Lição 8: Quem dá mais?! O preço importa?
Instituto de Mestres em Fotovoltaicos
Lesson 8 Quem dá mais?! O preço importa?
Uma estratégia de preços bem concebida não passa por oferecer um preço mais baixo do que o da concorrência. É uma ação consciente e analisada, baseada em muitas variáveis.
Agora que conhecemos o modelo de negócio certo para a nossa empresa e a melhor estratégia de vendas para cada um dos nossos vendedores, podemos definir uma estratégia de preços. Embora o tema possa parecer simples o suficiente, estabelecer uma boa estratégia de preços é um dos factores-chave para o sucesso nas vendas. O preço é um dos elementos com base nos quais a proposta será comparada com a da concorrência.
Oferecer um valor mais baixo do que o da concorrência pode ser entendido como uma proposta com uma qualidade de serviço mais baixa. Por outro lado, se o preço for demasiado alto, a proposta pode ser recusada por ser cara.
Então, como escolher corretamente uma estratégia de preços? O que ter em conta ao definir o preço final? Que descontos ofereço?
A estratégia de preços certa é muitas vezes confundida com oferecer o preço mais baixo! Na verdade, um preço mais alto está associado a uma qualidade superior dos serviços!!
Em primeiro lugar, ao definir uma estratégia de preços, deve ter-se em conta que o preço não é apenas o valor que obtemos quando cobrimos todos os custos. Um preço devidamente selecionado tem muito mais influência, em funções, do que determina o sucesso da venda. Destacámos abaixo os mais importantes.
O preço como valor do produto para o cliente!
Ao definir o preço, não devemos orientar-nos pelos custos que nos são imputados, mas sim defini-lo em função do valor do produto para o cliente. Ao oferecer um preço mais alto, em simultâneo, temos de oferecer uma qualidade superior dos nossos serviços, porque é isso que será associado a um valor mais elevado. Os clientes estão dispostos a pagar mais para ganhar confiança e garantias de alta qualidade e profissionalismo do serviço prestado. Não tenha receio de definir um valor superior ao mínimo se tiver a certeza de que está a oferecer um produto de qualidade.
O preço como vantagem competitiva!
Muitas pessoas, quando definem o preço como forma de ganhar uma vantagem competitiva, vão escolher reduzir o preço ao máximo possível. Uma estratégia muito mais eficaz é oferecer um valor ligeiramente superior ao das outras empresas e, assim, tornar-se uma empresa que oferece um produto premium — um produto de qualidade superior ao da concorrência. No entanto, deve lembrar-se de usar esta estratégia para, de facto, oferecer um produto de topo! A qualidade tem de corresponder ao preço elevado. Se oferecermos baixa qualidade a um preço alto, vamos perder clientes muito rapidamente.
O preço como uma forma especial de tratar o cliente!
Ao decidir oferecer um preço mais alto no início das conversas com o cliente, tem ao seu dispor uma estratégia de preços muito eficaz — a estratégia de descontos. Ao oferecer ao cliente um desconto especial no preço original, podemos dar a impressão de que o tratamos de forma individual e pessoal, e de que a proposta que lhe apresentamos não é uma de muitas, mas sim uma proposta especial preparada apenas para si. Fazendo com que o nosso potencial cliente se sinta especial, ganhamos as suas simpatias, e esta é uma grande vantagem competitiva
Prepare a proposta para que o cliente se sinta tratado de forma pessoal e como se o preço fosse especial apenas para ele!
Em teoria, determinar a melhor estratégia de preços pareceria muito simples. No entanto, precisamos de dados sobre os nossos clientes: o número de negócios fechados, os preços e os descontos que foram oferecidos em cada venda bem-sucedida e mal-sucedida.
Ao usar programas que têm Algoritmos de Inteligência Artificial implementados, podemos obter uma análise profunda de tais dados e, com base neles, determinar a melhor estratégia de preços.
O programa focado na análise profunda de dados é o EasySolar, com algoritmos de Inteligência Artificial muito extensos que analisam constantemente toda a venda, juntamente com todos os factores variáveis que podem influenciar o sucesso ou o fracasso da transação, incluindo preço e descontos.
Ao usar o sistema EasySolar para análises aprofundadas, tem à sua disposição:
Estatísticas extensas,
que o ajudam a ter controlo constante sobre todas as variáveis e a reagir rapidamente a mudanças.
Inteligência artificial,
que analisa constantemente o trabalho da sua equipa e das vendas, determinando, com base em todos os factores e alterações, o percurso de vendas mais comum e eficaz na sua empresa, incluindo a melhor estratégia de preços.
Análise aprofundada do Processo de Vendas,
graças à qual vai descobrir como até a mais pequena alteração num determinado factor no processo de vendas afeta as taxas de conversão; pode ser, por exemplo, oferecer descontos menores, porque sabe exatamente como as ações individuais influenciam as decisões do cliente.
