Lekcija 11: Kada klijent kaže “Da”, ali misli “Ne”! Napravite dobru solarnu financijsku analizu!
Institut majstora fotovoltaike
Lesson 11 Kada klijent kaže “Da”, ali misli “Ne”! Stvorite dobru financijsku analizu!
Jedno od najzanimljivijih načela koje prodavač nauči tijekom mnogih godina rada s klijentom jest načelo da svi klijenti lažu.
Kupci koji žele da se u procesu kupnje osjećaju ugodno i samouvjereno često promaše istinu tijekom poslovnog sastanka. Ali koji je razlog takve reakcije među potrošačima?
Kupci lažu iz niza razloga, često kao rezultat nemogućnosti da prodavaču kažu “no“. U međuvremenu, u PV industriji to je vrlo često posljedica situacije u kojoj se kupci osjećaju nelagodno razgovarajući o tehničkim temama o kojima nemaju pojma.
Preplavljeni velikom količinom podataka i tehničkim žargonom koji prodavač koristi kako bi kupca impresionirao profesionalnošću, često se osjećaju preopterećeno, zastrašeno, pa čak i kao da s njima prodavač pristupa “u startu”.
Previše podataka i detalja danih kupcu može ih zastrašiti, čineći da se osjećaju inferiorno!
Takvo stanje uzrokuje određene izazove za trgovce koji djeluju u PV industriji, a koji moraju pripremiti i predstaviti klijentu financijsku analizu za projektirani sustav, uključujući analizu povrata ulaganja itd.
Kako se onda nosite s klijentovim malim poznavanjem, a istovremeno mu predstavite financijsku analizu na način koji je dovoljno privlačan da ga potakne na ulaganje?
Odvojili smo nekoliko ključnih načela o financijskoj analizi i načinu na koji se ona predstavlja klijentima.
1. Gotova financijska analiza umjesto nekoliko desetaka stranica proračunske tablice.
U slučaju malog tehničkog znanja kupaca, potrebno je usredotočiti se ponajprije na prikaz najvažnijih koristi, uključujući jasni grafikon povrata ulaganja, koji kupcima često predstavlja ključne podatke za donošenje odluke. Stoga su najbolja rješenja programi koji nude gotove predloške financijske analize, a koji se usredotočuju na pitanja najvažnija za kupce, istovremeno ih prikazujući primatelju na jednostavan način, najčešće u obliku preglednih grafikona.
Autori programa EasySolar, u suradnji s timom grafičara, posebnu su pozornost posvetili izradi profesionalnog predloška ponude koji, osim mogućnosti uređivanja svih komponenti, dodatno ima funkcije prilagodbe njihovog prikaza brendiranju tvrtke.
2. Najvažniji podaci za klijenta i statistički podaci – smanjivanje straha klijenta.
Kada se želi pripremiti najobuhvatnija financijska analiza, trgovac će trebati veliku količinu podataka od potencijalnog kupca, čije postojanje potencijalni kupac možda nije znao. Često pokušaji pribavljanja takvih podataka mogu kod klijenta izazvati stres povezan s uspjehom ulaganja i ostvarenjem povrata. To je zato što će tada cijeli proces ugradnje sustava izgledati kao iznimno složen proces u kojem svaka varijabla može imati velik utjecaj na povrat troškova.
Istovremeno, dio podataka s kojima trgovac radi pri izradi ekonomske analize su statistički podaci, jer je teško 100% predvidjeti kako će se cijena energije mijenjati u sljedećih nekoliko godina ili kako će se mijenjati potrošnja električne energije korisnika.
Stoga se trebate usredotočiti na najvažnije i najbitnije podatke za klijenta. To će smanjiti strah od ulaganja u fotonaponski sustav.
3. Ponašajte se prema klijentu kao prema ravnopravnom partneru.
Nitko ne voli osjećati se manje vrijedno ili manje inteligentno. Stoga je važno da prodavač prema njemu ne zauzima unaprijed stav tijekom razgovora s klijentom te da ne dovede do situacije u kojoj se klijent osjeća inferiorno i preopterećeno. Kada razgovarate o pojedinostima financijske analize, tretirajte kupca tako da ga prevelika količina tehničkog znanja, o kojem on malo zna, ne obeshrabri. Bolje je prihvatiti načelo da će klijent zatražiti dodatne pojedinosti nego ga preplaviti stručnim znanjem, zbog čega će se osjećati manje inteligentno i tako obeshrabriti od daljnjih razgovora.
Kada se razgovara o pojedinostima PV sustava, kupci žele se osjećati ugodno i ravnopravno s trgovcima!
Kako onda odrediti koji su podaci najvažniji za klijenta i kako mu ih predstaviti na atraktivan i transparentan način?
Najbolje rješenje je u svakodnevnom radu koristiti programe s gotovim predloškom ekonomske analize. Takvi su predlošci obično pripremljeni tako da budu što atraktivniji i razumljiviji kupcima.
U programu EasySolar posebna je pozornost posvećena praktičnoj primjeni gore navedenih načela u radu prodavača, a dodatno je uvedena i mogućnost prilagodbe gotove financijske analize potrebama brendiranja tvrtke.
Neosporiva prednost gotove financijske analize u EasySolaru je automatsko učitavanje komponenti iz projektiranja sustava. Stoga, za izradu ekonomske analize potrebno je samo unijeti najvažnije podatke, poput računa za energiju i načina financiranja, te u nekoliko trenutaka generirati jasan grafikon povrata ulaganja.
