Istituto Master sul fotovoltaico
Lezione 10 Mostrami la tua casa e ti mostrerò il tuo impianto fotovoltaico!
Quello che presenterete al cliente durante l'incontro è il fattore fondamentale che influenza la sua scelta dell'appaltatore!
Una delle cose più importanti da ricordare quando si inizia un incontro con un cliente è il fatto che l'incontro stesso non significa che avrà successo.
Anche se il cliente sembra interessato durante l'incontro, la probabilità di scegliere un appaltatore è ancora scarsa. Di solito i clienti hanno colloqui simili con diversi potenziali appaltatori e scelgono l'appaltatore finale tra le offerte raccolte.
Il fattore decisivo più importante è l'offerta che consegniamo al cliente e il tempo in cui il cliente la riceve. Le ricerche dimostrano che quasi l'80% delle emozioni nei clienti sono causate dal senso della vista. Pertanto, questo principio deve essere utilizzato correttamente quando si prendono le decisioni che presenteremo al cliente durante l'incontro.
L'80% delle emozioni nei clienti è causato dal senso della vista!
La ricetta per ottenere un vantaggio competitivo è una scelta precisa di ciò che presenteremo al cliente durante l'incontro con lui. Abbiamo distinto tre aspetti principali grazie ai quali le possibilità di scegliere la nostra azienda come appaltatore aumenteranno in modo significativo.
1. Prima di tutto, ricordate che i clienti acquistano con gli occhi.
Di conseguenza, i clienti vorranno che l'aspetto della casa dopo l'installazione di un impianto fotovoltaico sia attraente come prima. Pertanto, al cliente deve essere mostrato non solo il progetto dell'impianto in sé, ma anche l'aspetto che avrà nella realtà. Presentando il progetto del pannello realizzato direttamente sulla foto dell'edificio, e non sul blocco 3D disegnato nel programma, sorprenderemo il cliente e gli daremo l'opportunità di guardare da vicino l'impianto fotovoltaico ed essere sicuri che non deturperà l'edificio. Per questo motivo, EasySolar punta molto sulla funzione di progettazione direttamente sulla foto, in modo che in pochi minuti si possa progettare l'impianto su una foto del tetto o su Google Maps.
2. I clienti vogliono sentirsi a proprio agio quando si parla di benefici e analisi finanziaria.
Spesso, un trader che vuole impressionare il cliente con un'ampia conoscenza e dimostrare così la propria professionalità può far sentire il cliente sopraffatto o addirittura trattato come una persona meno intelligente. Poiché i clienti spesso non hanno conoscenze tecniche, troppi dettagli forniti da un rappresentante dell'azienda possono intimidirli e rendere la conversazione poco piacevole. Pertanto, è necessario concentrarsi sui vantaggi più importanti e presentarli in modo semplice e trasparente, ad esempio con l'aiuto di grafici colorati. Se il cliente vuole saperne di più, lo chiederà sicuramente. Quindi è meglio dargli l'impressione di essere trattato come un trader e non come una persona da istruire.
3. Il cliente non deve aspettare troppo a lungo per ricevere un'offerta pronta.
La strategia temporale più vantaggiosa per consegnare un'offerta già pronta è quella di farlo il prima possibile. Utilizzando il programma EasySolar, il venditore può consegnare un progetto finito con analisi finanziaria e offerta a meno di un'ora dall'incontro, e addirittura prepararlo insieme al cliente durante l'incontro, coinvolgendolo nel processo di creazione di un impianto fotovoltaico per lui.
Presentare i vantaggi più importanti in modo attraente e semplice! I clienti non vogliono decine di pagine di analisi finanziaria dettagliata!
Qual è quindi il modo pratico per attirare un cliente utilizzando le regole sopra descritte?
Prima di tutto, la scelta degli strumenti giusti che consentano all'addetto alle vendite di agire rapidamente e di dare al cliente ciò che si aspetta.
EasySolar è un programma che consente di applicare questi principi nel lavoro quotidiano.
EasySolar ha la funzione di progettare impianti fotovoltaici direttamente su foto di edifici o su mappe di Google. Questo è il modo migliore per mostrare al cliente come sarà l'impianto una volta installato sul tetto.
Allo stesso tempo, EasySolar offre l'opportunità di generare un'interessante analisi finanziaria per il cliente, basata su grafici trasparenti, compreso il ritorno sull'investimento.