Lekcija 13: “Jednom davno…” – Jedan dan u životu prodavača fotonaponskih sustava!
Institut za majstore fotonapona
Lesson 13 “Jednom davno…” – Jedan dan u životu prodavača fotonaponskih sustava!
“Uvjerio sam se da je najprelomniji trenutak u mom radu bila odluka da promijenim alat za upravljanje, projektiranje i pripremu ponuda!”
Malo ljudi shvaća koliko je važno odabrati prave alate ne samo da bi se prodajni proces provodio učinkovito, nego i da bi se upravljalo cijelom tvrtkom. Fotonaponska industrija razvija se vrlo brzo. Ne raste samo konkurentnost, nego i zahtjevi kupaca. Moderan poduzetnik koji djeluje na tako dinamičnom tržištu mora na sve reagirati vrlo brzo, čak i na najmanje promjene.
Inženjer Maciej aktivan je u fotonaponskoj industriji nekoliko godina. Vodi dinamično rastuću tvrtku koja prodaje i ugrađuje fotonaponske sustave te trenutačno zapošljava desetak trgovaca. Uspješno zatvara mnoge prodajne poslove svaki mjesec. U svom radu primjenjuje principe Instituta za majstore fotonapona koristeći program EasySolar. Pitali smo kako izgleda njegov svakodnevni rad i prodavači koje zapošljava, s kojim se izazovima susreću, kako ih rješavaju te kako je promjena alata utjecala na razvoj njegove tvrtke.
Institut za majstore fotonapona: Koji su bili najčešći problemi s kojima ste se morali nositi dok ste bili aktivni u PV industriji?
Inž. Maciej: Ovo je jedno od najčešće postavljanih pitanja među ljudima koji se bave ili planiraju početi baviti fotonaponskim sustavima: s kojim se problemima moramo svakodnevno suočavati. Na temelju nekoliko godina iskustva na ovom tržištu vjerujem da je najveći protivnik trgovca vrijeme. Klijent očekuje da će ponuda biti najbolje primljena odmah nakon sastanka, ako ne i tijekom sastanka. Vrlo se često događalo da smo klijenta pozitivno usmjerili prema ulaganjima, ali prije nego što je dobio ponudu, ta je entuzijastičnost nestala. Bilo je aktualnih događaja, drugih troškova, “dobrih savjeta” od prijatelja. Konkurencija nas je često jednostavno pretekla jer je ponudu isporučila brže. Budući da nema ničega što se može “varati”, većina kupaca kontaktira i druge tvrtke kako bi usporedila ponude koje dobiva. Dugo smo radili na našoj ponudi kako bismo se istaknuli među instalaterima, no nažalost, svaka, čak i najmanja promjena u projektu ili modelu financiranja zahtijevala je dodatne sate rada ne samo na analizi i dizajnu, nego i na vizualno privlačnoj ponudi. Budući da je klijent procjenjivao našu profesionalnost i našu ponudu ne nužno prema količini izračuna koje sadrže, nego prema tome je li “lijepo”, odnosno je li dizajn izgledao “kul”. Kupci nisu inženjeri; za njih su takvi detaljni podaci jednostavno beskorisni jer im nisu bili jasni
Institut za majstore fotonapona: Spomenuli ste da ste radili dugo na atraktivnoj ponudi. Zašto vam je to bilo toliko važno?
Inž. Maciej: Ne toliko nama, koliko našim klijentima. Kad imate čest kontakt s kupcima raznih profila, vidite da je važno da ono što kupujete jednostavno bude lijepo i vizualno privlači pažnju. Pogotovo kad klijent dobije 4 različite ponude od 4 različita prodavača. Primjerice, primijetili smo da predstavljanje izračuna u obliku jednostavnih šarenih grafikona dovodi do puno veće razumljivosti među kupcima. Kao rezultat toga, bili su spremniji odabrati našu ponudu. Također se sjećam kako smo prije jako naglašavali izradu napredne 3D vizualizacije, što nije bilo samo iznimno vremenski zahtjevno jer je u našoj tvrtki samo jedna osoba imala iskustvo s tako složenim programima za dizajn, nego uostalom nije impresioniralo naše klijente. Naprotiv. Često smo se šalili da je klijent zainteresiran, ali ne živi u kući od šarenih kockica, jer su takvi bili dizajni. Danas s nestrpljenjem čekamo reakciju naših klijenata kad im prezentiramo projekt pripremljen izravno na fotografiji njihove kuće. Klijenti su oduševljeni takvim projektom i puno je vjerojatnije da će odabrati baš takvu ponudu.
