Lekcja 9: Ferrari wśród systemów PV! Budowanie marki premium!
Instytut Mistrzów Fotowoltaiki
Lesson 9 Ferrari wśród systemów PV! Budowanie marki premium!
“Jak w przypadku wcześniejszych kryzysów, także w sytuacji COVID-19 rynek dóbr luksusowych radził sobie lepiej niż podobne produkty w segmencie masowym oraz niż cały rynek.”*
Sen prawie każdego przedsiębiorcy to wyróżnić się na rynku, na którym panuje wysoka konkurencyjność. Budowanie rozpoznawalności marki, zaufania do niej i oferowanego produktu oraz możliwość swobodnego proponowania wyższej ceny bez utraty zainteresowania klientów to zaledwie kilka z zalet posiadania produktu premium.
Obecnie niemal wszystkie rynki na świecie są zdominowane przez zaciekłą konkurencję. W efekcie klienci mogą dowolnie wybierać rozwiązania i produkty o prawie identycznej funkcjonalności i jakości oferowane przez kilku, a nawet kilkunastu dostawców. Taki nadmiar sprawia, że klienci coraz chętniej korzystają z rozwiązań premium, które gwarantują jakość dostarczanych towarów lub usług, dają pewność profesjonalizmu obsługi oraz bezpieczeństwo w sytuacjach wymagających użycia gwarancji.
Rynek dóbr luksusowych nie tylko rośnie szybciej za każdym razem — jest też jednym z najbardziej odpornych na kryzysy rynków!
Rozwijający się rynek dóbr luksusowych jest korzystny nie tylko dla kupujących, ale przede wszystkim dla przedsiębiorców, którym udaje się z powodzeniem zbudować markę premium. Ponieważ zapewnia ona poczucie bezpieczeństwa nie tylko klientom, ale także sprzedawcom — dzięki wyjątkowej odporności na kryzysy.
Badania pokazują, że rynek dóbr luksusowych należy do najbardziej odpornych na kryzysy. Nic dziwnego, że coraz więcej firm próbuje stać się marką premium.
Dotyczy to także rynku systemów PV. Jednak ponieważ branża fotowoltaiczna jest bardzo różna od innych rynków i odnosi się to do niemal wszystkich jej aspektów, sposób budowania marki premium będzie wyglądał również inaczej.
Jak więc zostać marką premium na rynku systemów solarnych PV?
Marka premium przede wszystkim jest gwarancją wysokiej jakości, a dopiero potem wyższej ceny!
Marki premium charakteryzują się wyższą ceną. Wynika to z gwarancji oferowania usług wysokiej jakości. Ustalając cenę, nie powinniśmy kierować się kosztami, które ponosimy, lecz ustalić ją w zależności od wartości produktu dla klienta i jakości, jaką jesteśmy w stanie zaoferować. Oferując wyższą cenę, musimy jednocześnie zaoferować wyższą jakość naszych usług, ponieważ właśnie z tym będzie kojarzona ta wyższa kwota. Klienci są gotowi zapłacić więcej, aby zyskać zaufanie oraz gwarancje wysokiej jakości i profesjonalizmu świadczonej usługi. Nie bój się ustalać wyższej kwoty, ale tylko wtedy, gdy masz pewność, że oferujesz produkt wysokiej jakości — to pierwszy krok w budowaniu produktu luksusowego i odróżnianiu się od konkurencji. Dbaj nie tylko o dobry i atrakcyjny projekt dla klienta, ale także o profesjonalną obsługę dla swoich klientów: bądź zawsze do ich dyspozycji, traktuj ich indywidualnie i spraw, by czuli się dla ciebie najważniejsi, a także dla twoich sprzedawców. Jeśli uda ci się osiągnąć wysoką jakość oferowanej obsługi, możesz być przekonany, że większość klientów jest gotowa zapłacić więcej, niż mogłaby zapłacić konkurencji, ponieważ dla nowoczesnego klienta gwarancja jakości jest pierwszą rzeczą, na którą zwraca uwagę.
Marka premium to przewaga konkurencyjna!
Wiele osób, jako sposób na uzyskanie przewagi konkurencyjnej, zdecyduje się obniżyć cenę maksymalnie. Zdecydowanie skuteczniejszą strategią jest zaproponowanie kwoty nieco wyższej niż inne firmy i tym samym stać się firmą oferującą produkt premium — produkt o wyższej jakości niż konkurencja. Pamiętaj jednak, by stosować tę strategię po to, aby faktycznie oferować produkt z najwyższej półki! Jakość musi odzwierciedlać wysoką cenę. Jeśli oferujemy niską jakość po wysokiej cenie, bardzo szybko stracimy klientów.
Marka premium to szczególny sposób traktowania klienta!
Decydując się na zaoferowanie wyższej ceny już na początku rozmów z klientem, masz do dyspozycji bardzo skuteczną strategię ustalania cen — strategię rabatową. Oferując klientowi specjalny rabat od ceny wyjściowej, możemy dać mu wrażenie, że traktujemy go indywidualnie i osobiście, a przedstawiona oferta nie jest jedną z wielu, lecz wyjątkową propozycją przygotowaną tylko dla niego. Sprawiając, że potencjalny klient czuje się wyjątkowo, zyskujemy jego sympatię — a to ogromna przewaga konkurencyjna
Marki premium są znacznie bardziej pożądane przez konsumentów i wybierane częściej! Wszystko dla gwarancji jakości!
Teoretycznie budowanie marki premium opartej na wysokiej jakości oferowanego produktu, zarówno od strony technicznej, jak i obsługi klienta, wydaje się bardzo proste. Jednak potrzebujemy danych o naszych klientach: liczby zamkniętych transakcji, cen i rabatów, które były oferowane dla każdej udanej i nieudanej sprzedaży.
Dzięki wykorzystaniu programów, w których wdrożone są algorytmy sztucznej inteligencji, możemy uzyskać pogłębioną analizę takich danych i na jej podstawie określić najlepszą strategię cenową.
Dzięki takiej analizie jesteś gotowy stopniowo wprowadzać zmiany w kierunku stawania się marką premium, stale kontrolując wszystkie wprowadzane zmiany oraz ich wpływ na twoich klientów i powodzenie transakcji. W praktyce będziesz więc mógł obserwować, jak twoja firma krok po kroku przekształca się w markę premium.
Program nastawiony na głęboką analizę danych to EasySolar — z bardzo rozbudowanymi algorytmami sztucznej inteligencji, które stale analizują całą sprzedaż wraz ze wszystkimi zmiennymi czynnikami, które mogą wpływać na sukces lub porażkę transakcji, w tym ceną i rabatami.
Korzystając z systemu EasySolar do pogłębionej analizy, masz do dyspozycji:
Rozbudowane statystyki,
które pomogą ci mieć stałą kontrolę nad wszystkimi zmiennymi i szybko reagować na zmiany.
Sztuczna inteligencja,
która stale analizuje pracę twojego zespołu i sprzedaży, określa na podstawie wszystkich czynników i zmian najbardziej typową oraz najskuteczniejszą ścieżkę sprzedaży w twojej firmie — w tym najlepszą strategię cenową.
Głęboka analiza procesu sprzedaży,
dzięki której dowiesz się, jak nawet najmniejsza zmiana w danym czynniku w procesie sprzedaży wpływa na współczynniki konwersji — może to być na przykład oferowanie mniejszych rabatów, ponieważ wiesz dokładnie, jak poszczególne działania wpływają na decyzje klienta.
