Instituto de Mestrado em Fotovoltaica
Lição 10 Mostre-me a sua casa e eu mostro-lhe o seu sistema fotovoltaico!
O que vai apresentar ao cliente na reunião é o fator básico que influencia a sua escolha de empreiteiro!
Uma das coisas mais importantes a ter em conta quando se inicia uma reunião com um cliente é o facto de a reunião em si não significar que será bem sucedida.
Mesmo que o cliente pareça interessado durante a reunião, a probabilidade de selecionar um empreiteiro continua a ser reduzida. Normalmente, os clientes têm conversas semelhantes com vários potenciais empreiteiros e escolhem o empreiteiro final de entre as ofertas recolhidas.
O fator decisivo mais importante é a oferta que entregamos ao cliente e o tempo em que o cliente a recebe. A investigação mostra que quase 80% das emoções nos clientes são causadas pelo sentido da visão. Por conseguinte, este princípio deve ser corretamente utilizado na tomada de decisões, que apresentaremos ao cliente durante a reunião.
80% das emoções nos clientes é causado pelo sentido da visão!
A receita para ganhar uma vantagem competitiva é uma escolha precisa do que vamos apresentar ao cliente durante a reunião com ele. Distinguimos três aspectos principais graças aos quais as hipóteses de escolher a nossa empresa como contratante aumentarão significativamente.
1. Antes de mais, lembre-se que os clientes compram com os olhos.
Consequentemente, os clientes pretendem que o aspeto da casa após a instalação de um sistema fotovoltaico seja tão atraente como antes. Por isso, deve ser mostrado ao cliente não só o desenho do sistema em si, mas também o seu aspeto real. Ao apresentar o desenho do painel feito diretamente sobre a fotografia do edifício, e não sobre o bloco 3D desenhado no programa, surpreenderemos o cliente e dar-lhe-emos a oportunidade de ver de perto a instalação fotovoltaica e de ter a certeza de que não irá desfigurar o edifício. Por este motivo, a EasySolar aposta fortemente na função de desenho diretamente na fotografia, para que em poucos minutos se possa desenhar o sistema numa fotografia do telhado ou no Google maps.
2. Os clientes querem sentir-se confortáveis quando falam sobre benefícios e análise financeira.
Muitas vezes, um comerciante que queira impressionar o cliente com conhecimentos alargados e, assim, provar o seu profissionalismo, pode fazer com que o cliente se sinta sobrecarregado, ou mesmo tratado como uma pessoa menos inteligente. Como os clientes muitas vezes não têm conhecimentos técnicos, demasiados pormenores fornecidos por um representante da empresa podem ser intimidantes para eles e tornar a conversa desconfortável. Por conseguinte, deve concentrar-se nos benefícios mais importantes e apresentá-los de forma simples e transparente, por exemplo, com a ajuda de gráficos coloridos. Se o cliente quiser saber mais, irá certamente perguntar. Por isso, é melhor dar-lhe a impressão de que é tratado como um comerciante e não como alguém a ser instruído.
3. O cliente não deve esperar demasiado tempo para receber uma oferta pronta.
A estratégia de tempo mais vantajosa para entregar uma oferta pronta é fazê-lo o mais rapidamente possível. Utilizando o programa EasySolar, o vendedor pode entregar um projeto acabado com análise financeira e oferta menos de uma hora após a reunião, e até prepará-lo juntamente com o cliente durante a reunião, envolvendo-o no processo de criação de um sistema fotovoltaico para ele.
Apresente os benefícios mais importantes de uma forma atractiva e simples! Os clientes não querem dezenas de páginas de análise financeira detalhada!
Então, qual é a forma prática de atrair um cliente utilizando as regras acima referidas?
Em primeiro lugar, escolher as ferramentas correctas que permitirão ao vendedor agir rapidamente e dar ao cliente o que este espera.
O EasySolar é um programa que permite a aplicação dos princípios acima referidos no trabalho quotidiano.
A EasySolar tem a função de desenhar sistemas fotovoltaicos diretamente em fotografias de edifícios ou no Google Maps. Esta é a melhor forma possível de mostrar ao cliente o aspeto real do sistema quando instalado no telhado.
Ao mesmo tempo, a EasySolar dá a oportunidade de gerar uma análise financeira atractiva para o cliente, com base em gráficos transparentes, incluindo o retorno do investimento.