Máster en Fotovoltaica
Lección 8 ¿Quién da más? ¿Importa el precio?
Una estrategia de precios bien diseñada no consiste en ofrecer un precio inferior al de la competencia. Es una acción consciente y analizada basada en muchas variables.
Ahora que conocemos el modelo de negocio adecuado para nuestra empresa y la mejor táctica de venta para cada uno de nuestros comerciantes, podemos establecer una estrategia de precios. Aunque el tema pueda parecer sencillo, establecer una buena estrategia de precios es uno de los factores clave del éxito en la venta. El precio es uno de los elementos en función de los cuales se comparará la oferta con la de la competencia.
Ofrecer un valor inferior al de la competencia puede percibirse como una oferta con una calidad de servicio inferior. Por otro lado, si el precio es demasiado alto, la oferta puede ser rechazada por ser demasiado cara.
Entonces, ¿cómo elegir correctamente una estrategia de precios? ¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio final? ¿Qué descuentos ofrezco?
A menudo se confunde una buena estrategia de precios con ofrecer el precio más bajo. En realidad, un precio más alto va asociado a una mayor calidad de los servicios.
En primer lugar, a la hora de establecer una estrategia de precios, hay que recordar que el precio no es sólo el valor que ganamos cuando cubrimos todos los costes. Un precio correctamente seleccionado tiene funciones mucho más importantes que determinan el éxito de la venta. A continuación destacamos las más importantes.
¡El precio como valor del producto para el cliente!
A la hora de fijar el precio, no debemos guiarnos por los costes en los que incurrimos, sino fijarlo en función del valor del producto para el cliente. Al ofrecer un precio más alto, al mismo tiempo, debemos ofrecer una mayor calidad de nuestros servicios, porque a esto se asociará un importe más elevado. Los clientes están dispuestos a pagar más para obtener confianza y garantías de alta calidad y profesionalidad del servicio prestado. No tenga miedo de fijar un importe superior al mínimo si está seguro de ofrecer un producto de calidad.
El precio como ventaja competitiva
Muchas personas, cuando fijan el precio como forma de obtener una ventaja competitiva, optan por reducirlo al máximo. Una estrategia mucho más eficaz consiste en ofrecer un importe ligeramente superior al de otras empresas y convertirse así en una empresa que ofrece un producto de primera calidad, es decir, un producto de mayor calidad que la competencia. Sin embargo, debe recordar que debe utilizar esta estrategia para ofrecer realmente un producto de primera calidad. La calidad debe reflejar el precio elevado. Si ofrecemos baja calidad a un precio alto, perderemos clientes muy rápidamente.
¡El precio como forma especial de tratar al cliente!
Cuando decidimos ofrecer un precio más alto al principio de las conversaciones con el cliente, tenemos a nuestra disposición una estrategia de precios muy eficaz: una estrategia de descuento. Al ofrecer al cliente un descuento especial sobre el precio original, podemos dar la impresión de que le tratamos de forma individual y personal, y que la oferta que le presentamos no es una de tantas, sino una oferta especial preparada solo para él. Haciendo que nuestro cliente potencial se sienta especial, podemos ganarnos su simpatía, y esto es una gran ventaja competitiva
Prepare la oferta para que el cliente se sienta tratado personalmente y como si el precio fuera especial sólo para él.
En teoría, determinar la mejor estrategia de precios parecería muy sencillo. Sin embargo, necesitamos datos sobre nuestros clientes, el número de operaciones cerradas, los precios y descuentos que se ofrecieron por cada venta exitosa y fallida.
Utilizando programas que tienen implementados Algoritmos de Inteligencia Artificial, podemos obtener un análisis profundo de dichos datos y en base a ellos determinar la mejor estrategia de precios.
El programa centrado en el análisis profundo de datos es EasySolar, con algoritmos de inteligencia artificial muy extensos que analizan constantemente toda la venta, junto con todos los factores variables que pueden afectar al éxito o fracaso de la transacción, incluidos el precio y los descuentos.
Con el sistema EasySolar para el análisis en profundidad, tiene a su disposición:
Amplias estadísticas,
que le ayudarán a tener un control constante de todas las variables y a reaccionar rápidamente ante los cambios.
Inteligencia artificial,
que analiza constantemente el trabajo de su equipo y las ventas, determina, en función de todos los factores y cambios, la vía de ventas más común y eficaz en su empresa, incluida la mejor estrategia de precios.
Análisis profundo del proceso de ventas,
gracias al cual averiguará cómo afecta a las tasas de conversión incluso el más mínimo cambio en un factor determinado del proceso de venta, puede ser, por ejemplo, ofrecer descuentos más pequeños, porque sabrá exactamente cómo afectan las acciones individuales a las decisiones del cliente.