``Na temelju nekoliko godina mog iskustva na ovom tržištu vjerujem da je najveći protivnik prodavača vrijeme. Klijent očekuje da će ponuda biti najbolje primljena odmah nakon sastanka, ako ne i tijekom sastanka.``
Institut za majstore fotonapona: S toliko iskustva sigurno ste već otkrili kako se nositi s takvim problemima. Možete li nam otkriti svoje tajne?
Inž. Maciej: (smijeh) Ovo nije recept za izgradnju rakete, nema tajni i ne postoje neke misteriozne “solucije”. Odgovor je jednostavan: dobro odabran alat za vaš svakodnevni rad. Živimo u vremenu u kojem većinu podataka pohranjujemo u oblaku i trudimo se da svi uređaji budu međusobno povezani. Slično je i u PV industriji. Morate ići ukorak s vremenom i razvijati se.
Institut za majstore fotonapona: Koristite li isti softver koji ste koristili na početku svoje karijere u industriji?
Inž. Maciej: Naravno! Prije smo koristili rješenja različitih dobavljača. To je bilo iznimno vremenski zahtjevno. Jedan zaseban program za dizajn, drugi za financijsku analizu, treći za upravljanje i još jedan za pripremu ponuda. Naši su konkurenti iskoristili vrijeme koje smo mi gubili prebacujući podatke između tih programa. A mi nismo prodavali. Uvjerio sam se da je najprelomniji trenutak u mom radu bila odluka da promijenim alat za upravljanje, projektiranje i pripremu ponuda. Ne mogu ni zamisliti kako je to prije funkcioniralo za nas.
``Rad u PV industriji istovremeno znači upravljanje rastućim timom, prodajom, rezultatima, pripremom statistika i njihovom analizom, a zatim motiviranje ljudi da uvedu promjene u svojim svakodnevnim zaduženjima, dok istovremeno susrećete kupce, projektirate sustave, pripremate ponude, radite financijske analize i procjene za kupce. Uz nekoliko nepovezanih programa bilo je to iznimno skupo i vremenski zahtjevno te je stvaralo mnogo pogrešaka. ``
Institut za majstore fotonapona: Kako je onda promjena alata utjecala na vaš svakodnevni rad i na različite aspekte rada cijele tvrtke?
Inž. Maciej: Kao u svakoj tvrtki, ima puno zadataka s kojima se treba nositi. Prodavač ne živi samo od prodaje! (smijeh)
Prije nego što smo počeli koristiti EasySolar u tvrtki, bilo je teško kontrolirati sve, a jednostavno nije bilo vremena za analizu onoga što se može promijeniti kako bi se povećala prodaja. Rad u PV industriji istovremeno znači upravljanje rastućim timom, prodajom, rezultatima, pripremom statistika i njihovom analizom, a zatim motiviranje ljudi da uvedu promjene u svojim svakodnevnim zaduženjima, dok istovremeno susrećete kupce, projektirate sustave, pripremate ponude, radite financijske analize i procjene za kupce. Uz nekoliko nepovezanih programa bilo je to iznimno skupo i vremenski zahtjevno te je stvaralo mnogo pogrešaka. Za mene osobno nevjerojatno je kako promjena alata nabolje automatski stvara poboljšanje u kvaliteti rada i stopi konverzije. U EasySolaru imamo na raspolaganju i alate za menadžere, poput naprednog CRM-a za tim, prodaju, kupce, upravljanje projektima itd., prilagođene specifičnosti PV industrije, kao i iznimno opsežne statistike.
