Lezione 11: Quando il cliente dice “Sì” ma pensa “No”! Crea una buona analisi finanziaria solare!
Istituto dei Maestri del Fotovoltaico
Lesson 11 Quando il cliente dice “Sì” ma pensa “No”! Crea una buona analisi finanziaria!
Uno dei principi più sorprendenti che un venditore impara dopo molti anni di lavoro con un cliente è il principio secondo cui tutti i clienti mentono.
I clienti che vogliono sentirsi a proprio agio e sicuri nel processo di acquisto spesso trascurano la verità durante un incontro di lavoro. Ma qual è il motivo di una reazione simile tra i consumatori?
I clienti mentono per diversi motivi, spesso il risultato dell’incapacità di dire “no“ al venditore. Nel frattempo, nel settore PV, ciò è spesso dovuto a una situazione in cui i clienti si sentono a disagio nel parlare di argomenti tecnici che non conoscono.
Sommerse da molti dati e da un linguaggio tecnico usato da un venditore che vuole impressionare il cliente con professionalità, spesso si sentono sopraffatte, intimidite e persino trattate in modo diretto dal venditore.
Troppi dati e dettagli forniti al cliente possono intimidirlo, facendogli sentire di essere inferiore!
Questa situazione crea alcune sfide per i professionisti che operano nel settore PV, i quali devono preparare e presentare al cliente un’analisi finanziaria per l’impianto progettato, includendo l’analisi del ritorno sull’investimento, ecc.
Quindi come gestire la scarsa conoscenza del cliente e, allo stesso tempo, presentargli un’analisi finanziaria in modo abbastanza attraente da incoraggiarlo a investire?
Abbiamo individuato diversi principi chiave riguardo all’analisi finanziaria e al modo in cui viene presentata ai clienti.
1. Analisi finanziaria pronta all’uso invece di diverse decine di pagine di un foglio di calcolo.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.
2. I dati più importanti per il cliente e i dati statistici: ridurre la paura del cliente.
Nel tentativo di preparare la più completa analisi finanziaria, un professionista avrà bisogno di una grande quantità di dati da un potenziale cliente, della cui esistenza l’acquirente potrebbe non essere a conoscenza. Spesso, i tentativi di ottenere tali dati possono causare al cliente stress legato al successo dell’investimento e all’ottenimento di un ritorno su di esso. Questo perché l’intero processo di installazione dell’impianto sembrerà poi un processo estremamente complesso, in cui ogni variabile può avere un impatto enorme sul recupero dei costi.
Nel frattempo, alcuni dei dati con cui un professionista lavora quando prepara un’analisi economica sono dati statistici, perché è difficile prevedere al 100% come cambierà il prezzo dell’energia nei prossimi anni o come cambierà il consumo di elettricità dell’utente.
Pertanto, dovresti concentrarti sui dati più importanti per il cliente. Questo ridurrà la paura di investire in un sistema fotovoltaico.
3. Tratta il cliente da pari a pari.
Nessuno ama sentirsi inferiore o meno intelligente. È quindi importante che il venditore non lo tratti in anticipo quando parla con il cliente e non porti a una situazione in cui il cliente si sente inferiore e sopraffatto. Quando si discutono i dettagli dell’analisi finanziaria, tratta l’acquirente in modo da non scoraggiarlo con una quantità eccessiva di conoscenze tecniche di cui ha poca o nessuna idea. È meglio accettare il principio che il cliente chiederà i dettagli piuttosto che sopraffarlo con conoscenze da esperti, facendogli così sentire di essere meno intelligente e, di conseguenza, scoraggiandolo dal continuare la conversazione.
Quando si discutono i dettagli dell’impianto PV, i clienti vogliono sentirsi a proprio agio e alla pari con i professionisti!
Quindi come decidere quali dati sono i più importanti per il cliente e come presentarli a lui in modo attraente e trasparente?
La soluzione migliore è usare programmi con un modello pronto di analisi economica nel lavoro quotidiano. Tali template vengono solitamente preparati in modo da essere il più attraenti e comprensibili possibile per i clienti.
Nel programma EasySolar, è stata data particolare attenzione all’applicazione pratica dei principi sopra citati nel lavoro di un venditore e, in aggiunta, è stata introdotta la funzione di adattare l’analisi finanziaria pronta alle esigenze del branding dell’azienda.
Un indubbio vantaggio dell’analisi finanziaria pronta all’uso in EasySolar è il caricamento automatico dei componenti a partire dal progetto dell’impianto. Pertanto, per creare un’analisi economica, è sufficiente inserire i dati più importanti, come la bolletta energetica e il metodo di finanziamento, e generare in pochi istanti un grafico chiaro del ritorno sull’investimento.
