Lektion 10: Zeig mir dein Zuhause, und ich zeige dir dein Photovoltaiksystem!
Photovoltaik Masters Institute
Lesson 10 Zeig mir dein Zuhause, und ich zeige dir dein Photovoltaiksystem!
Was du dem Kunden im Gespräch präsentieren wirst, ist der grundlegende Faktor, der seine Wahl des Auftragnehmers beeinflusst!
Eine der wichtigsten Dinge, die du bedenken solltest, wenn du ein Gespräch mit einem Kunden beginnst, ist: Das Gespräch selbst bedeutet noch lange nicht, dass es erfolgreich sein wird.
Auch wenn der Kunde während des Gesprächs interessiert wirkt, ist die Wahrscheinlichkeit, einen Auftragnehmer auszuwählen, immer noch gering. Kunden führen normalerweise mit mehreren potenziellen Auftragnehmern ähnliche Gespräche und entscheiden sich am Ende für den Auftragnehmer aus den eingeholten Angeboten.
Der wichtigste entscheidende Faktor ist das Angebot, das wir dem Kunden unterbreiten, und die Zeit, in der der Kunde es erhält. Untersuchungen zeigen, dass fast 80% der Emotionen bei Kunden durch den Sehsinn ausgelöst werden. Daher sollte dieses Prinzip bei Entscheidungen gezielt eingesetzt werden – und genau das werden wir dem Kunden im Gespräch vermitteln.
80% der Emotionen bei Kunden werden durch den Sehsinn verursacht!
Das Rezept für einen Wettbewerbsvorteil besteht in einer gezielten Auswahl dessen, was wir dem Kunden im Gespräch präsentieren. Wir haben drei zentrale Aspekte herausgearbeitet, dank denen sich die Chancen deutlich erhöhen, unser Unternehmen als Auftragnehmer auszuwählen.
1. Denke vor allem daran: Kunden kaufen mit ihren Augen.
Das bedeutet, dass der Kunde möchte, dass das Haus nach der Installation einer PV-Anlage genauso attraktiv aussieht wie vorher. Deshalb sollte man dem Kunden nicht nur das Design der Anlage selbst zeigen, sondern auch, wie sie in der Realität aussehen wird. Wenn wir das Modul-Layout direkt auf dem Foto des Gebäudes präsentieren – und nicht auf dem im Programm entworfenen 3D-Block – überraschen wir den Kunden, geben ihm die Möglichkeit, sich die PV-Installation ganz genau anzusehen, und sorgen dafür, dass er sicher ist: Sie wird das Gebäude nicht verunstalten. Aus diesem Grund legt EasySolar den Fokus stark auf die Designfunktion direkt auf dem Foto, sodass du in wenigen Minuten die Anlage auf einem Foto des Dachs oder auf Google Maps gestalten kannst.
2. Kunden sollen sich wohlfühlen, wenn es um Vorteile und die finanzielle Analyse geht.
Häufig kann es passieren, dass ein Verkäufer, der den Kunden mit umfangreichem Wissen beeindrucken und damit seine Professionalität beweisen möchte, den Kunden überfordert – oder ihn sogar wie einen Menschen behandelt, dem man weniger Intelligenz zuspricht. Da Kunden oft über kein technisches Wissen verfügen, können zu viele Details, die ein Vertreter des Unternehmens liefert, einschüchternd wirken und das Gespräch unangenehm machen. Deshalb solltest du dich auf die wichtigsten Vorteile konzentrieren und sie auf einfache und transparente Weise darstellen, z. B. mithilfe farbiger Diagramme. Wenn der Kunde mehr wissen möchte, wird er ganz sicher nachfragen. Gib ihm also eher den Eindruck, dass er als Profi behandelt wird – und nicht wie jemand, den man erst noch ausbilden muss.
3. Der Kunde sollte nicht zu lange warten müssen, bis er ein fertiges Angebot erhält.
Die vorteilhafteste Strategie, um ein fertiges Angebot zu liefern, ist, es so schnell wie möglich zu übermitteln. Mit dem EasySolar-Programm kann der Verkäufer ein abgeschlossenes Projekt inklusive finanzieller Analyse und Angebot weniger als eine Stunde nach dem Gespräch übergeben – und es sogar gemeinsam mit dem Kunden während des Gesprächs vorbereiten, während der Kunde in den Prozess der Erstellung seiner PV-Anlage eingebunden wird.
Präsentieren Sie die wichtigsten Vorteile auf eine attraktive und einfache Weise! Kunden wollen keine Dutzenden Seiten mit detaillierter Finanzanalyse!
Wie sieht nun der praktische Weg aus, um mithilfe der oben genannten Regeln einen Kunden zu gewinnen?
Zuerst braucht man die richtigen Tools, damit der Verkäufer schnell handeln kann und dem Kunden genau das liefert, was der Kunde erwartet.
EasySolar ist ein Programm, das die oben genannten Prinzipien in der täglichen Arbeit umsetzbar macht.
EasySolar bietet die Funktion, Photovoltaikanlagen direkt auf Fotos von Gebäuden oder auf Google Maps zu entwerfen. Das ist die bestmögliche Art, dem Kunden zu zeigen, wie die Anlage in Wirklichkeit aussehen wird, wenn sie auf dem Dach installiert ist.
Gleichzeitig ermöglicht EasySolar, dem Kunden eine attraktive finanzielle Analyse zu erstellen – basierend auf transparenten Diagrammen, einschließlich der Kapitalrendite.
