkludert den beste prisstrategien.
Takket være en slik avansert analyse av salgsprosessen, basert på kunstig intelligensalgoritmer, vil du lære hvordan selv den minste endring i en gitt faktor i salgsprosessen påvirker konverteringsraten, det kan for eksempel være å tilby mindre rabatter, fordi du vet nøyaktig hvordan individuelle handlinger påvirker kundenes beslutninger.
Noen ganger er ikke talent nok for å være best, du må også bruke den beste teknologien og de mest avanserte verktøyene som er tilgjengelige. For ville Kubica vært best hvis teamet hans hadde designet Formel 1-bilen i Excel? 😉.