Lição 11: Quando o Cliente Diz “Sim” Mas os Pensamentos “Não”! Crie uma Boa Análise Financeira Solar!
Instituto Masters de Fotovoltaicos
Lesson 11 Quando o Cliente Diz “Sim” Mas os Pensamentos “Não”! Crie uma Boa Análise Financeira!
Um dos princípios mais surpreendentes que um vendedor aprende ao longo de muitos anos a trabalhar com um cliente é o princípio de que todos os clientes mentem.
Clientes que querem sentir-se confortáveis e confiantes no processo de compra muitas vezes não veem a verdade numa reunião de negócios. Mas qual é a razão para esta reação por parte dos consumidores?
Os clientes mentem por diversas razões, muitas vezes devido à incapacidade de dizer “não“ ao vendedor. Entretanto, no setor FV, isto é frequentemente o resultado de uma situação em que os clientes se sentem desconfortáveis ao falar sobre temas técnicos sobre os quais não têm qualquer noção.
Saturados com muitos dados e com jargão técnico usado por um vendedor que quer impressionar o cliente com profissionalismo, acabam por se sentir sobrecarregados, intimidados e até tratados de forma demasiado direta pelo vendedor.
Demasiados Dados e Detalhe Fornecidos ao Cliente Podem Intimidá-lo, Fazendo-o Sentir-se Inferior!
Esta situação cria alguns desafios para os instaladores que operam na indústria FV, que têm de preparar e apresentar ao cliente uma análise financeira do sistema concebido, incluindo a análise do retorno sobre o investimento, etc.
Então, como lidar com o pouco conhecimento do cliente e, ao mesmo tempo, apresentar-lhe uma análise financeira de forma suficientemente atrativa para o incentivar a investir?
Nós distinguimos vários princípios-chave relativamente à análise financeira e à forma como ela é apresentada aos clientes.
1. Análise Financeira Pronta a Usar em vez de dezenas de páginas de uma folha de cálculo.
Ao lidar com um conhecimento técnico limitado por parte dos clientes, deve focar-se sobretudo em apresentar as principais vantagens, incluindo um gráfico claro do retorno sobre o investimento, que para muitos clientes constitui dados fundamentais para tomar uma decisão. Assim, a melhor solução são programas que oferecem modelos prontos de análise financeira, centrados nas questões mais importantes para os clientes e, simultaneamente, apresentados de forma simples para o destinatário, na maioria das vezes sob a forma de gráficos claros.
Os criadores do EasySolar, em conjunto com uma equipa de designers, concentraram-se fortemente em criar um modelo de proposta profissional que, para além de permitir editar todos os componentes, possui também funções para os adaptar ao branding da empresa.
2. Os dados mais importantes para o cliente e os dados estatísticos — minimizando o medo do cliente.
Ao tentar preparar a análise financeira mais abrangente, um instalador vai precisar de uma grande quantidade de dados de um potencial cliente, cuja existência o comprador poderá não conhecer. Muitas vezes, as tentativas de obter esse tipo de dados fazem o cliente ficar ansioso em relação ao sucesso do investimento e à obtenção de um retorno. Isto acontece porque todo o processo de instalação do sistema vai parecer um processo extremamente complexo, em que cada variável pode ter um impacto significativo na recuperação dos seus custos.
Entretanto, alguns dos dados com os quais o instalador trabalha ao preparar uma análise económica são dados estatísticos, porque é difícil prever com 100% de certeza como é que o preço da energia vai mudar nos próximos anos ou como é que o consumo de eletricidade do utilizador vai evoluir.
Por isso, deve concentrar-se nos dados mais importantes para o cliente. Assim, reduz-se o receio de investir num sistema fotovoltaico.
3. Trate o cliente como um igual.
Ninguém gosta de se sentir inferior ou menos inteligente. Por isso, é importante que o vendedor não o trate antecipadamente quando está a falar com o cliente e não conduza a uma situação em que o cliente se sinta inferior e sobrecarregado. Ao discutir os detalhes da análise financeira, trate o comprador de forma a não o desencorajar com demasiado conhecimento técnico, sobre o qual ele tem pouca informação. É melhor aceitar o princípio de que o cliente pedirá os detalhes do que o sobrecarregar com conhecimento de especialista, fazendo-o sentir-se menos inteligente e, consequentemente, desencorajando-o de continuar a conversa.
Ao Falar Dos Detalhes do Sistema FV, os Clientes Querem Sentir-se Confortáveis e em Igualdade com os Instaladores!
Então, como decidir quais são os dados mais importantes para o cliente e como apresentá-los de uma forma atrativa e transparente?
A melhor solução é utilizar programas com um modelo pronto de análise económica no seu trabalho diário. Estes modelos foram geralmente preparados de modo a serem o mais atrativos e compreensíveis possível para os clientes.
No programa EasySolar, foi dada especial atenção à aplicação prática dos princípios acima no trabalho de um vendedor e, adicionalmente, foi introduzida a função de ajustar a análise financeira pronta às necessidades de branding da empresa.
Uma vantagem inegável da análise financeira pronta no EasySolar é o carregamento automático dos componentes a partir do projeto do sistema. Assim, para criar uma análise económica, basta introduzir os dados mais importantes, como a fatura de energia e o método de financiamento, e gerar um gráfico claro do retorno sobre o investimento em poucos instantes.
