Institut de maîtrise du photovoltaïque
Leçon 10 Montrez-moi votre maison, et je vous montrerai votre système photovoltaïque !
Ce que vous présenterez au client lors de la réunion est le facteur fondamental qui influencera son choix d'entrepreneur !
L'une des choses les plus importantes à retenir lorsque l'on entame une réunion avec un client est que la réunion elle-même ne signifie pas qu'elle sera couronnée de succès.
Même si le client semble intéressé au cours de la réunion, la probabilité de sélectionner un entrepreneur reste faible. Les clients ont généralement des entretiens similaires avec plusieurs entrepreneurs potentiels et choisissent l'entrepreneur final parmi les offres recueillies.
Le facteur décisif le plus important est l'offre que nous faisons au client et le moment où il la reçoit. Les recherches montrent que près de 80% des émotions des clients sont causées par le sens de la vue. Par conséquent, ce principe doit être correctement utilisé lors de la prise de décisions, que nous présenterons au client lors de la réunion.
80% des émotions chez les clients est causée par le sens de la vue !
La recette pour obtenir un avantage concurrentiel est un choix précis de ce que nous allons présenter au client lors de la rencontre avec lui. Nous avons distingué trois aspects principaux grâce auxquels les chances de choisir notre entreprise comme contractant augmenteront de manière significative.
1. Tout d'abord, rappelez-vous que les clients achètent avec leurs yeux.
Par conséquent, les clients voudront que l'apparence de leur maison après l'installation d'un système photovoltaïque soit aussi attrayante qu'avant. Il convient donc de montrer au client non seulement la conception du système lui-même, mais aussi ce à quoi il ressemblera dans la réalité. En présentant la conception du panneau directement sur la photo du bâtiment, et non sur le bloc 3D conçu dans le programme, nous surprendrons le client et lui donnerons l'occasion de regarder de près l'installation photovoltaïque et de s'assurer qu'elle ne défigurera pas le bâtiment. C'est pourquoi EasySolar met l'accent sur la fonction de conception directement sur la photo, de sorte qu'en quelques minutes, vous pouvez concevoir le système sur une photo du toit ou sur Google maps.
2. Les clients veulent se sentir à l'aise lorsqu'ils parlent des avantages et de l'analyse financière.
Souvent, un négociant qui veut impressionner le client par ses connaissances approfondies et prouver ainsi son professionnalisme peut faire en sorte que le client se sente dépassé, voire traité comme une personne moins intelligente. Comme les clients n'ont souvent pas de connaissances techniques, trop de détails fournis par un représentant de l'entreprise peuvent les intimider et rendre la conversation désagréable. Il convient donc de se concentrer sur les avantages les plus importants et de les présenter de manière simple et transparente, par exemple à l'aide de graphiques en couleur. Si le client veut en savoir plus, il le demandera certainement. Il est donc préférable de lui donner l'impression qu'il est traité comme un commerçant et non comme une personne à éduquer.
3. Le client ne doit pas attendre trop longtemps avant de recevoir une offre prête.
La stratégie temporelle la plus avantageuse pour livrer une offre prête à l'emploi est de le faire le plus rapidement possible. En utilisant le programme EasySolar, le vendeur peut livrer un projet fini avec une analyse financière et une offre moins d'une heure après la réunion, et même le préparer avec le client pendant la réunion, tout en l'impliquant dans le processus de création d'un système photovoltaïque pour lui.
Présentez les avantages les plus importants d'une manière simple et attrayante ! Les clients ne veulent pas de dizaines de pages d'analyse financière détaillée !
Quelle est donc la manière pratique d'attirer un client en appliquant les règles susmentionnées ?
Tout d'abord, il faut choisir les bons outils qui permettront au vendeur d'agir rapidement et de donner au client ce qu'il attend.
EasySolar est un programme qui permet d'appliquer les principes ci-dessus dans le travail quotidien.
EasySolar permet de concevoir des systèmes photovoltaïques directement sur des photos de bâtiments ou sur des cartes Google. C'est la meilleure façon de montrer au client à quoi ressemblera réellement le système une fois installé sur le toit.
En même temps, EasySolar permet de générer une analyse financière attrayante pour le client, basée sur des graphiques transparents, y compris le retour sur investissement.