Lição 10: Mostre-me a sua casa, e eu mostro-lhe o seu sistema fotovoltaico!
Instituto dos Mestres em Fotovoltaicos
Lesson 10 Mostre-me a sua casa, e eu mostro-lhe o seu sistema fotovoltaico!
O que vai apresentar ao cliente na reunião é o fator base que influencia a escolha do empreiteiro dele!
Uma das coisas mais importantes a lembrar quando começa uma reunião com um cliente é o facto de que a própria reunião não significa que ela será bem-sucedida.
Mesmo que o cliente pareça interessado durante a reunião, a probabilidade de escolher um empreiteiro ainda é reduzida. Os clientes normalmente têm conversas semelhantes com vários empreiteiros potenciais e escolhem o empreiteiro final entre as propostas recolhidas.
O fator decisivo mais importante é a proposta que entregamos ao cliente e o tempo em que o cliente a recebe. A investigação mostra que quase 80% das emoções dos clientes são causadas pela sensação/sentido da visão. Por isso, este princípio deve ser usado corretamente ao tomar decisões, que apresentaremos ao cliente durante a reunião.
80% das Emoções dos Clientes São Causadas Pelo Sentido da Visão!
A receita para ganhar uma vantagem competitiva é uma escolha precisa do que vamos apresentar ao cliente durante a reunião com ele. Destacámos três aspetos principais graças aos quais as hipóteses de escolher a nossa empresa como empreiteiro aumentam significativamente.
1. Em primeiro lugar, lembre-se de que os clientes compram com os olhos.
Assim, os clientes vão querer que a aparência da casa, após a instalação de um sistema FV, seja tão atrativa como antes. Por isso, deve mostrar-se ao cliente não só o design do próprio sistema, mas também como ele ficará na realidade. Ao apresentar o design do painel feito diretamente sobre a foto do edifício, e não sobre o bloco 3D concebido no programa, vamos surpreender o cliente e dar-lhe a oportunidade de observar de perto a instalação FV e garantir que não vai descaracterizar o edifício. Por esta razão, a EasySolar aposta fortemente na função de design diretamente sobre a foto, para que, em poucos minutos, possa desenhar o sistema numa foto do telhado ou no Google Maps.
2. Os clientes querem sentir-se confortáveis ao falar sobre benefícios e análise financeira.
Muitas vezes, um comercial que quer impressionar o cliente com um conhecimento vasto e, assim, provar a sua profissionalidade pode deixar o cliente sobrecarregado, ou até com a sensação de que está a ser tratado como uma pessoa menos inteligente. Como os clientes, muitas vezes, não têm conhecimentos técnicos, demasiados detalhes fornecidos por um representante da empresa podem ser intimidantes para eles e tornar a conversa pouco confortável. Por isso, deve focar-se nos benefícios mais importantes e apresentá-los de forma simples e transparente, por exemplo, com a ajuda de gráficos coloridos. Se o cliente quiser saber mais, certamente vai perguntar. Assim, é melhor transmitir ao cliente a sensação de que está a ser tratado como um comercial e não como alguém que precisa de ser instruído.
3. O cliente não deve esperar demasiado tempo para receber uma proposta pronta.
A melhor estratégia em termos de tempo para entregar uma proposta pronta é fazê-lo o mais cedo possível. Usando o programa EasySolar, o comercial pode entregar um projeto final com análise financeira e proposta em menos de uma hora após a reunião, e até prepará-lo em conjunto com o cliente durante a reunião, envolvendo-o no processo de criação do seu sistema FV.
Apresente as Vantagens Mais Importantes de Forma Atraente e Simples! Os Clientes Não Querem Dezenas de Páginas de Análises Financeiras Detalhadas!
Então, qual é a forma prática de atrair um cliente usando as regras acima?
Em primeiro lugar, escolher as ferramentas certas que permitam ao comercial agir rapidamente e dar ao cliente aquilo que ele espera.
A EasySolar é um programa que permite aplicar os princípios acima no trabalho diário.
A EasySolar tem a função de conceber sistemas fotovoltaicos diretamente sobre fotos de edifícios ou no Google Maps. Esta é a forma mais adequada de mostrar ao cliente como é que o sistema vai realmente ficar quando for instalado no telhado.
Ao mesmo tempo, a EasySolar dá a oportunidade de gerar uma análise financeira atrativa para o cliente, com base em gráficos transparentes, incluindo o retorno sobre o investimento.
