Instituto de Mestrado em Fotovoltaica
Lição 13 "Era uma vez..." - Um dia na vida de um vendedor de energia fotovoltaica!
"Estou convencido de que o momento mais inovador do meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gestão, conceção e preparação da oferta!"
Poucas pessoas se apercebem da importância de escolher as ferramentas certas, não só para realizar eficazmente o processo de vendas, mas também para gerir toda a empresa. A indústria fotovoltaica está a desenvolver-se muito rapidamente. Não só a competitividade está a aumentar, mas também as exigências dos clientes. Um empresário moderno que opere num mercado tão dinâmico tem de reagir muito rapidamente a todas as mudanças, mesmo as mais pequenas.
O engenheiro Maciej está ativo na indústria fotovoltaica há vários anos. Dirige uma empresa em desenvolvimento dinâmico de venda e montagem de sistemas fotovoltaicos e emprega atualmente uma dúzia de comerciantes. Fecha com sucesso muitos negócios de vendas por mês. No seu trabalho, utiliza os princípios do Photovoltaics Masters Institute com o programa EasySolar. Perguntámos como é o seu trabalho diário e o dos vendedores que contrata, quais os desafios que enfrentam, como os resolvem e como a mudança de ferramentas de trabalho influenciou o desenvolvimento da sua empresa.
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Quais foram os problemas mais comuns com que teve de lidar quando estava ativo na indústria fotovoltaica?
Eng. Maciej: Esta é uma das perguntas mais frequentes entre as pessoas que lidam ou planeiam começar a lidar com a energia fotovoltaica: com que problemas temos de lidar diariamente. Com base nos meus vários anos de experiência neste mercado, penso que o maior adversário de um comerciante é o tempo. O cliente espera que a oferta seja melhor recebida imediatamente após a reunião, se não durante a mesma. Aconteceu muitas vezes que conseguimos levar o cliente a investir de forma positiva, mas antes de receber a oferta, esse entusiasmo desapareceu. Havia assuntos correntes, outras despesas, "bons conselhos" de amigos. Muitas vezes, a concorrência simplesmente ultrapassou-nos, entregando a oferta mais rapidamente. Como não há nada para enganar, a maioria dos clientes também contacta outras empresas para comparar as ofertas que recebem. Há muito tempo que trabalhamos na nossa oferta para nos podermos destacar na multidão de instaladores. Infelizmente, cada uma das mais pequenas alterações introduzidas no projeto ou no modelo de financiamento estava associada a horas de trabalho subsequentes, não só na análise e conceção, mas também numa oferta visualmente atraente. Porque o cliente julgava o nosso profissionalismo e a nossa oferta não necessariamente pela quantidade de cálculos que continha, mas pelo facto de ser bonita ou de o design parecer "fixe". Os clientes não são engenheiros, para eles a maioria desses dados pormenorizados era simplesmente inútil porque não era clara para eles
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Mencionou que há muito tempo que está a trabalhar numa oferta atractiva. Porque é que isso era tão importante para si?
Eng. Maciej: Não tanto para nós, mas para os nossos clientes. Quando se tem contacto frequente com clientes de todos os quadrantes, percebe-se que é importante que o que se compra seja simplesmente bonito e atraia visualmente a atenção. Especialmente quando o cliente recebe 4 ofertas diferentes de 4 comerciantes diferentes. Verificámos, por exemplo, que a apresentação dos cálculos sob a forma de gráficos coloridos simples se traduziu numa compreensão muito maior por parte dos clientes. Como resultado, eles estavam mais dispostos a escolher a nossa oferta. Também me lembro de como nos concentrávamos fortemente na criação de visualizações 3D avançadas, o que não só consumia muito tempo, porque apenas uma pessoa na nossa empresa tinha experiência com programas de design tão complexos, mas, acima de tudo, não impressionava os nossos clientes. Pelo contrário. Brincávamos muitas vezes que o cliente estava interessado, mas não vivia numa casa feita de blocos coloridos, porque era esse o aspeto dos desenhos. Agora, aguardamos com expetativa a reação dos nossos clientes quando lhes apresentamos um projeto elaborado diretamente sobre a fotografia da sua casa. Os clientes ficam muito satisfeitos com um projeto deste tipo e são definitivamente mais propensos a escolher uma oferta deste tipo.
``Com base nos meus vários anos de experiência neste mercado, penso que o maior adversário de um negociante é o tempo. O cliente espera que a oferta seja melhor recebida imediatamente após a reunião, se não durante a mesma.
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Com tanta experiência, descobriu certamente como lidar com esses problemas. Pode contar-nos os seus segredos?
Eng. Maciej: (risos) Não se trata de uma receita para construir um foguetão, não há segredos nem soluções misteriosas. A resposta é simples: uma ferramenta bem escolhida para o trabalho diário. Vivemos numa época em que armazenamos a maior parte dos nossos dados na nuvem e tentamos que todos os dispositivos estejam integrados entre si. A situação é semelhante no sector fotovoltaico. É preciso acompanhar os tempos e evoluir.
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Utiliza o mesmo software que utilizava no início da sua carreira no sector?
Eng. Maciej: Sem dúvida! Costumávamos utilizar soluções de diferentes fornecedores. Era extremamente moroso. Um programa de design separado, outro para análise financeira, outro para gestão e outro para preparar ofertas. Os nossos concorrentes aproveitavam-se do tempo que perdíamos a manobrar os dados entre estes programas. E nós não vendíamos. Estou convencido de que o momento mais revolucionário do meu trabalho foi a decisão de mudar a ferramenta de gestão, conceção e preparação de ofertas. Não consigo imaginar como funcionava para nós.
