Instytut Fotowoltaiki Masters
Lekcja 10 Pokaż mi swój dom, a ja pokażę ci system fotowoltaiczny!
To, co zaprezentujesz klientowi na spotkaniu, jest podstawowym czynnikiem wpływającym na jego wybór wykonawcy!
Jedną z najważniejszych rzeczy, o których należy pamiętać rozpoczynając spotkanie z klientem, jest fakt, że samo spotkanie nie oznacza, że zakończy się ono sukcesem.
Nawet jeśli klient wydaje się zainteresowany podczas spotkania, prawdopodobieństwo wyboru wykonawcy jest nadal niewielkie. Klienci zazwyczaj przeprowadzają podobne rozmowy z kilkoma potencjalnymi wykonawcami i wybierają ostatecznego wykonawcę spośród zebranych ofert.
Najważniejszym czynnikiem decydującym jest oferta, którą dostarczamy klientowi oraz czas, w którym klient ją otrzymuje. Badania pokazują, że prawie 80% emocji u klientów wywoływanych jest przez zmysł wzroku. Dlatego też zasada ta powinna być odpowiednio wykorzystywana przy podejmowaniu decyzji, które przedstawimy klientowi podczas spotkania.
80% Emocje u klientów są wywoływane przez zmysł wzroku!
Receptą na zdobycie przewagi konkurencyjnej jest precyzyjny wybór tego, co zaprezentujemy klientowi podczas spotkania z nim. Wyróżniliśmy trzy główne aspekty, dzięki którym szanse na wybór naszej firmy jako kontrahenta znacznie wzrosną.
1. Przede wszystkim pamiętaj, że klienci kupują oczami.
W rezultacie klienci będą chcieli, aby wygląd domu po zainstalowaniu systemu fotowoltaicznego był równie atrakcyjny jak przed instalacją. Dlatego klientowi należy pokazać nie tylko projekt samego systemu, ale także to, jak będzie on wyglądał w rzeczywistości. Prezentując projekt paneli wykonany bezpośrednio na zdjęciu budynku, a nie na bryle 3D zaprojektowanej w programie, zaskoczymy klienta i damy mu możliwość dokładnego przyjrzenia się instalacji PV i upewnienia się, że nie będzie ona szpecić budynku. Z tego powodu EasySolar kładzie duży nacisk na funkcję projektowania bezpośrednio na zdjęciu, dzięki czemu w kilka minut można zaprojektować system na zdjęciu dachu lub na mapach Google.
2. Klienci chcą czuć się komfortowo rozmawiając o korzyściach i analizie finansowej.
Często handlowiec, który chce zaimponować klientowi rozległą wiedzą i tym samym udowodnić swój profesjonalizm, może sprawić, że klient poczuje się przytłoczony, a nawet potraktowany jako osoba mniej inteligentna. Ponieważ klienci często nie posiadają wiedzy technicznej, zbyt wiele szczegółów podawanych przez przedstawiciela firmy może ich onieśmielać i sprawiać, że rozmowa będzie dla nich niekomfortowa. Dlatego należy skupić się na najważniejszych korzyściach i przedstawić je w prosty i przejrzysty sposób, np. za pomocą kolorowych wykresów. Jeśli klient będzie chciał wiedzieć więcej, z pewnością o to zapyta. Lepiej więc dać mu odczuć, że jest traktowany jak trader, a nie jak ktoś, kogo trzeba edukować.
3. Klient nie powinien czekać zbyt długo na otrzymanie gotowej oferty.
Najkorzystniejszą strategią czasową na dostarczenie gotowej oferty jest zrobienie tego jak najszybciej. Korzystając z programu EasySolar, sprzedawca może dostarczyć gotowy projekt z analizą finansową i ofertą w niecałą godzinę po spotkaniu, a nawet przygotować go wspólnie z klientem podczas spotkania, angażując go jednocześnie w proces tworzenia dla niego systemu PV.
Przedstaw najważniejsze korzyści w atrakcyjny i prosty sposób! Klienci nie chcą dziesiątek stron szczegółowych analiz finansowych!
Jaki jest więc praktyczny sposób na przyciągnięcie klienta przy użyciu powyższych zasad?
Przede wszystkim wybór odpowiednich narzędzi, które pozwolą sprzedawcy działać szybko i dać klientowi to, czego oczekuje.
EasySolar to program umożliwiający zastosowanie powyższych zasad w codziennej pracy.
EasySolar posiada funkcję projektowania systemów fotowoltaicznych bezpośrednio na zdjęciach budynków lub na mapach Google. Jest to najlepszy możliwy sposób na pokazanie klientowi, jak system będzie wyglądał po zainstalowaniu na dachu.
Jednocześnie EasySolar daje możliwość wygenerowania atrakcyjnej analizy finansowej dla klienta, opartej na przejrzystych wykresach, w tym zwrotu z inwestycji.