Lekcija 9: Ferrari među PV sustavima! Izgradnja premium brenda!
Institut za majstore fotovoltaike
Lesson 9 Ferrari među PV sustavima! Izgradnja premium brenda!
“Kao i u prethodnim krizama, također u situaciji s COVID-19, tržište luksuzne robe pokazalo se bolje od sličnih proizvoda u masovnom segmentu i od cijelog tržišta.”*
Sanj gotovo svakog poduzetnika je istaknuti se na tržištu usred velike konkurentnosti. Izgradnja prepoznatljivosti brenda, povjerenja u njega i u ponuđeni proizvod te mogućnost da bez straha predložite višu cijenu a da pritom ne izgubite interes kupaca samo su neke od prednosti koje donosi premium proizvod.
Trenutno su gotovo sva svjetska tržišta obilježena žestokom konkurencijom. Kao rezultat toga, kupci mogu slobodno birati rješenja i proizvode s gotovo identičnom funkcionalnošću i kvalitetom koje nude brojni, pa čak i desetci dobavljača. Takvo preopterećenje čini kupce sve spremnijima posegnuti za premium rješenjima koja jamče kvalitetu isporučenih dobara ili usluga, sigurnost profesionalnosti usluge i zaštitu u situacijama koje zahtijevaju korištenje jamstva.
*KPMG-ovo izvješće Tržište luksuzne robe u Poljskoj. Izdanje XI
Tržište luksuzne robe — ne samo da raste brže iz godine u godinu, nego je i jedno od najotpornijih na krize!
Razvijajuće tržište luksuzne robe korisno je ne samo kupcima, nego ponajviše poduzetnicima koji uspješno izgrade premium brend. Jer pruža osjećaj sigurnosti ne samo kupcima, nego i prodavačima zahvaljujući iznimnoj otpornosti na krize.
Istraživanja pokazuju da je tržište luksuzne robe jedno od najotpornijih na krize. Nije stoga čudo što sve više tvrtki želi postati premium brend.
To vrijedi i za tržište PV sustava. Međutim, budući da se fotonaponska industrija uvelike razlikuje od drugih tržišta i to vrijedi za gotovo sve njezine aspekte, i način izgradnje premium brenda će izgledati drugačije.
Kako onda postati premium brend na tržištu solarnih PV sustava?
Premium brend prije svega je jamstvo visoke kvalitete, a tek potom viša cijena!
Premium brendovi odlikuju se višom cijenom. Razlog je jamstvo pružanja usluga visoke kvalitete. Prilikom određivanja cijene ne bismo se trebali voditi troškovima koje smo mi imali, nego je trebamo postaviti ovisno o vrijednosti proizvoda za kupca i o kvaliteti koju smo sposobni ponuditi. Nuđenjem više cijene istodobno moramo ponuditi i višu kvalitetu naših usluga, jer s višim iznosom upravo to se povezuje. Kupci su spremni platiti više kako bi dobili povjerenje i jamstva visoke kvalitete te profesionalnosti pružene usluge. Ne bojte se postaviti viši iznos, ali samo ako ste sigurni da nudite kvalitetan proizvod — to je prvi korak prema izgradnji luksuznog proizvoda i razlikovanju od konkurencije. Vodite računa ne samo o dobrom i privlačnom projektu za kupca, nego i o profesionalnoj usluzi za vaše kupce; budite im uvijek na raspolaganju, tretirajte ih individualno i učinite da se osjećaju najvažnijima za vas ili vaše prodavače. Ako uspijete postići visoku kvalitetu ponuđene usluge, možete biti uvjereni da je većini kupaca spremno platiti više nego što bi mogli platiti konkurenciji, jer modernom kupcu jamstvo kvalitete prvo je na što obraća pažnju.
Premium brend je konkurentska prednost!
Mnogi će, kao način stjecanja konkurentske prednosti, odlučiti sniziti cijenu što je više moguće. Mnogo učinkovitija strategija je ponuditi iznos nešto viši od cijene drugih tvrtki i tako postati tvrtka koja nudi premium proizvod — proizvod više kvalitete od konkurencije. No imajte na umu da ovu strategiju morate koristiti kako biste doista ponudili proizvod „iz vrha ponude“! Kvaliteta mora odgovarati visokoj cijeni. Ako nudimo nisku kvalitetu po visokoj cijeni, kupce ćemo vrlo brzo izgubiti.
Premium brend je poseban način ophođenja prema kupcu!
Kada na početku razgovora s klijentom odlučite ponuditi višu cijenu, na raspolaganju imate vrlo učinkovitu strategiju određivanja cijena — strategiju popusta. Tako što kupcu ponudimo poseban popust na početnu cijenu, možemo stvoriti dojam da ga tretiramo individualno i osobno te da ponuda koju mu predstavljamo nije jedna od mnogih, nego posebna ponuda pripremljena samo za njega. Kada potencijalnom klijentu omogućimo da se osjeća posebno, stječemo njegove simpatije — a to je velika konkurentska prednost
Premium brendovi potrošačima su puno poželjniji i biraju se češće! Sve za jamstvo kvalitete!
U teoriji bi izgradnja premium brenda na temelju visoke kvalitete ponuđenog proizvoda — kako s tehničke strane tako i s aspekta usluge prema kupcima — djelovala vrlo jednostavno. Međutim, potrebni su nam podaci o našim kupcima: broj zaključenih poslova, cijene i popusti koji su se nudili pri svakoj uspješnoj i neuspješnoj prodaji.
Korištenjem programa u kojima su implementirani algoritmi umjetne inteligencije možemo dobiti dubinsku analizu takvih podataka i na temelju nje odrediti najbolju strategiju određivanja cijena.
Zahvaljujući takvoj analizi, spremni ste postupno uvoditi promjene kako biste postali premium brend, stalno kontrolirajući sve napravljene promjene i njihov utjecaj na vaše kupce te uspjeh transakcije. Tako ćete u praksi korak po korak pratiti kako se vaša tvrtka transformira u premium brend.
Program usmjeren na dubinsku analizu podataka je EasySolar, s vrlo opsežnim algoritmima umjetne inteligencije koji kontinuirano analiziraju cijeli prodajni proces zajedno sa svim promjenjivim čimbenicima koji mogu utjecati na uspjeh ili neuspjeh transakcije, uključujući cijenu i popuste.
Korištenjem EasySolar sustava za dubinsku analizu na raspolaganju imate:
Opsežne statistike,
koje vam pomažu imati stalnu kontrolu nad svim varijablama i brzo reagirati na promjene.
Umjetnu inteligenciju,
koja kontinuirano analizira rad vašeg tima i prodaje, na temelju svih čimbenika i promjena određuje najčešći i najučinkovitiji prodajni put u vašoj tvrtki, uključujući najbolju strategiju određivanja cijena.
Dubinsku analizu prodajnog procesa,
zahvaljujući kojoj ćete saznati kako čak i najmanja promjena u pojedinom čimbeniku u prodajnom procesu utječe na stope konverzije — primjerice, ponuda manjih popusta — jer točno znate kako pojedinačne aktivnosti utječu na odluke kupca.