``Trabalhar na indústria fotovoltaica é a gestão simultânea de uma equipa em crescimento, vendas, resultados, preparação de estatísticas e sua análise, e depois motivar as pessoas a introduzir mudanças nas suas tarefas diárias e, entretanto, encontrar clientes, conceber sistemas, preparar ofertas, análises financeiras e avaliações para os clientes. Com alguns programas não integrados era extremamente dispendioso e moroso e gerava muitos erros. ``
Instituto de Mestrado em Energia Fotovoltaica: Como é que a mudança de ferramentas afectou o seu trabalho diário e vários aspectos do funcionamento de toda a empresa?
Eng. Maciej: Como em qualquer empresa, há muitas tarefas a realizar. Um comerciante não vive só de vendas! (risos)
Antes de começarmos a utilizar a EasySolar na empresa, era difícil controlar tudo e simplesmente não havia tempo para analisar o que podia ser alterado para aumentar as vendas. Trabalhar na indústria fotovoltaica é a gestão simultânea de uma equipa em crescimento, vendas, resultados, preparação de estatísticas e sua análise, e depois motivar as pessoas a introduzirem mudanças nas suas tarefas diárias, e entretanto encontrar clientes, desenhar sistemas, preparar ofertas, análises financeiras e avaliações para os clientes. Com alguns programas não integrados, era extremamente dispendioso e moroso e gerava muitos erros. Para mim, pessoalmente, é incrível como mudar a ferramenta para melhor gera automaticamente uma melhoria na qualidade do trabalho e na taxa de conversão. Na EasySolar, temos à nossa disposição tanto ferramentas para gestores, como CRM avançados para gestão de equipas, vendas, clientes, projectos, etc., adaptados à especificidade da indústria fotovoltaica, como estatísticas extremamente abrangentes.
A implementação de algoritmos de inteligência artificial que monitorizam todos os elementos do trabalho dos vendedores, as vendas, etc., permite que o programa defina claramente o caminho de vendas mais vantajoso na empresa. Nenhum programa me deu tal controlo sobre o que acontece exatamente, quem passa quanto tempo a fazer o quê, quanto vende e que actividades específicas fazem com que a venda seja bem sucedida.
Uma vantagem sem precedentes em relação à concorrência é dada pela possibilidade de visualizar o sistema na fotografia do edifício no EasySolar e, em seguida, em poucos passos, gerar uma oferta de venda graficamente refinada e personalizada, juntamente com uma análise financeira extensa, mas de fácil compreensão para o cliente. Isto deu-nos uma vantagem não só na forma da oferta e do design em si, mas sobretudo na forma de poupança de tempo. Os meus vendedores enviam frequentemente uma proposta ao cliente menos de uma hora após a reunião com ele. Além disso, podemos realizar reuniões em linha com os clientes, o que alargou as nossas vendas a locais um pouco mais distantes de nós, permitindo-nos ainda realizar várias reuniões no espaço de uma ou duas horas. E o mais interessante é que todos estes clientes recebem ofertas de venda no mesmo dia. Imagine o enorme impacto no número de sistemas que vendemos. A nossa conversão aumentou em mais de 30%. E acredito que isso se deve ao facto de termos mudado alguns programas de baixo nível para a aplicação EasySolar.
A aplicação dos princípios da Escola de Mestrado em Energia Fotovoltaica em teoria parece simples. No entanto, é a utilização de ferramentas adequadas no trabalho quotidiano que permite pôr em prática estes princípios e garantir o sucesso no mercado dos sistemas fotovoltaicos. Na azáfama do dia a dia, não só de um vendedor, mas também dos clientes, vale a pena utilizar programas que maximizem a possibilidade de um fecho positivo da venda, minimizando o tempo necessário para o atendimento ao cliente e a gestão da equipa.
Um dos programas disponíveis no mercado e que oferece uma solução completa baseada nos princípios da Escola de Solar Masters é o EasySolar.
O programa EasySolar permite-lhe preparar uma primeira visualização do sistema durante a primeira reunião com o cliente, ou em poucos minutos a partir da fotografia do edifício enviada pelo cliente, se realizarmos a primeira entrevista online. Se não dispusermos de uma fotografia, pode desenhar o sistema no Google Maps em apenas alguns instantes.
Como um dos factores que influenciam o sucesso do processo de venda é o tempo e a atratividade da oferta disponibilizada, a EasySolar oferece ao utilizador uma ferramenta abrangente para criar ofertas graficamente refinadas e personalizadas, juntamente com uma extensa análise financeira, amiga do cliente.
O programa também possui algoritmos de inteligência artificial muito extensos que analisam constantemente todas as vendas, juntamente com todos os factores variáveis que podem afetar o sucesso ou o fracasso da transação, incluindo o preço e os descontos.
As estatísticas exaustivas permitem-lhe ter um controlo constante sobre todas as variáveis e reagir rapidamente às mudanças, bem como determinar o caminho de vendas mais comum e eficaz na sua empresa, incluindo a melhor estratégia de preços.
Graças a uma análise tão avançada do processo de vendas, baseada em Algoritmos de Inteligência Artificial, ficará a saber como até a mais pequena alteração num determinado fator do processo de vendas afecta as taxas de conversão, que pode ser, por exemplo, oferecer descontos menores, porque sabe exatamente como as acções individuais afectam as decisões dos clientes.
Por vezes, o talento não é suficiente para ser o melhor, é necessário utilizar a melhor tecnologia e as ferramentas mais avançadas disponíveis. Porque será que o Kubica seria o melhor se a sua equipa desenhasse o carro de Fórmula 1 em Excel? 😉