Lekcja 10: Pokaż mi swój dom, a ja pokażę ci twój system fotowoltaiczny!
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki
Lesson 10 Pokaż mi swój dom, a ja pokażę ci twój system fotowoltaiczny!
To, co zaprezentujesz klientowi na spotkaniu, jest podstawowym czynnikiem wpływającym na jego wybór wykonawcy!
Jedną z najważniejszych rzeczy do zapamiętania, rozpoczynając spotkanie z klientem, jest to, że samo spotkanie nie oznacza jeszcze, że zakończy się ono sukcesem.
Nawet jeśli klient podczas rozmowy wydaje się zainteresowany, prawdopodobieństwo wyboru wykonawcy nadal jest niewielkie. Klienci zwykle prowadzą podobne rozmowy z kilkoma potencjalnymi wykonawcami i wybierają finalnego wykonawcę spośród zebranych ofert.
Najważniejszym czynnikiem decydującym jest oferta, którą dostarczamy klientowi, oraz czas, w jakim klient ją otrzymuje. Badania pokazują, że niemal 80% emocji u klientów wynika z poczucia wzroku. Dlatego zasada ta powinna być odpowiednio wykorzystana przy podejmowaniu decyzji, które zaprezentujemy klientowi podczas spotkania.
80% emocji u klientów wynika z tego, co widzi zmysł wzroku!
Przepisem na zdobycie przewagi konkurencyjnej jest precyzyjny wybór tego, co zaprezentujemy klientowi podczas spotkania z nim. Wyróżniliśmy trzy główne aspekty, dzięki którym szanse na wybór naszej firmy jako wykonawcy znacząco się zwiększają.
1. Przede wszystkim pamiętaj, że klienci kupują oczami.
W rezultacie klienci będą chcieli, aby wygląd domu po zainstalowaniu systemu PV był równie atrakcyjny jak wcześniej. Dlatego klient powinien zobaczyć nie tylko sam projekt instalacji, ale także to, jak będzie wyglądać w rzeczywistości. Prezentując projekt paneli wykonany bezpośrednio na zdjęciu budynku, a nie na 3D-klocku zaprojektowanym w programie, zaskoczymy klienta i damy mu możliwość dokładnego przyjrzenia się instalacji PV oraz upewnienia się, że nie będzie ona szpecić budynku. Z tego powodu EasySolar mocno stawia na funkcję projektowania bezpośrednio na zdjęciu – tak, aby w kilka minut można było zaprojektować system na zdjęciu dachu lub na mapach Google.
2. Klienci chcą czuć się komfortowo, rozmawiając o korzyściach i analizie finansowej.
Często sprzedawca, który chce zaimponować klientowi obszerną wiedzą, a tym samym udowodnić swój profesjonalizm, może sprawić, że klient poczuje się przytłoczony, a nawet potraktowany jak ktoś mniej inteligentny. Ponieważ klienci często nie mają wiedzy technicznej, zbyt wiele szczegółów podawanych przez przedstawiciela firmy może być dla nich onieśmielające i sprawić, że rozmowa będzie niekomfortowa. Dlatego skup się na najważniejszych korzyściach i przedstaw je w prosty oraz przejrzysty sposób, np. z pomocą kolorowych wykresów. Jeśli klient będzie chciał dowiedzieć się więcej, z pewnością zapyta. Lepiej więc sprawić, by odniósł wrażenie, że jest traktowany jak partner, a nie jak ktoś, kogo trzeba edukować.
3. Klient nie powinien czekać zbyt długo na otrzymanie gotowej oferty.
Najkorzystniejsza strategia czasowa dostarczania gotowej oferty polega na zrobieniu tego możliwie jak najszybciej. Korzystając z programu EasySolar, sprzedawca może dostarczyć gotowy projekt z analizą finansową i ofertą w mniej niż godzinę po spotkaniu, a nawet przygotować go wspólnie z klientem podczas spotkania, angażując go w proces tworzenia dla niego systemu PV.
Prezentuj najważniejsze korzyści w atrakcyjny i prosty sposób! Klienci nie chcą dziesiątek stron szczegółowej analizy finansowej!
A jak wygląda praktyczny sposób na przyciągnięcie klienta, korzystając z powyższych zasad?
Po pierwsze, wybierz odpowiednie narzędzia, które pozwolą sprzedawcy działać szybko i dać klientowi to, czego klient oczekuje.
EasySolar to program, który umożliwia wdrożenie powyższych zasad w codziennej pracy.
EasySolar ma funkcję projektowania systemów fotowoltaicznych bezpośrednio na zdjęciach budynków lub na mapach Google. To najlepszy możliwy sposób, aby pokazać klientowi, jak system będzie wyglądał w rzeczywistości, gdy zostanie zamontowany na dachu.
Jednocześnie EasySolar daje możliwość przygotowania dla klienta atrakcyjnej analizy finansowej na podstawie przejrzystych wykresów, w tym z uwzględnieniem zwrotu z inwestycji.
