10. lecke: Mutasd a házadat, és megmutatom a fotovoltaikus rendszeredet!
Fotovoltaik Mesterek Intézete
Lesson 10 Mutasd meg a házadat, és megmutatom neked a fotovoltaikus rendszeredet!
Amit a megbeszélésen a kliensnek bemutatni fogsz, az az alapvető tényező, amely befolyásolja a kivitelezőválasztását!
Amikor egy klienssel megbeszélést kezdesz, az egyik legfontosabb dolog, hogy a megbeszélés önmagában még nem jelenti azt, hogy sikeres lesz.
Még ha a kliens érdeklődőnek is tűnik a megbeszélés során, a kivitelező kiválasztásának esélye továbbra is csekély. A kliensek általában hasonló beszélgetéseket folytatnak több lehetséges kivitelezővel, és a végső kivitelezőt a begyűlt ajánlatok közül választják ki.
A legfontosabb döntő tényező az, hogy milyen ajánlatot adunk át a kliensnek, és hogy milyen időn belül kapja kézhez. A kutatások szerint a vevőkben felmerülő érzelmek csaknem 80%-át a látás érzete váltja ki. Ezért ezt az elvet megfelelően kell alkalmazni a döntések meghozatalakor, amit a megbeszélés során a kliensnek is bemutatunk.
A kliensek érzelmeinek 80%-át a látás váltja ki!
A versenyelőny megszerzésének receptje annak pontos kiválasztása, hogy mit fogunk a kliensnek bemutatni a vele folytatott megbeszélés során. Három fő szempontot különítettünk el, amelyeknek köszönhetően cégünket sokkal nagyobb eséllyel választják ki kivitelezőnek.
1. Mindenekelőtt ne feledd: az ügyfelek a saját szemükkel döntenek.
Ennek következtében az ügyfelek azt szeretnék, hogy a ház a PV rendszer felszerelése után is éppolyan vonzó maradjon, mint korábban. Ezért nem csak magának a rendszernek a tervét kell a kliens elé tárni, hanem azt is, hogy a valóságban hogyan fog kinézni. Ha a panelek elrendezését közvetlenül az épület fotóján mutatjuk be, és nem az alkalmazásban létrehozott 3D blokk alapján, akkor meglepjük a klienst, és lehetőséget adunk neki, hogy alaposan szemügyre vegye a PV-telepítést, illetve biztos lehessen benne, hogy az nem fogja elcsúfítani az épületet. Emiatt az EasySolar nagy hangsúlyt fektet arra, hogy a tervezés közvetlenül a fotón történjen, így pár perc alatt megtervezheted a rendszert a tetőről készült képen vagy a Google Maps-en.
2. Az ügyfelek szeretnének kényelmesen beszélni az előnyökről és a pénzügyi elemzésről.
Gyakran előfordul, hogy egy értékesítő, aki a kliens lenyűgözésére széles körű tudásával bizonyítja szakértelmét, túlterhelheti a klienst, vagy akár kevésbé intelligens személyként kezelheti. Mivel a klienseknek gyakran nincs technikai tudásuk, a vállalati képviselő által megadott túl sok részlet ijesztő lehet számukra, és kényelmetlenné teheti a beszélgetést. Ezért azokat a legfontosabb előnyöket kell fókuszba helyezni, és egyszerű, átlátható módon bemutatni őket, például színes diagramok segítségével. Ha a kliens többet szeretne tudni, úgyis kérdezni fog. Ezért érdemes azt a benyomást kelteni, hogy partnerként (értékesítőként) kezeljük, és nem olyasvalasvalaként, akit „oktatni” kell.
3. A vevőnek nem szabad túl sokáig várnia, mire megkapja a kész ajánlatot.
A kész ajánlat átadásának legkedvezőbb időzítése, ha azt a lehető leghamarabb megtesszük. Az EasySolar program használatával az értékesítő a megbeszélést követően kevesebb mint egy órán belül átadhat egy kész projektet pénzügyi elemzéssel és ajánlattal, sőt akár a megbeszélés során, a kliens bevonásával együtt is elkészítheti, miközben ő is részt vesz abban a folyamatban, amelynek során számára összeállítjuk a PV rendszert.
Mutasd be a legfontosabb előnyöket vonzó és egyszerű módon! Az ügyfelek nem akarnak tucatnyi oldalas, részletes pénzügyi elemzést!
De mi a gyakorlati módja annak, hogy a fenti szabályok alapján ügyfelet szerezzünk?
Mindenekelőtt a megfelelő eszközök kiválasztása, amelyek lehetővé teszik, hogy az értékesítő gyorsan lépjen, és megadja az ügyfélnek azt, amit vár.
Az EasySolar egy olyan program, amely a fenti elvek mindennapi munkafolyamatokba történő alkalmazását teszi lehetővé.
Az EasySolar fotókon – az épületek képein – vagy a Google Maps-en közvetlenül teszi lehetővé a fotovoltaikus rendszerek megtervezését. Ez a legjobb módja annak, hogy az ügyfél lássa, milyen lesz a rendszer a tetőre felszerelve a valóságban.
Emellett az EasySolar lehetőséget ad a kliens számára egy vonzó pénzügyi elemzés elkészítésére is, átlátható diagramok alapján, beleértve a befektetés megtérülését.
