Leçon 10 : Montrez-moi votre maison, et je vous montrerai votre système photovoltaïque !
Institut des Maîtres en Photovoltaïque
Lesson 10 Montrez-moi votre maison, et je vous montrerai votre système photovoltaïque !
Ce que vous présenterez au client pendant la réunion est le facteur fondamental qui influence son choix de prestataire !
L’une des choses les plus importantes à retenir lorsque vous commencez une réunion avec un client, c’est que la réunion elle-même ne signifie pas pour autant qu’elle sera couronnée de succès.
Même si le client semble intéressé pendant la réunion, la probabilité de choisir un prestataire reste faible. Les clients ont généralement des échanges similaires avec plusieurs entrepreneurs potentiels et choisissent le prestataire final parmi les offres recueillies.
Le facteur déterminant le plus important est l’offre que nous remettons au client et le délai dans lequel il la reçoit. Les recherches montrent qu’environ 80 % des émotions des clients sont provoquées par le sens de la vue. Par conséquent, ce principe doit être utilisé correctement lors de la prise de décision, et c’est ce que nous présenterons au client pendant la réunion.
80 % des émotions chez les clients sont causées par le sens de la vue !
La recette pour obtenir un avantage concurrentiel repose sur le choix précis de ce que nous présenterons au client pendant la réunion. Nous avons distingué trois aspects principaux grâce auxquels les chances de choisir notre entreprise en tant que prestataire augmenteront considérablement.
1. Avant tout, rappelez-vous que les clients achètent avec leurs yeux.
Par conséquent, les clients voudront que l’apparence de la maison après l’installation d’un système photovoltaïque soit aussi attrayante qu’auparavant. Ainsi, il faut montrer au client non seulement le design du système lui-même, mais aussi à quoi il ressemblera en réalité. En présentant le positionnement des panneaux réalisé directement sur la photo du bâtiment, et non sur le bloc 3D conçu dans le programme, nous surprendrons le client et lui offrirons la possibilité d’observer de près l’installation photovoltaïque, tout en s’assurant qu’elle ne défigurera pas le bâtiment. Pour cette raison, EasySolar met fortement l’accent sur la fonction de conception directement sur la photo, afin qu’en quelques minutes vous puissiez concevoir le système sur une photo du toit ou sur Google Maps.
2. Les clients veulent se sentir à l’aise lorsqu’ils parlent des avantages et de l’analyse financière.
Souvent, un commercial qui souhaite impressionner le client par une connaissance approfondie et ainsi prouver son professionnalisme peut donner au client l’impression d’être submergé, voire d’être traité comme une personne moins intelligente. Comme les clients n’ont généralement pas de connaissances techniques, trop de détails fournis par un représentant de l’entreprise peuvent leur paraître intimidants et rendre la conversation inconfortable. Par conséquent, vous devez vous concentrer sur les avantages les plus importants et les présenter de façon simple et transparente, par exemple à l’aide de graphiques colorés. Si le client veut en savoir plus, il le demandera certainement. Il vaut donc mieux lui donner l’impression d’être traité comme un interlocuteur, et non comme quelqu’un à former.
3. Le client ne doit pas attendre trop longtemps pour recevoir une offre prête à l’emploi.
La stratégie temporelle la plus avantageuse pour transmettre une offre déjà prête consiste à la faire dès que possible. Grâce au programme EasySolar, le commercial peut remettre un projet finalisé avec analyse financière et une offre en moins d’une heure après la réunion, voire le préparer avec le client pendant la réunion, tout en l’impliquant dans le processus de création de son système photovoltaïque.
Présentez les avantages les plus importants de manière attrayante et simple ! Les clients ne veulent pas des dizaines de pages d’analyses financières détaillées !
Alors, quelle est la méthode pratique pour attirer un client en appliquant les règles ci-dessus ?
Tout d’abord, choisir les bons outils qui permettront au commercial d’agir rapidement et de donner au client ce qu’il attend.
EasySolar est un programme qui permet d’appliquer ces principes au quotidien.
EasySolar dispose d’une fonction permettant de concevoir des systèmes photovoltaïques directement sur des photos de bâtiments ou sur Google Maps. C’est la meilleure façon de montrer au client à quoi ressemblera réellement le système une fois installé sur le toit.
En même temps, EasySolar offre la possibilité de générer une analyse financière attrayante pour le client, basée sur des graphiques transparents, y compris le retour sur investissement.
