Lektion 11: Wenn der Kunde „Ja“ sagt, aber die Gedanken „Nein“ sind! Erstellen Sie eine gute Finanzanalyse für Solar!
Photovoltaik Masters Institute
Lesson 11 Wenn der Kunde „Ja“ sagt, aber die Gedanken „Nein“ sind! Erstellen Sie eine gute Finanzanalyse!
Eines der überraschendsten Prinzipien, das ein Verkäufer über viele Jahre der Zusammenarbeit mit einem Kunden lernt, ist das Prinzip, dass alle Kunden lügen.
Kundinnen und Kunden, die sich im Prozess des Kaufabschlusses wohl und sicher fühlen möchten, übersehen bei einem Geschäftstermin oft die Wahrheit. Doch was ist der Grund für eine solche Reaktion bei Verbrauchern?
Kunden lügen aus verschiedenen Gründen, oft als Folge davon, dass sie es nicht schaffen, dem Verkäufer ein „nein„ zu sagen. In der PV-Branche ist dies hingegen häufig das Ergebnis einer Situation, in der sich Kunden unwohl dabei fühlen, über technische Themen zu sprechen, von denen sie keine Ahnung haben.
Mit einer Flut an Daten und Fachjargon überschüttet, den ein Verkäufer verwendet, um einen Kunden mit Professionalität zu beeindrucken, fühlen sie sich oft überfordert, eingeschüchtert und sogar direkt vom Verkäufer „überfahren“.
Zu viele Daten und zu viele Details, die dem Kunden gegeben werden, können ihn einschüchtern und ihm das Gefühl geben, weniger zu wissen!
Diese Situation bringt bestimmte Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter in der PV-Branche mit sich: Sie müssen dem Kunden für das geplante System eine Finanzanalyse erstellen und vorstellen – einschließlich der Analyse der Rendite auf Investitionen usw.
Wie geht man also mit dem geringen Wissen des Kunden um und stellt ihm gleichzeitig eine Finanzanalyse so vor, dass sie attraktiv genug ist, um ihn zum Investieren zu ermutigen?
Wir haben mehrere zentrale Prinzipien zur Finanzanalyse und dazu, wie sie Kunden präsentiert wird, herausgestellt.
1. Vorgefertigte Finanzanalyse statt mehrerer Dutzend Seiten einer Tabellenkalkulation.
Wenn Kunden nur über geringe technische Kenntnisse verfügen, sollten Sie sich vor allem darauf konzentrieren, die wichtigsten Vorteile darzustellen – einschließlich eines übersichtlichen Diagramms zur Rendite auf Investitionen, das für Kunden häufig die entscheidenden Informationen für die Entscheidungsfindung liefert. Daher sind Programme, die fertige Vorlagen für die Finanzanalyse anbieten, die beste Lösung: Sie fokussieren die für Kunden wichtigsten Aspekte und präsentieren sie zugleich in einer für den Empfänger einfachen Form – meist in Form klarer, verständlicher Diagramme.
Die Entwickler von EasySolar haben sich in Zusammenarbeit mit einem Team aus Grafikern besonders darauf konzentriert, eine professionelle Angebotsvorlage zu erstellen, die neben der Möglichkeit, alle Komponenten zu bearbeiten, zusätzlich Funktionen zur Anpassung an das Branding des Unternehmens bietet.
2. Die wichtigsten Daten für den Kunden und statistische Daten – die Angst des Kunden minimieren.
Um die umfassendste Finanzanalyse vorzubereiten, benötigt ein Vertriebsmitarbeiter eine große Menge an Daten von einem potenziellen Kunden, von deren Existenz der potenzielle Käufer möglicherweise gar nichts wusste. Oft führt der Versuch, solche Daten zu erheben, dazu, dass der Kunde Stress bekommt – im Hinblick auf den Erfolg der Investition und darauf, ob sich daraus eine Rendite ergibt. Das liegt daran, dass der gesamte Installationsprozess für das System dann wie ein extrem komplexer Ablauf erscheint, bei dem jede Variable einen großen Einfluss auf deine Kostenerstattung/Amortisation haben kann.
Einige der Daten, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter bei der Vorbereitung einer Wirtschaftlichkeitsanalyse arbeitet, sind jedoch statistische Daten – denn es ist schwierig, zu 100 % vorherzusagen, wie sich der Energiepreis in den nächsten Jahren verändern wird oder wie sich der Stromverbrauch des Nutzers entwickeln wird.
Daher solltest du dich auf die wichtigsten und entscheidenden Daten für den Kunden konzentrieren. Das minimiert die Angst davor, in eine Photovoltaikanlage zu investieren.
3. Behandle den Kunden als gleichwertigen Partner.
Niemand möchte sich minderwertig oder weniger intelligent fühlen. Daher ist es wichtig, dass der Verkäufer den Kunden im Voraus nicht herabsetzt und keine Situation entsteht, in der der Kunde sich minderwertig und überfordert fühlt. Wenn du die Details der Finanzanalyse besprichst, solltest du den Käufer so abholen, dass er nicht durch zu viel technisches Wissen abgeschreckt wird, von dem er wenig versteht. Es ist besser, das Prinzip zu akzeptieren, dass der Kunde nach Details fragt, statt ihn mit Expertenwissen zu überfordern – denn so fühlt er sich weniger intelligent und wird dadurch von weiteren Gesprächen abgeschreckt.
Wenn man die Details des PV-Systems bespricht, möchten sich Kunden wohlfühlen und sich den Vertriebsmitarbeitern ebenbürtig fühlen!
Wie entscheidest du also, welche Daten für den Kunden am wichtigsten sind und wie präsentierst du sie ihm auf eine ansprechende und transparente Weise?
Die beste Lösung ist, in deiner täglichen Arbeit Programme mit einer vorgefertigten Vorlage für die Wirtschaftlichkeitsanalyse zu verwenden. Solche Vorlagen wurden in der Regel so erstellt, dass sie für Kunden so attraktiv und verständlich wie möglich sind.
In der EasySolar-Software wurde besonderes Augenmerk auf die praktische Umsetzung der oben genannten Prinzipien in der Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters gelegt; außerdem wurde die Funktion eingeführt, die vorgefertigte Finanzanalyse an die Bedürfnisse des Brandings des Unternehmens anzupassen.
Ein unbestreitbarer Vorteil der vorgefertigten Finanzanalyse in EasySolar ist das automatische Laden der Komponenten aus dem Systementwurf. Um also eine Wirtschaftlichkeitsanalyse zu erstellen, musst du nur noch die wichtigsten Daten eingeben – wie die Stromrechnung und die Finanzierungsart – und in wenigen Momenten ein klares Diagramm zur Rendite auf Investitionen generieren.
