Lekcija 10: Pokaži mi svoj dom, a ja ću ti pokazati svoj fotovoltajski sustav!
Institut majstora fotovoltaike
Lesson 10 Pokaži mi svoj dom, a ja ću ti pokazati svoj fotovoltajski sustav!
Ono što ćeš predstaviti klijentu na sastanku osnovni je čimbenik koji utječe na njegov odabir izvođača!
Jedna od najvažnijih stvari koje treba imati na umu kada započinjete sastanak s klijentom jest činjenica da sam sastanak ne znači da će on biti uspješan.
Čak i ako se klijentu tijekom sastanka čini da je zainteresiran, vjerojatnost odabira izvođača i dalje je mala. Klijenti obično vode slične razgovore s nekoliko potencijalnih izvođača i konačni odabir donose između prikupljenih ponuda.
Najvažniji odlučujući čimbenik je ponuda koju dostavljamo klijentu i vrijeme u kojem je klijent primi. Istraživanja pokazuju da je gotovo 80% emocija kod kupaca uzrokovano osjećajem vida. Stoga se ovaj princip treba pravilno iskoristiti pri donošenju odluka, koje ćemo predstaviti klijentu tijekom sastanka.
80% emocija kod klijenata uzrokovano je osjećajem vida!
Recept za stjecanje konkurentske prednosti je precizan odabir onoga što ćemo predstaviti klijentu tijekom sastanka s njim. Izdvojili smo tri glavna aspekta zahvaljujući kojima će se šanse za odabir naše tvrtke kao izvođača značajno povećati.
1. Prvo, imaj na umu da kupci kupuju očima.
Zbog toga će kupcima biti važno da izgled kuće nakon postavljanja PV sustava bude što privlačniji kao i prije. Stoga klijenta treba pokazati ne samo dizajn samog sustava, već i to kako će on izgledati u stvarnosti. Prikazivanjem dizajna panela izravno na fotografiji zgrade, a ne na 3D bloku dizajniranom u programu, iznenadit ćemo klijenta i dati mu priliku da detaljno pogleda postavu PV-a te se uvjeri da neće narušiti izgled zgrade. Upravo zato EasySolar snažno se fokusira na funkciju dizajniranja izravno na fotografiji, tako da u nekoliko minuta možeš dizajnirati sustav na fotografiji krova ili na Google kartama.
2. Kupci žele se osjećati ugodno dok razgovaraju o dobrobitima i financijskoj analizi.
Često prodavač koji želi impresionirati klijenta opsežnim znanjem i time dokazati svoju profesionalnost može izazvati kod klijenta osjećaj preopterećenosti, pa čak i dojam da je tretiran kao manje inteligentna osoba. Budući da kupci često nemaju tehničko znanje, previše detalja koje daje predstavnik tvrtke može im biti zastrašujuće i učiniti razgovor neugodnim. Stoga se treba fokusirati na najvažnije dobrobiti i predstaviti ih na jednostavan i transparentan način, primjerice uz pomoć obojenih grafikona. Ako klijent želi saznati više, zasigurno će pitati. Zato je bolje stvoriti dojam da se s njim postupa kao s prodavačkim partnerom, a ne kao s nekim koga treba podučiti.
3. Klijent ne bi trebao čekati predugo da dobije gotovu ponudu.
Najpovoljnija strategija vezana uz vrijeme isporuke gotove ponude je učiniti to što je prije moguće. Korištenjem EasySolar programa prodajni djelatnik može dostaviti dovršen projekt s financijskom analizom i ponudom u roku kraćem od sat vremena nakon sastanka, pa čak i pripremiti ga zajedno s klijentom tijekom sastanka, uz uključivanje klijenta u proces izrade PV sustava za njega.
Predstavite najvažnije dobrobiti na privlačan i jednostavan način! Klijenti ne žele desetke stranica detaljne financijske analize!
Pa koji je praktičan način da privučeš klijenta koristeći gore navedena pravila?
Prvo, odabir pravih alata koji će omogućiti prodavaču da djeluje brzo i klijentu pruži ono što klijent očekuje.
EasySolar je program koji omogućuje primjenu navedenih principa u svakodnevnom radu.
EasySolar ima funkciju izrade fotonaponskih sustava izravno na fotografijama zgrada ili na Google kartama. To je najbolji mogući način da klijentu pokažeš kako će sustav u stvarnosti izgledati kada bude postavljen na krovu.
Istovremeno, EasySolar klijentu daje mogućnost izrade atraktivne financijske analize na temelju transparentnih grafikona, uključujući povrat ulaganja.
