5. lecke: Hány nap után kell felhívni? Hogyan csábítsd el az ügyfelet?
Fotovoltaikus Mesterek Intézete
Lesson 5 After How Many Days To Call? How To Seduce The Customer?
Mikor kell hívni, mikor kell ajánlatot küldeni, és mikor kell megbeszélést javasolni – a leghatékonyabb értékesítési technikák!
Egyetlen univerzális és megbízható receptet találni az ügyfélszerzéshez és az eladás lezárásához szinte olyan utópia, mint egyetlen univerzális napelemes rendszert eladni minden ügyfélnek. Minden ügyfél különbözik, és az igényeik is eltérőek!
Az egyik alapelv, amit egy kereskedőnek a terméke felajánlásakor mindig szem előtt kell tartania, hogy a PV-ágazatban nemcsak egy fotovoltaikus rendszert adunk el, hanem önmagunkat is: pozitív élményeket és előnyöket. Ezért a jól előkészített projekt és ajánlat mellett figyelmet kell fordítani a klienssel való találkozás ugyanolyan fontos szempontjaira is.
A kereskedő jelenléte, a mosoly, az érdeklődés az ügyfél és az igényei iránt, valamint azok megnevezésének képessége, a nyitottság, a termékről való alapos tudás, az önbizalom stb. sok értékesítési kézikönyvben szerepelnek a tranzakció sikerét meghatározó kulcstényezőkként.
A PV-ágazatban azonban az ügyféllel gyakran telefonon vagy e-mailben történik a kapcsolatfelvétel, és mindössze néhány találkozóra korlátozódik – általában akkor, amikor az ügyfél érdeklődik az ajánlat iránt. De hogyan lehet megfelelni ennyi változó kihívásának, és hogyan növelni az esélyt arra, hogy sikerüljön lezárni egy eladást?
Az ügyfélszerzésre nincs egyetlen, bizonyított módszer. Viszont minden vállalat számára létezik a lehető legjobb értékesítési stratégia!
„Quot homines tot sententiae: suo’ quoique mos.„ – „Ahány ember, annyi vélemény” – ahogy Terentius egykor mondta. Ez a mondat rendkívül aktuális és számos élethelyzetben hasznos, különösen az direkt értékesítésben.
Az ügyfél–kereskedő kapcsolat kezelésekor mindig emlékezni kell a velejáró emberi tényezőre: arra, hogy egy másik személlyel állunk szemben, akinek megvannak a maga – gyakran a mienktől eltérő – értékrendjei és a világról alkotott nézetei.
Tehát nincs egyetlen, bizonyított módja egy megbízható ügyfélkapcsolat felépítésének. Ráadásul minden értékesítőnek megvan a maga módja az értékesítési beszélgetés lefolytatására és az egész kereskedelmi folyamatra, ami nem feltétlenül felel meg néhány lehetséges ügyfélnek.
Hogyan nézhet ki ez a fajta félreértés a gyakorlatban?
Kifelé forduló értékesítő vs. befelé forduló ügyfél.
Az a kereskedő, aki szeret minden részletet megbeszélni, gyakran felhívja az ügyfelet, és vele szoros kapcsolatot épít, találkozhat olyan ügyféllel, aki inkább mindent e-mailben intéz, és a lehető legkevesebb közvetlen kapcsolattartást preferál. Emellett, mivel nem túl jártas a PV-rendszer telepítési folyamatában, a sok kérdés könnyen túlterhelheti, hiszen mindent szívesebben intézzenek helyette.
Befelé forduló értékesítő vs. kifelé forduló ügyfél.
Ezzel ellentétben egy nagyon nyitott gondolkodású ügyfél számos telefonhívást vár majd az értékesítőtől az egyes részletek megbeszéléséhez, és személyes találkozókat is, míg az értékesítőnek a leginkább kényelmes a közvetett kapcsolattartás.
Az ilyen variációknak számtalan típusa létezik, mert emberekkel foglalkozva nem tudjuk előre megjósolni, mi történhet.
Egyénileg testreszabott, mély elemzésen alapuló értékesítési csapat akciómodellje – többszörösére növeli az értékesítési lehetőséget!
De hogyan hozhatjuk létre a vállalat számára a legjobb értékesítési modellt?
Ebben segítséget nyújthatnak a mesterséges intelligencián alapuló programok, amelyek folyamatosan elemzik az egész csapat munkáját és az összes változó tényezőt, és ennek alapján a legoptimálisabb megoldást, illetve a legmagasabb konverziós arányt hozzák létre.
Ezen elv mentén az egyik legfejlettebb, a piacon elérhető ilyen megoldást nyújtó program az EasySolar, amely nagyon kiterjedt mesterséges intelligencia-algoritmusokkal rendelkezik, és hatékonyan segít a legjobb üzleti stratégia kialakításában.
Hogyan használjuk az EasySolar mesterséges intelligencia algoritmusait?
1. Hozd létre a leghatékonyabb értékesítési modellt.
Az AI-algoritmusok folyamatosan elemzik a csapatod munkáját, és meghatározzák a vállalatodban a leggyakoribb, valamint leghatékonyabb értékesítési utat.
2. Ismerd meg a csapatod munkájának részleteit.
Amint megismerted az ideális értékesítési modellt, motiválhatod a csapatodat a jobb eredmények elérésére, például azzal, hogy az ajánlat elküldése után két nappal felveszed a kapcsolatot az ügyféllel, vagy kisebb kedvezményeket ajánlasz, hiszen pontosan tudod, hogy az egyes lépések hogyan hatnak az ügyfél döntéseire.
3. Használd a mélyreható értékesítési folyamat-elemzést.
Ellenőrizd és teszteld, hogy az értékesítési folyamatban az adott tényező megváltoztatása hogyan hat a konverziós arányokra. A gyakorlatban megtudod, mikor érdemes felhívniuk az értékesítőknek az ügyfeleket, mikor kell velük találkozni, és mi a határideje az ajánlat elküldésének ahhoz, hogy a sale lezárása végül elérhető legyen.
