Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica
Lição 13 "Era uma vez..." - Um dia na vida de um vendedor de energia fotovoltaica!
"Estou convencido de que o momento mais inovador em meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gerenciamento, design e preparação de ofertas!"
Poucas pessoas percebem a importância de escolher as ferramentas certas não apenas para realizar o processo de vendas com eficiência, mas também para gerenciar toda a empresa. O setor fotovoltaico está se desenvolvendo muito rapidamente. Não só a competitividade está crescendo, mas também as exigências dos clientes. Um empresário moderno que opera em um mercado tão dinâmico deve reagir rapidamente a todas as mudanças, mesmo as menores.
O engenheiro Maciej atua no setor fotovoltaico há vários anos. Ele dirige uma empresa em desenvolvimento dinâmico que vende e monta sistemas fotovoltaicos e atualmente emprega uma dúzia de comerciantes. Ele fecha com sucesso muitos negócios de vendas por mês. Em seu trabalho, ele usa os princípios do Photovoltaics Masters Institute usando o programa EasySolar. Perguntamos como é o seu trabalho diário e o dos vendedores que ele contrata, quais desafios eles enfrentam, como os resolvem e como a mudança das ferramentas de trabalho influenciou o desenvolvimento de sua empresa.
Instituto de Mestrado em Fotovoltaica: Quais foram os problemas mais comuns com os quais você teve de lidar quando atuava no setor fotovoltaico?
Eng. Maciej: Essa é uma das perguntas mais frequentes entre as pessoas que lidam ou planejam começar a lidar com energia fotovoltaica: com quais problemas temos de lidar diariamente. Com base em meus vários anos de experiência nesse mercado, acredito que o maior adversário de um comerciante é o tempo. O cliente espera que a oferta seja melhor recebida imediatamente após a reunião, se não durante a reunião. Muitas vezes, conseguimos motivar positivamente o cliente para os investimentos, mas antes de ele receber a oferta, esse entusiasmo desapareceu. Havia assuntos atuais, outras despesas, "bons conselhos" de amigos. A concorrência muitas vezes simplesmente nos superava, entregando a oferta mais rapidamente. Como não há nada para trapacear, a maioria dos clientes também entra em contato com outras empresas para comparar as ofertas que recebem. Trabalhamos em nossa oferta por muito tempo para podermos nos destacar na multidão de instaladores. Infelizmente, cada introdução, mesmo que fosse a menor mudança no projeto ou no modelo de financiamento, estava associada a horas subsequentes de trabalho, não apenas na análise e no design, mas também em uma oferta visualmente atraente. Porque o cliente julgava nosso profissionalismo e nossa oferta não necessariamente pela quantidade de cálculos que ela continha, mas pelo fato de ser bonita ou de o design parecer "legal". Os clientes não são engenheiros e, para eles, a maioria desses dados detalhados era simplesmente inútil porque não era clara para eles
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Você mencionou que vem trabalhando em uma oferta atraente há muito tempo. Por que isso foi tão importante para você?
Eng. Maciej: Não tanto para nós, mas para nossos clientes. Quando se tem contato frequente com clientes de todas as esferas da vida, percebe-se que é importante que o que se compra seja simplesmente bonito e chame a atenção visualmente. Especialmente quando o cliente recebe quatro ofertas diferentes de quatro comerciantes diferentes. Percebemos, por exemplo, que a apresentação dos cálculos na forma de gráficos coloridos simples resultou em uma compreensão muito maior entre os clientes. Como resultado, eles estavam mais dispostos a escolher nossa oferta. Também me lembro de como costumávamos nos concentrar muito na criação de visualizações avançadas em 3D, o que não só consumia muito tempo, porque apenas uma pessoa em nossa empresa tinha experiência com programas de design tão complexos, mas, acima de tudo, não impressionava nossos clientes. Pelo contrário. Costumávamos brincar que o cliente estava interessado, mas não morava em uma casa feita de blocos coloridos, porque era assim que os projetos pareciam. Agora, estamos ansiosos para ver a reação de nossos clientes quando lhes apresentamos um projeto elaborado diretamente sobre a foto de sua casa. Os clientes ficam encantados com esse tipo de projeto e, com certeza, estão mais propensos a escolher essa oferta.
``Com base em meus vários anos de experiência nesse mercado, acredito que o maior adversário de um trader é o tempo. O cliente espera que a oferta seja melhor recebida imediatamente após a reunião, se não durante a reunião.
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Com tanta experiência, você certamente descobriu como lidar com esses problemas. Pode nos contar seus segredos?
Eng. Maciej: (risos) Esta não é uma receita para construir um foguete, não há segredos nem soluções misteriosas. A resposta é simples: uma ferramenta bem escolhida para seu trabalho diário. Vivemos em uma época em que armazenamos a maior parte de nossos dados na nuvem e tentamos integrar todos os dispositivos entre si. Isso é semelhante no setor fotovoltaico. É preciso acompanhar o tempo e se desenvolver.
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Você usa o mesmo software que usava no início de sua carreira no setor?
Eng. Maciej: Com certeza! Costumávamos usar soluções de diferentes fornecedores. Isso consumia muito tempo. Um programa de design separado, outro para análise financeira, outro para gerenciamento e outro para preparar ofertas. Nossos concorrentes se aproveitavam do tempo que perdíamos manipulando dados entre esses programas. E nós não vendíamos. Estou convencido de que o momento mais inovador em meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gerenciamento, design e preparação de ofertas. Não consigo imaginar como isso funcionava para nós.
