Lekce 11: Když klient řekne „Ano“, ale myšlenky „Ne“! Vytvořte dobrou solární finanční analýzu!
Institut mistrů fotovoltaiky
Lesson 11 Když klient řekne „Ano“, ale myšlenky „Ne“! Vytvořte dobrou finanční analýzu!
Jeden z nejpřekvapivějších principů, které se obchodník naučí během mnoha let práce s klientem, je princip, že všichni klienti lžou.
Zákazníci, kteří se chtějí v procesu nákupu cítit pohodlně a sebejistě, často během obchodního jednání přehlédnou pravdu. Ale jaký je důvod takové reakce u spotřebitelů?
Zákazníci lžou z řady důvodů, často v důsledku neschopnosti říct „no„ obchodníkovi. Mezitím je to v odvětví PV často důsledek situace, kdy se zákazníci necítí dobře při hovoru o technických tématech, kterým vůbec nerozumí.
Zaplavení velkým množstvím dat a technického žargonu, který používá obchodník, jenž se snaží zapůsobit na zákazníka profesionalitou, je často přivede k tomu, že se cítí zahlceni, zastrašeni a dokonce s nimi obchodník jedná od začátku netaktně.
Příliš mnoho dat a detailů poskytnutých zákazníkovi může být pro něj zastrašující, což mu dává pocit, že je méněcenný!
Tato situace způsobuje určité problémy obchodníkům působícím v odvětví PV, kteří musí klientovi připravit a předložit finanční analýzu pro navržený systém, včetně analýzy návratnosti investice atd.
Jak si ale poradit s tím, že má klient jen malé znalosti, a zároveň mu předložit finanční analýzu způsobem, který je dostatečně atraktivní na to, aby se rozhodl investovat?
Vymezili jsme několik klíčových principů týkajících se finanční analýzy a způsobu, jak ji prezentovat klientům.
1. Hotová finanční analýza místo několika desítek stránek tabulky.
Při jednání s klienty s malými technickými znalostmi je třeba se zaměřit především na prezentaci nejdůležitějších přínosů, včetně přehledného grafu návratnosti investice, který pro klienty často představuje klíčová data pro rozhodování. Nejlepším řešením jsou proto programy nabízející hotové šablony finanční analýzy, které se soustředí na otázky nejpodstatnější pro klienty a zároveň je pro odběratele prezentují jednoduše, nejčastěji ve formě přehledných grafů.
Tvůrci programu EasySolar ve spolupráci s týmem grafiků kladli velký důraz na vytvoření profesionální šablony nabídky, která kromě možnosti úprav všech komponent navíc obsahuje funkce pro přizpůsobení brandingu firmy.
2. Nejdůležitější údaje pro klienta a statistická data – minimalizace strachu klienta.
Při snaze připravit co nejkomplexnější finanční analýzu bude obchodník potřebovat obrovské množství dat od potenciálního zákazníka, o jejichž existenci potenciální kupující často ani nemá tušení. Často snaha taková data získat způsobí klientovi stres související s úspěchem investice a získáním návratnosti. Je to proto, že celý proces instalace systému se pak bude zdát extrémně komplexní, kde může každá proměnná výrazně ovlivnit vaši návratnost nákladů.
Mezitím jsou část dat, se kterými obchodník pracuje při přípravě ekonomické analýzy, statistická data, protože je obtížné předpovědět na 100 %, jak se bude v příštích letech měnit cena energie nebo jak se bude měnit spotřeba elektřiny uživatele.
Proto se zaměřte na ta nejdůležitější a nejzásadnější data pro klienta. To minimalizuje obavy z investice do fotovoltaického systému.
3. Berte klienta jako rovnocenného.
Nikdo nemá rád pocit méněcennosti nebo nižší inteligence. Je proto důležité, aby obchodník s klientem při rozhovoru předem nezacházel tak, aby se necítil méněcenný a zahlcený. Při probírání detailů finanční analýzy zacházejte s kupujícím tak, abyste ho přílišnými technickými znalostmi, o kterých toho moc neví, neodradili. Je lepší přijmout princip, že si klient bude žádat o detaily, než ho zahlcovat odbornými znalostmi, čímž v něm vzbudíte pocit, že je méně inteligentní, a tím ho odradíte od dalších rozhovorů.
Když probíráte detaily PV systému, zákazníci se chtějí cítit v pohodě a rovnocenně s obchodníky!
Jak se tedy rozhodnout, která data jsou pro klienta ta nejdůležitější, a jak je prezentovat atraktivně a přehledně?
Nejlepší řešení je využít programy s hotovou šablonou ekonomické analýzy ve vaší každodenní práci. Tyto šablony jsou obvykle připraveny tak, aby byly pro zákazníky co nejatraktivnější a zároveň co nejvíce srozumitelné.
V programu EasySolar byla zvláštní pozornost věnována praktickému uplatnění výše uvedených principů v práci obchodníka a navíc byla zavedena funkce přizpůsobení hotové finanční analýzy potřebám brandingu společnosti.
Nespornou výhodou hotové finanční analýzy v EasySolar je automatické načítání komponent z návrhu systému. Díky tomu stačí pro vytvoření ekonomické analýzy zadat jen ta nejdůležitější data, jako je výše účtu za energii a způsob financování, a během pár okamžiků vygenerovat jasný graf návratnosti investice.
