Lekcija 5: Nakon Koliko Dana Treba Nazvati? Kako Zavesti Kupca?
Institut majstora fotovoltaike
Lesson 5 Nakon Koliko Dana Treba Nazvati? Kako Zavesti Kupca?
Kada nazvati, kada poslati ponudu i kada predložiti sastanak – najučinkovitije prodajne tehnike!
Stvoriti jedno univerzalno i pouzdano rješenje za privlačenje kupaca i zatvaranje prodaje gotovo je jednako utopijski kao prodavati jedan univerzalni solarni sustav za svakog kupca. Svaki je kupac drugačiji, a i njegove potrebe su također različite!
Jedno od temeljnih načela koje prodavač mora imati na umu pri predstavljanju svog proizvoda jest činjenica da, u slučaju PV industrije, ne prodajemo samo fotonaponski sustav, nego i sebe – pozitivna iskustva i koristi. Stoga, osim dobro pripremljenog projekta i ponude, treba obratiti pozornost i na jednako važne aspekte susreta s klijentom.
Prisutnost prodavača, osmijeh, interes za kupca i njegove potrebe te sposobnost da ih prepozna i imenuje, otvorenost, opsežno znanje o proizvodu, samopouzdanje itd. u mnogim prodajnim priručnicima navode se kao ključni čimbenici koji određuju uspjeh transakcije.
Međutim, u PV industriji kontakt s kupcem često se odvija telefonom ili e-mailom i ograničen je na samo nekoliko sastanaka, obično kada je kupac zainteresiran za ponudu. Pa kako se nositi s izazovom toliko mnogo varijabli i povećati svoje šanse za zatvaranje prodaje
Ne Postoji Jedna Dokazana Tehnika Za Stjecanje Kupaca. Ali Postoji Najbolja Moguća Prodajna Strategija Za Bilo Koju Tvrtku!
“Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.“ – Koliko ljudi, toliko mišljenja, jednom je rekao Terencije. Ova je rečenica iznimno aktualna i korisna u mnogim područjima života, a posebno je važna u izravnoj prodaji.
Kad je riječ o odnosu kupac–prodavač, uvijek treba imati na umu urođeni ljudski element, odnosno činjenicu da se radi o drugoj osobi koja ima svoje – često drukčije od našeg mišljenja – vlastite sustave vrijednosti i percepciju svijeta.
Zato ne postoji jedan jedini dokazan način za izgradnju pouzdane veze s kupcem. Osim toga, svaki prodavač ima svoj način vođenja prodajnog razgovora i cijelog komercijalnog procesa, što se ne mora nužno svidjeti nekim potencijalnim kupcima.
Kako takvo neslaganje može izgledati u praksi?
Ekstrovertirani prodavač naspram introvertiranog kupca.
Prodavač koji voli raspraviti sve pojedinosti i često nazvati kupca, te s njim izgraditi blizak odnos, može naići na kupca koji preferira obaviti sve putem e-maila i s što manje izravnog kontakta. Dodatno, budući da nije pretjerano upoznat s procesom ugradnje PV sustava, može se osjećati preplavljeno brojnim pitanjima jer mu više odgovara da se za njega sve pobrine.
Introvertirani prodavač naspram ekstrovertiranog kupca.
S druge strane, vrlo otvoren kupac očekivat će brojne telefonske pozive prodavača kako bi se razgovaralo o svakoj pojedinosti te sastanke licem u lice, dok će se prodavač najugodnije osjećati u neizravnim kontaktima.
Postoji bezbroj takvih varijanti, jer kad radimo s ljudima, nismo u mogućnosti predvidjeti što se može dogoditi.
Individualno Prilagođen, Temeljen Na Dubinskoj Analizi, Model Djelovanja Prodajnog Tima Povećava Prodajne Prilike Nekoliko Puta!
Kako onda stvoriti najbolji prodajni model za tvrtku?
Programi temeljeni na umjetnoj inteligenciji mogu pomoći, jer stalno analiziraju rad cijelog tima i sve promjenjive čimbenike te će na temelju toga stvoriti najoptimalniji model i najvišu stopu konverzije.
Na temelju tog principa, jedan od najnaprednijih programa dostupnih na tržištu koji nudi takvo rješenje je EasySolar, koji ima vrlo opsežne algoritme umjetne inteligencije koji učinkovito pomažu u izradi najbolje poslovne strategije.
Kako koristiti algoritme umjetne inteligencije EasySolar?
1. Stvorite Najučinkovitiji Prodajni Model.
Algoritmi umjetne inteligencije (AI), analizirajući stalni rad vašeg tima, odredit će najčešći i najučinkovitiji prodajni put u vašoj tvrtki.
2. Upoznajte detalje rada vašeg tima.
Kad znate idealan prodajni model, možete motivirati svoj tim da postigne bolje rezultate, npr. tako da kupca kontaktirate dva dana nakon slanja ponude ili da ponudite manje popuste, jer točno znate kako pojedinačne aktivnosti utječu na odluke kupca.
3. Koristite Dubinsku Analizu Prodajnog Procesa.
Provjerite i testirajte kako promjena danog čimbenika u prodajnom procesu utječe na stope konverzije. U praksi ćete naučiti kada vaši prodavači trebaju nazvati kupce, kada ih trebaju posjetiti te koji je rok za slanje ponude kako biste postigli učinak finaliziranja prodaje.