``Trabalhar no setor de energia fotovoltaica é gerenciar simultaneamente uma equipe em crescimento, vendas, resultados, preparação de estatísticas e sua análise, motivar as pessoas a introduzir mudanças em suas tarefas diárias e, enquanto isso, encontrar clientes, projetar sistemas, preparar ofertas, análises financeiras e avaliações para os clientes. Com alguns programas não integrados, isso era extremamente caro e demorado, além de gerar muitos erros. ``
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Como, então, a mudança de ferramentas afetou seu trabalho diário e vários aspectos da operação de toda a empresa?
Eng. Maciej: Como em qualquer empresa, há muitas tarefas a serem executadas. Um operador não vive apenas de vendas! (risos)
Antes de começarmos a usar o EasySolar na empresa, era difícil controlar tudo, e simplesmente não havia tempo para analisar o que poderia ser mudado para aumentar as vendas. Trabalhar no setor de energia fotovoltaica significa gerenciar simultaneamente uma equipe em crescimento, vendas, resultados, preparação de estatísticas e sua análise, motivar as pessoas a introduzir mudanças em suas tarefas diárias e, enquanto isso, encontrar clientes, projetar sistemas, preparar ofertas, análises financeiras e avaliações para os clientes. Com alguns programas não integrados, isso era extremamente caro e demorado e gerava muitos erros. Para mim, pessoalmente, é incrível como mudar a ferramenta para melhor gera automaticamente uma melhoria na qualidade do trabalho e na taxa de conversão. Na EasySolar, temos à nossa disposição tanto ferramentas para gerentes, como CRM avançado para equipe, vendas, clientes, gerenciamento de projetos etc., adaptado à especificidade do setor fotovoltaico, quanto estatísticas extremamente abrangentes.
A implementação de algoritmos de inteligência artificial que monitoram todos os elementos do trabalho dos vendedores, vendas, etc., permite que o programa defina claramente o caminho de vendas mais vantajoso na empresa. Nenhum programa me deu tanto controle sobre o que acontece exatamente, quem passa quanto tempo fazendo o quê, quanto vende e quais atividades específicas tornam a venda bem-sucedida.
Uma vantagem sem precedentes em relação à concorrência é proporcionada pela possibilidade de visualizar o sistema na foto do edifício no EasySolar e, em seguida, em poucas etapas, gerar uma oferta de vendas personalizada e refinada graficamente, juntamente com uma análise financeira extensa, mas amigável ao cliente. Isso nos deu uma vantagem não apenas na forma da oferta e do design em si, mas, acima de tudo, na forma de economia de tempo. Meus vendedores geralmente enviam uma oferta ao cliente menos de uma hora após a reunião com ele. Além disso, podemos realizar reuniões on-line com os clientes, o que estendeu nossas vendas para locais um pouco mais distantes de nós, além de nos permitir realizar várias reuniões em uma ou duas horas. E o mais interessante é que todos esses clientes recebem ofertas de vendas no mesmo dia. Imagine o enorme impacto no número de sistemas que vendemos. Nossa conversão aumentou em mais de 30%. E acredito que isso se deve à mudança de alguns programas de baixo nível para o aplicativo EasySolar.
A aplicação dos princípios da School of Photovoltaics Masters em teoria parece simples. No entanto, é o uso de ferramentas adequadas no trabalho cotidiano que permite que esses princípios sejam colocados em prática e garante o sucesso no mercado de sistemas fotovoltaicos. Na correria do dia a dia, não só de um vendedor, mas também dos clientes, vale a pena usar programas que maximizem a chance de um fechamento positivo da venda, minimizando o tempo necessário para o atendimento ao cliente e o gerenciamento da equipe.
Um dos programas disponíveis no mercado e que oferece uma solução abrangente baseada nos princípios da School of Solar Masters é o EasySolar.
O programa EasySolar permite que você prepare uma visualização inicial do sistema durante a primeira reunião com o cliente ou em poucos minutos a partir da foto do edifício enviada pelo cliente, se realizarmos a primeira entrevista on-line. Se não tivermos uma foto, você poderá projetar o sistema no Google Maps em apenas alguns minutos.
Como um dos fatores que influenciam o sucesso do processo de vendas é o tempo e a atratividade da oferta oferecida, o EasySolar oferece ao usuário uma ferramenta abrangente para criar ofertas personalizadas e refinadas graficamente, juntamente com uma análise financeira extensa e amigável ao cliente.
O programa também possui algoritmos de inteligência artificial bastante abrangentes que analisam constantemente todas as vendas, juntamente com todos os fatores variáveis que podem afetar o sucesso ou o fracasso da transação, inclusive preço e descontos.
Estatísticas abrangentes permitem que você tenha controle constante sobre todas as variáveis e reaja rapidamente às mudanças, além de determinar o caminho de vendas mais comum e eficaz em sua empresa, incluindo a melhor estratégia de preços.
Graças a essa análise avançada do processo de vendas, baseada em Algoritmos de Inteligência Artificial, você saberá como até mesmo a menor alteração em um determinado fator do processo de vendas afeta as taxas de conversão, como, por exemplo, oferecer descontos menores, porque você sabe exatamente como as ações individuais afetam as decisões dos clientes.
Às vezes, o talento não é suficiente para ser o melhor, você também precisa usar a melhor tecnologia e as ferramentas mais avançadas disponíveis. Por que Kubica seria o melhor se sua equipe projetasse o carro de Fórmula 1 no Excel? 😉