Leçon 11 : Quand le client dit « Oui » mais que ses pensées disent « Non » ! Créez une excellente analyse financière solaire !
Institut des Maîtres du Photovoltaïque
Lesson 11 Quand le client dit « Oui » mais que ses pensées disent « Non » ! Créez une excellente analyse financière !
L'un des principes les plus surprenants qu'un commercial apprend au fil de nombreuses années de travail avec un client, c'est le principe selon lequel tous les clients mentent.
Les clients qui souhaitent se sentir à l’aise et en confiance dans le processus d’achat ratent souvent la vérité lors d’une réunion commerciale. Mais quelle est la raison d’une telle réaction chez les consommateurs ?
Les clients mentent pour de nombreuses raisons, souvent parce qu’ils n’arrivent pas à dire « non« au vendeur. Dans le secteur photovoltaïque, cela vient souvent du fait que les clients se sentent mal à l’aise lorsqu’il s’agit d’évoquer des sujets techniques qu’ils ne comprennent pas.
Submergés par une quantité importante de données et par le jargon technique utilisé par un vendeur qui veut impressionner le client par son professionnalisme, ils se sentent souvent dépassés, intimidés et même traités d’emblée par le vendeur.
Trop de données et de détails fournis au client peuvent les intimider, au point de leur donner l'impression d'être inférieurs !
Cette situation entraîne certains défis pour les professionnels opérant dans l’industrie photovoltaïque, qui doivent préparer et présenter au client une analyse financière du système conçu, y compris l’analyse du retour sur investissement, etc.
Alors, comment gérer le faible niveau de connaissances du client tout en lui présentant une analyse financière de manière suffisamment attrayante pour l’encourager à investir ?
Nous avons identifié plusieurs principes clés concernant l’analyse financière et la façon dont elle est présentée aux clients.
1. Une analyse financière prête à l’emploi au lieu de plusieurs dizaines de pages de tableur.
Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.
2. Les données les plus importantes pour le client et les données statistiques – réduire la peur du client.
Pour essayer de préparer l’analyse financière la plus complète possible, un professionnel aura besoin d’une énorme quantité de données provenant d’un client potentiel, dont l’acheteur potentiel n’est parfois même pas conscient. Bien souvent, les tentatives pour obtenir de telles données peuvent stresser le client concernant la réussite de l’investissement et l’obtention d’un retour sur celui-ci. En effet, tout le processus d’installation du système paraîtra alors comme un processus extrêmement complexe, où chaque variable peut avoir un impact considérable sur le recouvrement de vos coûts.
Par ailleurs, certaines des données avec lesquelles un professionnel travaille lors de la préparation d’une analyse économique sont des données statistiques, car il est difficile de prédire à 100 % comment le prix de l’énergie va évoluer au cours des prochaines années, ou comment la consommation d’électricité de l’utilisateur va changer.
Par conséquent, vous devez vous concentrer sur les données les plus importantes pour le client. Cela minimisera la peur d’investir dans un système photovoltaïque.
3. Traitez le client comme un égal.
Personne n’aime se sentir inférieur ou moins intelligent. Il est donc important que le vendeur ne le traite pas d’avance lorsqu’il parle au client et qu’il ne crée pas une situation dans laquelle le client se sent inférieur et dépassé. En discutant des détails de l’analyse financière, traitez l’acheteur de façon à ce qu’il ne soit pas découragé par une trop grande quantité de connaissances techniques, au sujet desquelles il n’a que peu d’idées. Il vaut mieux accepter le principe selon lequel le client demandera des détails plutôt que de le submerger avec des connaissances d’expert, ce qui le ferait se sentir moins intelligent et donc le découragerait de poursuivre les échanges.
Quand on discute des détails du système PV, les clients veulent se sentir à l'aise et sur un pied d'égalité avec les professionnels !
Alors, comment déterminer quelles données sont les plus importantes pour le client et comment les lui présenter d’une manière attrayante et transparente ?
La meilleure solution consiste à utiliser, dans votre travail quotidien, des programmes avec un modèle prêt à l’emploi d’analyse économique. Ces modèles ont généralement été préparés de manière à être aussi attrayants et compréhensibles que possible pour les clients.
Dans le programme EasySolar, une attention particulière a été accordée à l’application pratique des principes ci-dessus dans le travail du vendeur, et en plus, la fonction d’ajustement de l’analyse financière prête à l’emploi aux besoins du branding de l’entreprise a été introduite.
L’avantage indéniable de l’analyse financière prête à l’emploi dans EasySolar est le chargement automatique des composants à partir de la conception du système. Ainsi, pour créer une analyse économique, il vous suffit de saisir les données les plus importantes, comme la facture d’énergie et le mode de financement, puis de générer en quelques instants un graphique clair du retour sur investissement.
