Aula 11: Quando o Cliente Diz “Sim”, Mas os Pensamentos “Não”! Crie uma Boa Análise Financeira Solar!
Instituto Masters de Fotovoltaicos
Lesson 11 Quando o Cliente Diz “Sim”, Mas os Pensamentos “Não”! Crie uma Boa Análise Financeira!
Um dos princípios mais surpreendentes que um vendedor aprende durante muitos anos de trabalho com um cliente é o princípio de que todos os clientes mentem.
Clientes que querem se sentir confortáveis e confiantes no processo de fazer uma compra muitas vezes deixam escapar a verdade durante uma reunião de negócios. Mas qual é a razão para essa reação entre os consumidores?
Os clientes mentem por uma série de motivos, muitas vezes como resultado da incapacidade de dizer “não“ ao vendedor. Enquanto isso, no setor de PV, isso geralmente é consequência de uma situação em que os clientes se sentem desconfortáveis ao falar sobre temas técnicos que eles não têm ideia.
Tombados em uma grande quantidade de dados e jargões técnicos usados por um vendedor que quer impressionar o cliente com profissionalismo, eles frequentemente se sentem sobrecarregados, intimidados e até tratados como se tudo já estivesse definido pelo próprio vendedor.
Demasiados Dados e Detalhes Fornecidos ao Cliente Podem Intimidá-lo, Fazendo-o Se Sentir Inferior!
Essa situação cria alguns desafios para os revendedores que atuam no setor de PV, que precisam preparar e apresentar ao cliente uma análise financeira do sistema projetado, incluindo a análise do retorno sobre o investimento, etc.
Então, como lidar com o pouco conhecimento do cliente e, ao mesmo tempo, apresentar a ele uma análise financeira de uma forma atraente o suficiente para incentivá-lo a investir?
Nós destacamos vários princípios-chave sobre análise financeira e sobre a forma como ela é apresentada aos clientes.
1. Análise Financeira pronta (modelo) em vez de várias dezenas de páginas de uma planilha.
Lidando com o pouco conhecimento técnico dos clientes, é necessário focar em apresentar, antes de tudo, os benefícios mais importantes, incluindo um gráfico claro do retorno sobre o investimento, que para os clientes muitas vezes representa dados essenciais para tomar uma decisão. Portanto, a melhor solução são programas que oferecem modelos prontos de análise financeira, focados nos pontos mais relevantes para os clientes, apresentando-os de maneira simples para o público, na maioria das vezes em forma de gráficos claros.
Os criadores do programa EasySolar, em conjunto com uma equipe de designers, concentraram-se fortemente em criar um modelo de proposta profissional que, além de permitir editar todos os componentes, também possui recursos para ajustá-los ao branding da empresa.
2. Os dados mais importantes para o cliente e os dados estatísticos — reduzindo o medo do cliente.
Ao tentar preparar a análise financeira mais completa, um revendedor precisará de uma grande quantidade de dados de um possível cliente, cuja existência o comprador em potencial pode não ter conhecimento. Muitas vezes, tentativas de obter esses dados podem fazer o cliente ficar ansioso em relação ao sucesso do investimento e à obtenção de um retorno. Isso acontece porque todo o processo de instalação do sistema passa a parecer extremamente complexo, em que cada variável pode causar um grande impacto na sua recuperação de custos.
Enquanto isso, parte dos dados com os quais o revendedor trabalha ao preparar uma análise econômica são dados estatísticos, pois é difícil prever 100% como o preço da energia vai mudar nos próximos anos ou como o consumo de eletricidade do usuário vai variar.
Portanto, você deve se concentrar nos dados mais importantes para o cliente. Isso vai minimizar o medo de investir em um sistema fotovoltaico.
3. Trate o cliente como um igual.
Ninguém gosta de se sentir inferior ou menos inteligente. Por isso, é importante que o vendedor não trate o cliente com superioridade antecipada ao conversar com ele e não crie uma situação em que o cliente se sinta inferior e sobrecarregado. Ao discutir os detalhes da análise financeira, trate o comprador de modo que ele não seja desencorajado por excesso de conhecimento técnico, sobre o qual ele tem pouca ideia. É melhor aceitar o princípio de que o cliente vai pedir detalhes do que o surpreender com conhecimento especializado, fazendo-o se sentir menos inteligente e, assim, desencorajado a seguir conversando.
Ao Discutir Os Detalhes Do Sistema PV, Os Clientes Querem Se Sentir Confortáveis E Em Igualdade Com Os Revendedores!
Então, como decidir quais dados são os mais importantes para o cliente e como apresentá-los a ele de forma atraente e transparente?
A melhor solução é usar programas com um modelo pronto de análise econômica no seu trabalho diário. Esses modelos normalmente eram preparados para serem o mais atraentes e compreensíveis possível para os clientes.
No programa EasySolar, foi dada atenção especial à aplicação prática dos princípios acima no trabalho de um vendedor e, além disso, foi introduzida a função de ajustar a análise financeira pronta às necessidades do branding da empresa.
Uma vantagem indiscutível da análise financeira pronta no EasySolar é o carregamento automático dos componentes a partir do projeto do sistema. Portanto, para criar uma análise econômica, basta inserir os dados mais importantes, como a conta de energia e o método de financiamento, e gerar um gráfico claro do retorno sobre o investimento em poucos momentos.
