"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Hvor mange mennesker, så mange meninger, sa Terentius en gang. Denne setningen er svært aktuell og nyttig på mange områder i livet, og er spesielt viktig innen direktesalg.

I forholdet mellom kunde og forhandler bør man alltid huske på det iboende menneskelige elementet, dvs. ta hensyn til det faktum at vi har å gjøre med en annen person som har sitt eget, ofte annerledes enn oss, sitt eget verdisystem og sin egen oppfatning av verden.

Det finnes altså ikke én måte å bygge et pålitelig kundeforhold på. I tillegg har hver selger sin egen måte å gjennomføre en salgssamtale og hele den kommersielle prosessen på, noe som ikke nødvendigvis passer for alle potensielle kunder.

Hvordan kan en slik mismatch se ut i praksis?

Ekstrovert selger vs. introvert kunde.

En forhandler som liker å diskutere alle detaljer og ofte ringer kunden for å bygge opp et nært forhold til ham, kan møte en kunde som foretrekker å gjøre alt via e-post og med så lite direkte kontakt som mulig. I tillegg kan kunden, som ikke er så godt kjent med solcelleinstallasjonsprosessen, føle seg overveldet av mange spørsmål, siden han foretrekker at alt blir tatt hånd om for ham.

Introvert selger vs. ekstrovert kunde.

En svært åpen kunde vil derimot forvente mange telefonsamtaler fra selgeren for å diskutere hver eneste detalj og personlige møter, mens selgeren vil føle seg mest komfortabel med indirekte kontakt.

Det finnes utallige slike varianter, for når vi har med mennesker å gjøre, er vi ikke i stand til å forutse hva som kan skje.