Lekcja 11: Gdy Klient Mówi „Tak”, a Myśli „Nie”! Stwórz dobrą analizę finansową fotowoltaiki!
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki
Lesson 11 Gdy Klient Mówi „Tak”, a Myśli „Nie”! Stwórz dobrą analizę finansową!
Jedną z najbardziej zaskakujących zasad, jaką sprzedawca poznaje podczas wielu lat pracy z klientem, jest to, że wszyscy klienci kłamią.
Klienci, którzy chcą czuć się swobodnie i pewnie w procesie dokonywania zakupu, często nie zauważają prawdy podczas spotkania biznesowego. Ale skąd bierze się taka reakcja wśród konsumentów?
Klienci kłamią z wielu powodów, często będąc efektem tego, że nie potrafią powiedzieć sprzedawcy „no„. Tymczasem w branży PV jest to bardzo często wynik sytuacji, w której klienci czują się niekomfortowo, gdy trzeba rozmawiać o tematach technicznych, o których nie mają pojęcia.
Zalewani dużą ilością danych i technicznym żargonem używanym przez sprzedawcę, który chce zrobić dobre wrażenie profesjonalizmem, często czują się przytłoczeni, onieśmieleni, a nawet odnosi się wrażenie, że są traktowani z góry przez sprzedawcę.
Zbyt dużo danych i szczegółów podanych klientowi może go onieśmielać i sprawiać, że czuje się gorszy!
Ten stan rzeczy powoduje pewne wyzwania dla handlowców działających w branży PV, którzy muszą przygotować i przedstawić klientowi analizę finansową zaprojektowanego systemu, w tym analizę zwrotu z inwestycji itd.
Jak więc poradzić sobie z ograniczoną wiedzą klienta i jednocześnie przedstawić mu analizę finansową w sposób na tyle atrakcyjny, by zachęcić go do inwestycji?
Wyróżniliśmy kilka kluczowych zasad dotyczących analizy finansowej oraz sposobu jej prezentowania klientom.
1. Gotowa analiza finansowa zamiast kilkudziesięciu stron arkusza kalkulacyjnego.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.
2. Najważniejsze dane dla klienta oraz dane statystyczne — minimalizowanie obaw klienta.
Przygotowując możliwie najbardziej kompleksową analizę finansową, handlowiec będzie potrzebował ogromnej ilości danych od potencjalnego klienta, o których istnieniu potencjalny nabywca może nie mieć pojęcia. Często próby pozyskania takich danych mogą powodować u klienta stres związany z powodzeniem inwestycji i uzyskaniem na niej zwrotu. Dzieje się tak, ponieważ cały proces montażu systemu będzie wówczas jawił się jako niezwykle złożony proces, w którym każda zmienna może mieć ogromny wpływ na odzyskanie kosztów.
Tymczasem część danych, z którymi handlowiec pracuje przy przygotowywaniu analizy ekonomicznej, to dane statystyczne, ponieważ trudno przewidzieć w 100% jak zmieni się cena energii w kolejnych latach lub jak zmieni się zużycie prądu przez użytkownika.
Dlatego powinieneś skupić się na najważniejszych i kluczowych danych dla klienta. To zminimalizuje obawy związane z inwestowaniem w system fotowoltaiczny.
3. Traktuj klienta jak partnera.
Nikt nie lubi czuć się gorszym ani mniej inteligentnym. Dlatego ważne jest, aby sprzedawca nie traktował go z góry podczas rozmowy i nie doprowadzał do sytuacji, w której klient czuje się gorszy i przytłoczony. Omawiając szczegóły analizy finansowej, traktuj kupującego tak, aby nie zniechęcała go zbyt duża ilość wiedzy technicznej, o której mało wie. Lepiej przyjąć zasadę, że klient dopyta o szczegóły, niż przytłoczyć go ekspercką wiedzą, przez co będzie czuł się mniej inteligentny i tym samym zniechęcony do dalszych rozmów.
Gdy omawia się szczegóły dotyczące systemu PV, klienci chcą czuć się swobodnie i na równi z handlowcami!
Skąd więc wiedzieć, które dane są dla klienta najważniejsze i jak przedstawić je w atrakcyjny oraz przejrzysty sposób?
Najlepszym rozwiązaniem jest korzystanie na co dzień z programów zawierających gotowy szablon analizy ekonomicznej. Szablony takie przygotowywane są zwykle tak, aby były możliwie atrakcyjne i zrozumiałe dla klientów.
W programie EasySolar szczególny nacisk położono na praktyczne wdrożenie powyższych zasad w pracy sprzedawcy, a dodatkowo wprowadzono funkcję dopasowania gotowej analizy finansowej do potrzeb brandingu firmy.
Niewątpliwą zaletą gotowej analizy finansowej w EasySolar jest automatyczne wczytywanie komponentów z projektu systemu. Dzięki temu, aby przygotować analizę ekonomiczną, wystarczy wprowadzić najważniejsze dane, takie jak rachunek za energię i sposób finansowania, i w kilka chwil wygenerować czytelny wykres zwrotu z inwestycji.
