Lektion 11: När kunden säger “Ja” men tankarna “Nej”! Skapa en bra solcellsfinansiell analys!

Denna situation skapar vissa utmaningar för aktörer inom PV-branschen, som måste ta fram och presentera för kunden en finansiell analys för det projekterade systemet, inklusive analysen av återbetalning, etc.
Så hur hanterar man kundens begränsade kunskap och samtidigt presenterar en finansiell analys på ett sätt som är tillräckligt attraktivt för att få honom att investera?
Vi har lyft fram flera viktiga principer kring finansiell analys och hur den presenteras för kunder.
1. Färdig finansiell analys i stället för ett par dussin sidor i ett kalkylblad.
När man har att göra med kundernas begränsade tekniska kunskap bör man fokusera på att i första hand presentera de viktigaste fördelarna, inklusive ett tydligt diagram över avkastningen på investeringen, som för kunder ofta utgör nyckeldata för att fatta beslut. Därför är det bästa alternativet program som erbjuder färdiga mallar för finansiell analys, vilka fokuserar på de mest avgörande frågorna för kunderna och samtidigt presenterar dem på ett enkelt sätt för mottagaren, oftast i form av tydliga diagram.
Utvecklarna av EasySolar-programmet, i samarbete med ett team av grafiker, lade mycket stor vikt vid att ta fram en professionell offertmall som, förutom möjligheten att redigera alla komponenter, även innehåller funktioner för att anpassa dem efter företagets varumärkesprofil.

2. Den viktigaste informationen för kunden och statistisk data – för att minimera kundens oro.
När man vill förbereda den mest heltäckande finansiella analysen behöver en aktör en stor mängd data från en potentiell kund, och förekomsten av den datan kan den potentiella köparen ha varit omedveten om. Ofta kan försök att inhämta sådan data leda till att kunden stressar inför investeringens framgång och möjligheten att få avkastning på den. Detta beror på att hela processen för systeminstallation då kommer att framstå som en extremt komplex process där varje variabel kan påverka din kostnadsåtervinning i stor utsträckning.
Samtidigt är en del av den data som en aktör arbetar med när man tar fram en ekonomisk analys statistisk data, eftersom det är svårt att till 100 % förutsäga hur energipriset kommer att förändras under de kommande åren eller hur användarens elanvändning kommer att utvecklas.
Därför bör du fokusera på den viktigaste och mest relevanta informationen för kunden. Det minskar oron inför att investera i ett solcellsbaserat system.

3. Behandla kunden som en jämlike.
Ingen tycker om att känna sig underlägsen eller mindre intelligent. Det är därför viktigt att säljaren inte behandlar honom på förhand när han pratar med kunden och inte hamnar i en situation där kunden känner sig underlägsen och överväldigad. När man går igenom detaljerna i den finansiella analysen ska man bemöta köparen på ett sätt som inte avskräcker honom av för mycket teknisk kunskap, som han har väldigt lite insikt i. Det är bättre att acceptera principen att kunden frågar om detaljer än att överväldiga honom med expertkunskap, vilket gör att han känner sig mindre intelligent och därmed tappar motivationen för fortsatta samtal.