Máster en Fotovoltaica
Lección 11 Cuando el cliente dice "Sí" pero piensa "No ¡Crear un Buen Análisis Financiero!
Uno de los principios más sorprendentes que aprende un vendedor durante muchos años de trabajo con un cliente es el principio de que todos los clientes mienten.
Los clientes que quieren sentirse cómodos y seguros en el proceso de compra suelen faltar a la verdad durante una reunión comercial. Pero, ¿a qué se debe tal reacción entre los consumidores?
Los clientes mienten por diversas razones, a menudo fruto de su incapacidad para decir "no" al vendedor. Mientras tanto, en el sector fotovoltaico, suele ser el resultado de una situación en la que los clientes se sienten incómodos hablando de temas técnicos de los que no tienen ni idea.
Inundados por un montón de datos y jerga técnica utilizada por un vendedor que quiere impresionar al cliente con profesionalidad, a menudo se sienten abrumados, intimidados e incluso tratados de frente por el vendedor.
Proporcionar demasiados datos y detalles al cliente puede intimidarle y hacerle sentirse inferior.
Esta situación plantea ciertos retos a los operadores del sector fotovoltaico, que deben preparar y presentar al cliente un análisis financiero del sistema diseñado, incluido el análisis del rendimiento de la inversión, etc.
Entonces, ¿cómo hacer frente a los escasos conocimientos del cliente y, al mismo tiempo, presentarle un análisis financiero de una forma lo suficientemente atractiva como para animarle a invertir?
Hemos distinguido varios principios clave en relación con el análisis financiero y la forma de presentarlo a los clientes.
1. Análisis financiero listo en lugar de varias docenas de páginas de una hoja de cálculo.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
El programa EasySolar, con el que se pueden crear gráficos, ofrece una amplia gama de servicios de diseño profesional, como la edición de componentes, la gestión de contenidos y la gestión de marcas.
2. Los datos más importantes para el cliente y los datos estadísticos: minimizar el miedo del cliente.
Al tratar de preparar el análisis financiero más completo, un operador necesitará una gran cantidad de datos de un cliente potencial, cuya existencia puede desconocer el comprador potencial. A menudo, los intentos de obtener dichos datos pueden provocar en el cliente un estrés relacionado con el éxito de la inversión y la obtención de un rendimiento de la misma. Esto se debe a que todo el proceso de instalación del sistema parecerá entonces un proceso extremadamente complejo en el que cada variable puede tener un enorme impacto en su recuperación de costes.
Mientras tanto, algunos de los datos con los que trabaja un comerciante cuando prepara un análisis económico son datos estadísticos, porque es difícil predecir 100% cómo cambiará el precio de la energía en los próximos años o cómo cambiará el consumo eléctrico del usuario.
Por lo tanto, debe centrarse en los datos más importantes y relevantes para el cliente. Esto minimizará el miedo a invertir en un sistema fotovoltaico.
3. Tratar al cliente como a un igual.
A nadie le gusta sentirse inferior o menos inteligente. Por eso es importante que el vendedor no lo trate de antemano al hablar con el cliente y no provoque una situación en la que éste se sienta inferior y abrumado. Al hablar de los detalles del análisis financiero, hay que tratar al comprador para que no se desanime con demasiados conocimientos técnicos, de los que tiene poca idea. Es mejor aceptar el principio de que el cliente pedirá detalles que abrumarle con conocimientos de experto, haciéndole sentir menos inteligente y, por tanto, desanimándole a seguir hablando.
A la hora de discutir los detalles del sistema fotovoltaico, los clientes quieren sentirse cómodos y en igualdad de condiciones con los comerciantes.
Entonces, ¿cómo decidir qué datos son los más importantes para el cliente y cómo presentárselos de forma atractiva y transparente?
La mejor solución es utilizar en su trabajo diario programas con una plantilla de análisis económico ya preparada. Dichas plantillas suelen prepararse de forma que resulten lo más atractivas y comprensibles posible para los clientes.
En el programa EasySolar, se prestó especial atención a la aplicación práctica de los principios anteriores en el trabajo de un vendedor y, además, se introdujo la función de ajustar el análisis financiero ya preparado a las necesidades de la marca de la empresa.
Una ventaja indudable del análisis económico ya preparado en EasySolar es la carga automática de los componentes a partir del diseño del sistema. Por lo tanto, para crear un análisis económico, basta con introducir los datos más importantes, como la factura energética y el método de financiación, y generar un gráfico claro del rendimiento de la inversión en unos instantes.