11. lecke: Amikor az ügyfél azt mondja „Igen”, de a gondolatai „Nem”! Készítsen jó napelemes pénzügyi elemzést!
Fotovoltaikus Mesterek Intézete
Lesson 11 Amikor az ügyfél azt mondja „Igen”, de a gondolatai „Nem”! Készítsen jó pénzügyi elemzést!
A legmeglepőbb alapelvek egyike, amelyet az értékesítő sok évnyi ügyfélmunkája során megtanul, az, hogy minden ügyfél hazudik.
Azok az ügyfelek, akik szeretnék jól érezni magukat és magabiztosan átélni a vásárlás folyamatát, egy üzleti megbeszélés során gyakran elszalasztják az igazságot. De mi az oka annak, hogy a fogyasztók így reagálnak?
Az ügyfelek több okból is hazudnak; gyakran az áll a háttérben, hogy nem képesek nemet mondani az értékesítőnek. Eközben a PV-szektorban ez sokszor annak a helyzetnek a következménye, hogy az ügyfelek kellemetlenül érzik magukat, amikor olyan műszaki témákról kell beszélniük, amelyekről fogalmuk sincs.
A vevőt lenyűgözni akaró értékesítő által használt rengeteg adat és műszaki szakzsargon miatt gyakran túlterheltnek, megfélemlítettnek érzik magukat, sőt akár felülről kezelve érzik magukat az értékesítő részéről.
A vevőnek túl sok adatot és részletet adni ijesztő lehet számára, és azt az érzést keltheti benne, hogy alacsonyabb rendű!
Ez a helyzet bizonyos kihívásokat jelent a PV-szektorban működő kereskedők számára, akiknek el kell készíteniük és be kell mutatniuk az ügyfélnek a megtervezett rendszer pénzügyi elemzését, többek között a befektetés megtérülésének (ROI) elemzését stb.
De hogyan kezeljük azt, hogy az ügyfélnek kevés a tudása, miközben mégis olyan módon mutatjuk be neki a pénzügyi elemzést, ami elég vonzó ahhoz, hogy befektetésre ösztönözze?
Összeállítottunk néhány kulcsfontosságú elvet a pénzügyi elemzéssel kapcsolatban, illetve azt, hogyan érdemes azt az ügyfeleknek bemutatni.
1. Kész pénzügyi elemzés a több tucat oldalas táblázat helyett.
Ha az ügyfeleknek csak kevés a műszaki ismerete, akkor mindenekelőtt a legfontosabb előnyök bemutatására kell összpontosítani, köztük a befektetés megtérülését szemléltető, átlátható grafikonra, amely az ügyfelek számára gyakran a döntéshez szükséges kulcsadat. Ezért a legjobb megoldást azok a szoftverek jelentik, amelyek kész pénzügyi elemzési sablonokat kínálnak: a lényeges kérdésekre fókuszálnak, ugyanakkor egyszerűen, a befogadó számára könnyen érthető módon mutatják be őket – leggyakrabban áttekinthető diagramok formájában.
Az EasySolar program készítői a grafikusok csapatával együttműködve különösen nagy hangsúlyt fektettek egy professzionális ajánlatsablon létrehozására, amely az összes komponens szerkeszthetősége mellett további funkciókkal is rendelkezik ahhoz, hogy azokat a cég arculatához (brandingjéhez) lehessen igazítani.
2. A legfontosabb adatok az ügyfél számára és statisztikai adatok – az ügyfél félelmének minimalizálása.
Ahhoz, hogy a lehető legátfogóbb pénzügyi elemzést lehessen elkészíteni, a kereskedőnek rengeteg adatot kell beszereznie egy potenciális ügyféltől, amelyek létezéséről a leendő vásárló esetleg nem is tud. Sokszor az ilyen adatok megszerzésére tett kísérletek az ügyfelet stresszelhetik a beruházás sikerével és a megtérülés elérésével kapcsolatban. Ennek az az oka, hogy ekkor a teljes rendszertelepítés folyamata rendkívül bonyolultnak tűnhet, ahol minden egyes változó nagy hatással lehet a költségek visszanyerésére.
Közben viszont a kereskedő által gazdasági elemzés készítésekor használt adatok egy része statisztikai jellegű, mivel nem könnyű 100%-os pontossággal megjósolni, hogyan alakul majd az energia ára a következő években, illetve hogyan változik majd a felhasználó villamosenergia-fogyasztása.
Ezért az ügyfél számára a legfontosabb és leglényegesebb adatokra kell összpontosítania. Ez minimalizálja a félelmet a fotovoltaikus rendszerbe való befektetéssel kapcsolatban.
3. Tekintse az ügyfelet partnerként, egyenrangúként.
Senkinek sem jó érzés, ha alacsonyabb rendűnek vagy kevésbé intelligensnek érzi magát. Ezért fontos, hogy az értékesítő már előre ne úgy kezelje, amikor az ügyféllel beszél, és ne olyan helyzetet alakítson ki, amelyben az ügyfél alacsonyabb rendűnek és túlterheltnek érzi magát. A pénzügyi elemzés részleteinek megbeszélésekor úgy kell kezelni a vevőt, hogy ne rettentse el túl sok, számára kevéssé ismert műszaki tudás. Jobb elfogadni azt az elvet, hogy az ügyfél majd rákérdez a részletekre, minthogy szakértői ismeretekkel elárasszuk őt – így ugyanis kevésbé intelligensnek érezheti magát, és emiatt elbizonytalanodhat a további beszélgetéstől.
Amikor a PV-rendszer részleteiről esik szó, az ügyfelek azt szeretnék érezni, hogy komfortosan és egyenrangú félként tárgyalnak a kereskedőkkel!
De hogyan dönthető el, hogy mely adatok a legfontosabbak az ügyfél számára, és hogyan mutassuk be neki ezt vonzó, ugyanakkor átlátható módon?
A legjobb megoldás az, ha a mindennapi munkájában kész gazdasági elemzési sablonnal rendelkező szoftvereket használ. Az ilyen sablonokat általában úgy készítik el, hogy a lehető legvonzóbbak és legérthetőbbek legyenek az ügyfelek számára.
Az EasySolar programban külön figyelmet fordítottak a fenti elvek gyakorlati alkalmazására az értékesítő munkájában, emellett bevezették a kész pénzügyi elemzés testreszabásának funkcióját is a cég arculata (brandingje) igényei szerint.
Az EasySolar kész pénzügyi elemzésének kétségtelen előnye, hogy a rendszertervből automatikusan betölti a komponenseket. Ezért egy gazdasági elemzés elkészítéséhez csupán a legfontosabb adatokat kell megadnia – például az energiaszámlát és a finanszírozási módot –, majd néhány pillanat alatt elkészíthető a befektetés megtérülését bemutató, világos grafikon.
