Lección 11: ¡Cuando el cliente dice “Sí” pero los pensamientos “No”! ¡Crea un buen análisis financiero solar!
Instituto de Maestros en Fotovoltaica
Lesson 11 ¡Cuando el cliente dice “Sí” pero los pensamientos “No”! ¡Crea un buen análisis financiero!
Uno de los principios más sorprendentes que aprende un vendedor durante muchos años de trabajo con un cliente es el principio de que todos los clientes mienten.
Los clientes que quieren sentirse cómodos y seguros en el proceso de hacer una compra a menudo se pierden la verdad durante una reunión de negocios. Pero, ¿cuál es la razón de esa reacción por parte de los consumidores?
Los clientes mienten por diversas razones, a menudo como resultado de no poder decir «no« al vendedor. Mientras tanto, en la industria FV, esto suele deberse a una situación en la que los clientes se sienten incómodos hablando de temas técnicos sobre los que no tienen ni idea.
Acribillados con muchísima información y jerga técnica utilizada por un vendedor que quiere impresionar al cliente con profesionalismo, a menudo se sienten abrumados, intimidados e incluso tratados de antemano por el vendedor.
Demasiados datos y demasiado detalle proporcionados al cliente pueden intimidarlo, haciéndole sentirse inferior.
Este panorama genera ciertos desafíos para los comercializadores que operan en la industria FV y que deben preparar y presentar al cliente un análisis financiero del sistema diseñado, incluyendo el análisis del retorno de la inversión, etc.
Entonces, ¿cómo tratar el poco conocimiento del cliente y, al mismo tiempo, presentarle un análisis financiero de una manera lo suficientemente atractiva como para animarlo a invertir?
Hemos distinguido varios principios clave sobre el análisis financiero y la forma en que se presenta a los clientes.
1. Análisis financiero listo para usar en lugar de varias docenas de páginas de una hoja de cálculo.
Al tratar con una escasa formación técnica por parte de los clientes, conviene centrarse en presentar, sobre todo, los beneficios más importantes, incluido un gráfico claro del retorno de la inversión, que para los clientes a menudo constituye datos clave para tomar decisiones. Por lo tanto, la mejor solución son los programas que ofrecen plantillas ya preparadas de análisis financiero, que se centran en los aspectos más relevantes para los clientes, y al mismo tiempo los presentan de forma sencilla para el receptor, generalmente en forma de gráficos claros.
Los creadores de EasySolar, en colaboración con un equipo de diseñadores gráficos, se centraron mucho en crear una plantilla profesional de la oferta que, además de permitir editar todos los componentes, también incorpora funciones para adaptarlos al branding de la empresa.
2. Los datos más importantes para el cliente y los datos estadísticos: minimizar el miedo del cliente.
Al intentar preparar el análisis financiero más completo, un comercializador necesitará una gran cantidad de datos por parte de un posible cliente, cuya existencia el comprador potencial quizá no conocía. A menudo, los intentos por obtener esos datos pueden provocar que el cliente se estrese en relación con el éxito de la inversión y con la obtención de un retorno. Esto se debe a que todo el proceso de instalación del sistema parecerá entonces un proceso extremadamente complejo, en el que cada variable puede tener un gran impacto en la recuperación de costos.
Mientras tanto, algunos de los datos con los que trabaja un comercializador al preparar un análisis económico son datos estadísticos, porque resulta difícil predecir al 100% cómo cambiará el precio de la energía en los próximos años o cómo cambiará el consumo eléctrico del usuario.
Por lo tanto, debes centrarte en los datos más importantes para el cliente. Esto minimizará el miedo a invertir en un sistema fotovoltaico.
3. Tratar al cliente como un igual.
Nadie quiere sentirse inferior o menos inteligente. Por eso, es importante que el vendedor no lo trate de entrada cuando habla con el cliente y no genere una situación en la que el cliente se sienta inferior y abrumado. Al hablar de los detalles del análisis financiero, trata al comprador para que no se desanime por demasiados conocimientos técnicos, de los que él tiene poca idea. Es mejor aceptar el principio de que el cliente pedirá detalles que abrumarlo con conocimientos de experto, haciéndole sentirse menos inteligente y, por tanto, desanimado para seguir conversando.
Al hablar de los detalles del sistema FV, ¡los clientes quieren sentirse cómodos e iguales frente a los comercializadores!
Entonces, ¿cómo decidir qué datos son los más importantes para el cliente y cómo presentarlos de una manera atractiva y transparente?
La mejor solución es utilizar programas con una plantilla de análisis económico lista para usar en tu trabajo diario. Estas plantillas normalmente se preparan de tal manera que sean lo más atractivas e inteligibles posible para los clientes.
En el programa EasySolar, se prestó especial atención a la aplicación práctica de los principios anteriores en el trabajo de un vendedor, y además se introdujo la función de ajustar el análisis financiero ya preparado a las necesidades del branding de la empresa.
Una ventaja indiscutible del análisis financiero listo para usar en EasySolar es la carga automática de los componentes a partir del diseño del sistema. Por lo tanto, para crear un análisis económico, solo necesitas introducir los datos más importantes, como la factura de energía y el método de financiación, y generar un gráfico claro del retorno de la inversión en pocos momentos.