Implementacija algoritama umjetne inteligencije koji prate sve elemente rada prodavača, prodaju itd. omogućuje programu da jasno definira najpovoljniji prodajni put u tvrtki. Nijedan program mi nije dao takvu kontrolu nad time što se točno događa, tko koliko vremena troši na što, koliko prodaje i koje konkretne aktivnosti čine prodaju uspješnom.
Neusporediva prednost u odnosu na konkurenciju proizlazi iz mogućnosti vizualizacije sustava na fotografiji zgrade u EasySolaru, a zatim, u nekoliko koraka, generiranja grafički dorađene i personalizirane prodajne ponude uz opsežnu, ali korisnički prijateljsku financijsku analizu. To nam je donijelo prednost ne samo u obliku same ponude i dizajna, nego ponajviše u obliku uštede vremena. Moji prodavači često klijentu šalju ponudu manje od sat vremena nakon sastanka. Osim toga, možemo provoditi online sastanke s kupcima, što je proširilo našu prodaju na lokacije malo dalje od nas, a dodatno omogućuje da odradimo nekoliko sastanaka u jednom ili dva sata. I najzanimljivije je to da svi ti kupci dobivaju prodajne ponude isti dan. Zamislite ogroman utjecaj na broj sustava koje prodajemo. Naša konverzija porasla je za više od 30%. I vjerujem da je to zato što smo promijenili nekoliko “malih” programa za EasySolar App.
Primjena načela Škole majstora fotonapona u teoriji činila bi se jednostavnom. Međutim, to je korištenje odgovarajućih alata u svakodnevnom radu koje omogućuje da se ta načela provedu u praksu i jamči uspjeh na tržištu PV sustava. U svakodnevnoj žurbi, ne samo prodavača, nego i kupaca, vrijedi koristiti programe koji maksimiziraju šansu za pozitivan završetak prodaje, dok istovremeno minimaliziraju vrijeme potrebno za uslugu kupcima i upravljanje timom.
Jedan od programa dostupnih na tržištu koji nudi sveobuhvatno rješenje na temelju načela Škole solarnih majstora je EasySolar.
Program EasySolar omogućuje vam izradu početne vizualizacije sustava tijekom prvog sastanka s klijentom ili u par minuta iz fotografije zgrade koju klijent pošalje, ako provodimo prvi online razgovor. Ako nemamo fotografiju, sustav možete dizajnirati na Google Maps u svega nekoliko trenutaka.
Kao jedan od čimbenika koji utječu na uspjeh prodajnog procesa su vrijeme i atraktivnost ponuđenog rješenja, EasySolar daje korisniku sveobuhvatan alat za izradu grafički dorađenih i personaliziranih ponuda uz opsežnu financijsku analizu prilagođenu kupcu.
Program također ima vrlo opsežne algoritme umjetne inteligencije koji stalno analiziraju svu prodaju, zajedno sa svim varijabilnim čimbenicima koji mogu utjecati na uspjeh ili neuspjeh transakcije, uključujući cijenu i popuste.
Opsežne statistike omogućuju vam stalnu kontrolu nad svim varijablama i brzo reagiranje na promjene te određivanje najčešćeg i najučinkovitijeg prodajnog puta u vašoj tvrtki, uključujući najbolju strategiju određivanja cijena.
Zahvaljujući takvoj naprednoj analizi prodajnog procesa, temeljeno na algoritmima umjetne inteligencije, naučit ćete kako čak i najmanja promjena u određenom čimbeniku prodajnog procesa utječe na stopu konverzije—možda, primjerice, davanjem manjih popusta, jer točno znate kako pojedine radnje utječu na odluke kupaca.
Ponekad talent nije dovoljan da budete najbolji, potrebno je koristiti i najbolju tehnologiju te najsuvremenije alate. Jer bi Kubica bio najbolji kad bi njegov tim dizajnirao bolid Formule 1 u Excelu? 😉
