Institutet för fotovoltaik
Lektion 5 Efter hur många dagar att ringa? Hur förför man kunden?
När ska man ringa, när ska man skicka ett erbjudande och när ska man föreslå ett möte - de mest effektiva säljteknikerna!
Att skapa ett universellt och tillförlitligt recept för kundanskaffning och slutförsäljning är nästan lika utopiskt som att sälja ett universellt solsystem för varje kund. Alla kunder är olika och deras behov är också olika!
En av de grundläggande principer som en näringsidkare måste komma ihåg när han erbjuder sin produkt är det faktum att vi inte säljer så mycket, i fallet med PV-industrin, ett solcellssystem, utan också oss själva, positiva erfarenheter och fördelar. Därför bör man, förutom ett väl förberett projekt och erbjudande, också uppmärksamma de lika viktiga aspekterna av att träffa kunden.
Säljarens närvaro, leende, intresse för kunden och hans behov och förmåga att benämna dem, öppenhet, omfattande kunskap om produkten, självförtroende etc. nämns i många säljmanualer som nyckelfaktorer för en lyckad affär.
Men i solcellsindustrin sker kontakten med kunden ofta via telefon eller e-post och är begränsad till ett fåtal möten, oftast när kunden är intresserad av erbjudandet. Så hur klarar du utmaningen med så många variabler och ökar dina chanser att avsluta en försäljning
Det finns ingen beprövad teknik för kundförvärv. Men det finns den bästa möjliga försäljningsstrategin för alla företag!
"Quot homines tot sententiae: suo' quoique mos." - Hur många människor, så många åsikter, sa Terentius en gång. Denna mening är extremt aktuell och användbar inom många områden i livet, och är särskilt viktig vid direktförsäljning.
När man hanterar relationen mellan kund och handlare bör man alltid komma ihåg det inneboende mänskliga elementet, dvs. ta hänsyn till det faktum att vi har att göra med en annan person som har sitt eget, ofta annorlunda än vår uppfattning, sitt eget värdesystem och sin egen uppfattning om världen.
Det finns alltså inte ett enda beprövat sätt att bygga upp en pålitlig kundrelation. Dessutom har varje säljare sitt eget sätt att genomföra ett säljsamtal och hela den kommersiella processen, vilket inte nödvändigtvis passar vissa potentiella kunder.
Hur kan en sådan missmatchning se ut i praktiken?
Extrovert försäljare vs. introvert kund.
En handlare som gillar att diskutera alla detaljer och ofta ringer kunden för att bygga upp en nära relation med honom, kan stöta på en kund som föredrar att göra allt via e-post och med så lite direktkontakt som möjligt. Dessutom är kunden inte särskilt insatt i PV-installationsprocessen och kan känna sig överväldigad av många frågor eftersom han föredrar att allt sköts åt honom.
Introverta säljare vs. extroverta kunder.
Omvänt kommer en mycket öppen kund att förvänta sig många telefonsamtal från säljaren för att diskutera varje detalj och personliga möten, medan säljaren kommer att känna sig mest bekväm i indirekta kontakter.
Det finns otaliga sådana varianter, för när vi har med människor att göra kan vi inte förutse vad som kan hända.
Individuellt anpassad, baserad på en djupgående analys, ökar säljteamets handlingsmodell försäljningsmöjligheterna flera gånger!
Så hur skapar man den bästa försäljningsmodellen för företaget?
AI-baserade program kan vara till hjälp, som genom att ständigt analysera hela teamets arbete och alla variabla faktorer kommer att skapa den mest optimala och högsta konverteringsfrekvensen på grundval av detta.
Baserat på denna princip är ett av de mest avancerade programmen som finns på marknaden och som erbjuder en sådan lösning EasySolar, som har mycket omfattande algoritmer för artificiell intelligens som effektivt hjälper till att skapa den bästa affärsstrategin.
Hur använder man EasySolar-algoritmerna för artificiell intelligens?
1. Skapa den mest effektiva försäljningsmodellen.
Algorytmy AI analizując stale pracę Twojego zespołu, określą najczęstszą oraz najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie.
2. Lär känna detaljerna i ditt teams arbete.
När du känner till den ideala försäljningsmodellen kan du motivera ditt team att uppnå bättre resultat, t.ex. genom att kontakta kunden två dagar efter att erbjudandet skickats eller genom att erbjuda mindre rabatter, eftersom du vet exakt hur enskilda åtgärder påverkar kundens beslut.
3. Använd djupgående analys av försäljningsprocessen.
Kontrollera och testa hur en förändring av en viss faktor i säljprocessen påverkar konverteringsgraden. I praktiken kommer du att lära dig när dina säljare ska ringa kunder, när de ska träffa dem och vad som är deadline för att skicka ett erbjudande för att uppnå effekten av att slutföra försäljningen.