Lección 10: ¡Muéstrame tu casa y yo te mostraré tu sistema fotovoltaico!
Instituto de Maestros en Fotovoltaica
Lesson 10 ¡Muéstrame tu casa y yo te mostraré tu sistema fotovoltaico!
Lo que presentarás al cliente en la reunión es el factor básico que influye en su elección del contratista.
Una de las cosas más importantes que debes recordar al comenzar una reunión con un cliente es el hecho de que la reunión en sí misma no significa que vaya a ser exitosa.
Aunque durante la reunión el cliente parezca interesado, la probabilidad de seleccionar un contratista sigue siendo baja. Los clientes suelen tener conversaciones similares con varios contratistas potenciales y eligen el contratista final entre las ofertas recopiladas.
El factor decisivo más importante es la oferta que entregamos al cliente y el tiempo en el que el cliente la recibe. Las investigaciones muestran que casi el 80% de las emociones en los clientes son causadas por el sentido de la vista. Por lo tanto, este principio debe utilizarse de manera adecuada al tomar decisiones, que presentaremos al cliente durante la reunión.
¡El 80% de las emociones en los clientes se debe al sentido de la vista!
La receta para obtener una ventaja competitiva es una elección precisa de qué presentaremos al cliente durante la reunión con él. Hemos distinguido tres aspectos principales gracias a los cuales las posibilidades de que elijan nuestra empresa como contratista aumentarán significativamente.
1. En primer lugar, recuerda que los clientes compran con la vista.
Como resultado, los clientes querrán que la apariencia de la casa después de instalar un sistema FV sea tan atractiva como antes. Por lo tanto, al cliente no solo se le debe mostrar el diseño del sistema en sí, sino también cómo se verá en la realidad. Al presentar el diseño del panel realizado directamente sobre la foto del edificio, y no sobre el bloque 3D diseñado en el programa, sorprenderemos al cliente y le daremos la oportunidad de observar de cerca la instalación FV y asegurarnos de que no desfigure el edificio. Por esta razón, EasySolar se centra muchísimo en la función de diseño directamente sobre la foto, para que en pocos minutos puedas diseñar el sistema en una foto del tejado o en Google Maps.
2. Los clientes quieren sentirse cómodos hablando de beneficios y análisis financiero.
A menudo, un comercial que desea impresionar al cliente con conocimientos extensos y así demostrar su profesionalidad puede hacer que el cliente se sienta abrumado, o incluso tratado como una persona menos inteligente. Como los clientes con frecuencia no tienen conocimientos técnicos, demasiados detalles proporcionados por un representante de la empresa pueden resultar intimidantes y hacer la conversación incómoda. Por lo tanto, debes centrarte en los beneficios más importantes y presentarlos de una forma simple y transparente, por ejemplo, con la ayuda de gráficos de colores. Si el cliente quiere saber más, sin duda lo preguntará. Así que es mejor darle la impresión de que lo tratan como a un comercial y no como a alguien que necesita ser educado.
3. El cliente no debe esperar demasiado para recibir una oferta lista.
La estrategia de tiempo más ventajosa para entregar una oferta ya preparada es hacerlo lo antes posible. Usando el programa EasySolar, el comercial puede entregar un proyecto terminado con análisis financiero y una oferta en menos de una hora después de la reunión, e incluso prepararlo junto con el cliente durante la reunión, involucrándolo en el proceso de creación del sistema FV para él.
¡Presenta los beneficios más importantes de una manera atractiva y sencilla! ¡Los clientes no quieren decenas de páginas de un análisis financiero detallado!
Entonces, ¿cuál es la forma práctica de atraer a un cliente utilizando las reglas anteriores?
En primer lugar, elegir las herramientas adecuadas que permitan al comercial actuar con rapidez y darle al cliente lo que el cliente espera.
EasySolar es un programa que permite aplicar los principios anteriores en el trabajo diario.
EasySolar tiene la función de diseñar sistemas fotovoltaicos directamente sobre fotos de edificios o en Google Maps. Esta es la mejor forma de mostrar al cliente cómo se verá realmente el sistema cuando esté instalado en el tejado.
Al mismo tiempo, EasySolar ofrece la posibilidad de generar para el cliente un análisis financiero atractivo, basado en gráficos transparentes, incluido el retorno de la inversión.
